매미가 앵앵앵 우는 8월 늦은 오후.
전화 한통이 걸려왔습니다.
세일즈 퍼넬도 만들었고, FFMB 모델을 상품별로 라인업도 만들었습니다. 그리고 영업 프로세스도 도입했습니다. 하지만, 고객 획득이 잘 되지 않습니다……. 어떻게 해야 좋을까요…?
전에 세미나에 와서 제 이야기를 듣고 실천을 하신 분의 전화였습니다.
이 글을 읽고 계시는 당신이라면
어떻게 하시겠습니까?
고객 획득!
이 가장 어렵고 힘든 부분이라는 것을 누구나가 잘 알고 있습니다.
고객의 리스트가 있으면 살고 없으면 죽습니다.
끊임없이 들어오는 신규고객의 리스트
재구매을 해주는 고객 리스트
가 있으면 살고 없으면 죽습니다.
마케팅은 한마디로 예상 고객, 혹은 고객 리스트 획득 전쟁이라고도 할 수 있습니다.
이 전쟁에서 벗어나기 위해서,
즉 경쟁회사와 싸우지 않고 매출을 올리는 기본은,
고객 리스트를 확보하기 위해서는 3가지 상식에서 벗어나야 한다는 것.
이 3가지 상식의 함정은 무엇일까요?
그것은 바로
- 모른다
- 구입하지 않는다
- 리피트 하지 않는다
이것을 다른 말로, 마케팅의 3가지 벽이라고 합니다.
거의 대부분의 경영자가 실패하는 원인이기도 합니다.
왜냐하면,
스스로의 에고(내 상품이 최고다, 내 서비수가 최고다)에 빠져 있으면,
고객이 보이지 않게 됩니다.
알겠지…
사주겠지…
다시 한번 더 사주겠지…
전자칠판의 예를 계속들고 있습니다만,
막상 구입을 하려고 하니깐
저는 전문 용어를 잘 모르겠더라구요…
그래서 물어 보니까…짜증을 내거나 성의없이 또 기술적인 설명을 하니
제가 알리가 없겠지요.
바쁜데 그런 거 다 조사해서 사지는 못합니다.
다른 데 전화하니까 알기 쉽게 설명을 해 주어서 거기서 구매를 했습니다.
참 바보스러운 일이 아닐까요?
상품과 아무런 관련이 없는 곳에서
매출의 구멍이 생겨 버렸습니다.
그 회사는 저의 구입을 보고,
구입하려고 하신 분이 사실 10명 이상 있는 줄도 모르고 있겠지만,
(아마도)알겠지…
(아마도)사주겠지…
(아마도)다시 한번 더 사주겠지…
이러 우연과 기적에 몸을 담고 하루를 허비하고, 인생을 허비하는 회사…를 보면 참 안타깝습니다.
300만원 이상의 상품을 구입하는 사람의 마음을 조금이나마,
아니 사람의 근본 행동 패턴을 조금이나마 이해를 하고 있었다면…
결국, 300만원 곱하기 10명 이상…적어도 3천만원은 도망가게 해 버렸습니다.
고객 획득을 위해서는
위의 고객 마음속의 3가지 벽을 이해하고 마케팅 전략을 만들어야 합니다.
대기업이 신상품을 런칭할 때 어마어마한 광고를 하는 이유도
정확히 이 3가지 벽을 알고 있는지 없는지는 잘 모르겠습니다만,
모른다, 구입하지 않는다 에 대한 벽을 인지하고 있기 때문이라고 생각합니다.
그럼 광고 비용이 짱짱한 대기업만이 3개의 벽을 허물수가 있는가?
그건 절대로 아닙니다.
그래서 다이렉트 레스폰스 마케팅이 존재합니다.
저의 경험, 미국 넘버원의 경험이 그 증거가 아닐까…요.
다시 말씀드리면,
특히 좋은 상품을 가지고 계시는 중소기업, 스몰 기업을 운영하시는 경영자는 이것을 잘 이해하고 있어야 합니다.
모른다를 “아~ 알고 있다” 고
하기 위해서는 어떻게 해야 합니까?
“좋은 것 같은 데” 하면서도 구입하지 않는 이유를 없애고 고객 스스로가 사고 싶어지도록 하기 위해서는 어떻게 해야 합니까?
힘들게 노력해서 한번 구입한 고객이 더이상 반복 구입을 하지 않을 경우에는 어떻게 해야 합니까?
결론은 아주 심플합니다.
모른다
구입하지 않는다
리피트 하지 않는다
의 벽을 부수기 위해서는
모른다 → (정보발신을 해서) 알게 한다
구입하지 않는다 → (교육, 계몽으로) 구입하게 한다
리피트 하지 않는다 → (정기적인 연락으로) 재구매, 반복 구매하게 한다
입니다.
이 3가지 벽을 어떻게 없애느냐…가
회사의 성장을 좌우합니다. 회사의 미래를 좌우합니다.
다음 글에서 위의 3가지에 대해 좀더 구체적으로 설명드리겠습니다.
감사합니다.
(문제)
문제를 두개 드리겠습니다.
질문1. 고객이 구입하지 않는 최대의 이유는 무엇입니까?
질문2. 한번 구입한 고객이 떠나가는 최대의 이유는 무엇입니까?
저 김정도의 세미나에 한번이라도 참가하신분,
혹은 저의 글을 잘 읽어 주신 분은 정답을 알고 계시리라 생각됩니다.
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- 중소기업 연수원 제11기 CEO 명품아카데미
- 중소기업 진흥공단 호남연수원 사장학 세미나
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- 과학진흥 창원 테크노파크
- 약사협회
등등
다수의 정부, 민간 단체 강사로서도 활약 중
