안녕하십니까. 김정도입니다.
저번 메일에서는
저의 신입사원 때의 경험을 통해 알게 된,상대방을 안심시키고
상대방에게 믿음과 신뢰를 가지게 해서
기꺼이 사고 싶다, 더 사고 싶다~~라고만든 방법,
아주 사사롭지만 중요한 방법에 대해 말씀드렸습니다.오늘은 좀더 구체적인 기법의 소개를 간단히 하도록 하겠습니다.이 방법은 미국의 원래 마술사였던”데이브 디” 를 통해서 알게 된 방법입니다.
그는 화려한 라스베가스에서 마술쇼를 하면서처음에는 관중의 주목을 잘 받지 못했습니다.
그래서이리저리 궁리를 해서,관중을 환호시키는 방법….더 나아가서 사람을 잘 꼬시는…끌어 당기는 법칙? 을 터득하게 됩니다.
그가 배운 것만 해도참 어마어마하더군요.
마인드 컨트롤, 최면 언어,마인드 리딩,서브 리미널 커뮤니케이션,콜드 리딩, 대중 선동 등이있습니다.
그렇게 마술쇼에서 인기를 얻은 후에,
세일즈의 세계에 뛰어들어,몇 천명의 관중 앞에서 플레젠 테이션을 해서
하룻 밤에 10억 이상을 버는 그런 세일즈~~쇼를 하는 전문가가 되었습니다.
그에게 배운 것 중에 깜짝 놀라왔던 것은
페이싱 그리고 미러링과 리딩입니다.페이싱은 말 그대로 상대방에게 맞추는 것입니다.비슷한 말로는 NLP에서는 미러닝이라고 합니다.
무엇을 맞추는 가 하면상대방과의 호흡, 자세, 말하는 톤, 스티드…
이것을 자연스럽게 상대방에게 맞추게 되면상대방을 무의식 적으로,
“아~~ 이 사람… 나를 이해해 주는 구나.나와 마음이 통할 지도 모르겠다” 라는 일체감을 줍니다.
리딩은저희들이 목적으로 하는 곳으로 유도, 인도하는 것입니다.
천천히 호흡을 맞추어 주면서(페이싱),
저의 이야기를 들을 수 있는 바람직한 상태가 되도록 하는 것입니다.
이런 것은 구글에서 찾아 보면 얼마든지 나오니 찾아보시기 바랍니다.
중요한 것은 지금 부터입니다.
실제로 페이싱(미러링) 만 해도 문제는 없다고 봅니다.
세일즈의 본론으로 들어가기 전의 워밍업이라고 생각해 주십시오.
그리고꼭 해야할 것은,
첫번째,제공하려고 하는 상품과 서비스가 고객의 미래에 어떤 멋진 결과를 주는 지를 명확하게 증거와 함께 이야기를 해야 합니다.
두번째.행동을 하라고 요구합니다.막~~ 사세요, 구입하세요…가 아닙니다.거래 조건은 이렇습니다…라고명확하고 정중하고 예의바르게 말을 합니다.
세번째구입해 주면 OK 이고,
그렇지 않을 때는정중히 거절할 마음의 준비를 하고Take away 합니다.
이 Take away 야 말로어마어마하게 파워가 있는 초능력 영업술이었습니다.
페이싱으로 무의식적인 신뢰를 주고,충분한 가치를 결과를 약속합니다.그리고 저희 쪽의 거래 조건을 바람직한 방법으로 제안합니다.
만약 싸게 해 달라고 하거나좀 생각을 해 봐야겠다고 말을 하면,정중히 인사하고 Take away! (떠나 버립니다)
“네 가격을 싸게 하겠습니다”
“여기까지…더이상 싸게 못합니다”
영업 사원 같으면
“사장님에게 물어 보겠습니다”이런 것 절대로 하지 않고또한 해서도 안되는 것!입니다.
일반적으로영업맨의 신뢰도는 3% 정도 밖에 되지 않는다고 합니다.
다시 말하면 신뢰하지 않고 있는 데사주세요~~라고 하는 것이 아니라,
앞에서 말씀드렸듯이정확한 가치를 설명한 다음에거래 조건을 이야기 하고,
맞지 않을 경우에는손에 넣을 수가 없다는희소성을 강조하게 됩니다.
사람은 얻고 싶은 욕구보다얻을 수 없는 것에 더 공포를 느끼기 때문에
자연적으로 희소성이 발동되어구입하고 싶어 지게 된다는 것입니다.
이것은 또한성실함과 일관성의 법칙으로도 연결이 됩니다.
처음에는 파는 거절을 한다는 것을거절을 한다고 생각을 했을 때는저는 거부감이 많았습니다만,
마케팅을 공부해 가면서
세일즈를 직접하면서이렇게 편하게
매출을 올리는 방법도없다고 느낄 정도로 쉽게 영업을 했습니다.
중요한 것은,
페이싱, 미러닝을 어느 정도 한 후,
정확하게 앞에서 말씀드린
첫번째
두번째
세번째를 하게 되면,
희소성의 법칙이 발동이 된다는 것입니다.
관심이 있는 예상 고객에게
희소성은 사막을 걷고 있는 사람에게 물과 같은 역할을 합니다.
지금은 이런 희소성은아주 간단히 사용합니다만,
그 당시의 저에게는마치 정말 초능력을 얻은 것 같은 충격과 환희였습니다.
한번 실천해 보시기 바랍니다.바로 효과가 있을 거라고 생각합니다.
끝까지 읽어 주셔서감사합니다
그럼 다음 글로 인사 드리겠습니다.
감사합니다.
김정도
김정도
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다수의 정부, 민간 단체 강사로서도 활약 중
