고객은 무엇을 원하고 있는가?
어떤 고민과 어떤 목표를 가지고 있는가?
저번 메일 매거진에서
예상고객의 인지도에 따른 판매 방법의 차이에
대해 말씀을 드렸습니다.
글을 읽고 많은 분들이 공감을 해 주셨습니다.
오늘 메일 매거진에서는좀더 구체적으로 알고 싶다는 여러분들의 욕구에 부응해서 저의 사례를 통해 설명드리도록 하겠습니다,
■먼저 간단히 정리를 하면
1단계
예상 고객이 상품을 알고 있고 그 상품과 서비스가
스스로에게 어떠한 도움을 주는가 게다가 그 상품을 원하고 있는 상태.
2단계
상품과 서비스에 대해서는 알고 있지만
아직 욕구가 발생하고 있지 않는 상태.
3단계
예상고객은 상품과 서비스의 존재를 모릅니다.
단 잠재적인 욕구는 있지만 원래부터 그 상품을 모르는 단계에 있습니다.
4단계
예상고객은 니즈는 있지만 욕구는 없는 상태.
즉 예상 고객이 문제조차도 인식하지 못하고 있는 상태
5단계
예상 고객이 욕구, 욕망, 그리고 니즈를 전혀 인식하지 못하고 있는 상태, 시장입니다.
시장을 개척하는 데 가장 어려운 단계
■여기서 문제는
예상 고객의 인지도가 1단계임에도 불구하고
2단계, 혹은 3단계의 어프로치를 하거나
정반대의 마케팅 활동이 전개되고 있고
이 사실 조차도 전혀 모르고 ㅠ있다는 사실입니다.
90% 아니 99%의 마케터 조차 모르고 있다고 말씀드리면
밎겨 지십니까….하지만 이것이 사실 진실이라고 합니다.
해결하지 못한 문제
달성하고 싶은 목표
시장은 거대한 갈등으로 존재하고 있습니다.
해결하지 못한 문제
달성하고 싶은 목표
이 2가지의 거대한 갈등이 존재하기에
욕구는 항상 존재하고 있습니다.
23년전의 저의 전단지 아르바이트의
실제 체험을 하나 소개하면서 설명을 드리겠습니다.
일본에 가자마자 일본도 잘 모르고 일본어도 잘 모르는 상태에서
주3일 3시간,
한달에 10만엔에서 15만엔까지를
어떻게 벌수 있었을까요?
그 당시 대학을 다니며
제가 일해 아르바이트를 했던 곳은
신쥬쿠의 가부기쵸의 광장…입니다.
아마도 아시는 분도 많으시라고 생각됩니다.
■거기서 그다지 유명하지 않는
개인이 운영하는 노래방에서
전단지를 뿌리는 아르바이트를 했습니다.
어느 날
가만히 동네를 살펴보니
근처 와세다 대학의 학생 그리고
메이지 대학의 학생이 4월의 럭비 대회를 마치고
신쥬쿠의 가브기쵸의 광장에서
수십명이 술을 마시고 노래방에 가는 것을 알게 되었습니다.
“노래방 안가실래요?”
■금요일 그리고 주말이면
단체로 사람들이 가부기쵸의 광장으로 많아 왔었습니다.
30명, 40명이 모인 이 집단은 어디로 가는가…?
저는 전단지를 손에 들고 집단의 끝에 서서
좀 상냥하게 보이는 여학생에게
“노래방 안가실래요?”
라고 수줍게 물었더니
그 여학생은 내가 대장이 아니라서 잘 모르겠다.
라고 했습니다.
제가 대장이 누구냐고 물었더니
집단의 한가운데서 약간의 카리스마를 풍기고 있는
한 남자가 눈에 들어 오더군요.
이 사람들을 다 데리고 하면
지금의 한국돈으로 15만원 정도 벌게 됩니다.
배고픈 유학생….저는 용기를 내서 그 대장에게 말을 걸었습니다.
그러자
저의 말 한마디에 그 40명의 집단이
걸어서 1분 30초 되는 저의 노래방으로 움직이기 시작합니다.
주위 있었던 경쟁 노래방 알바의 부러움의 시선을
의식하지 않는 척하면서 저는 당당히 고객을 안내했습니다.
그 일을 계기로
저의 마음속에서는 어느 확신이 생겼습니다.
더 놀라워 했던 사람은
바로 노래방의 사장님이었습니다.
담배를 피우고 있던 그가 가게 문이 열리는 순간,
40명 가까운 손님이 한꺼번에 그것도
손님이 없는 저녁 7시 쯤에 들어오니
깜짝 놀라워 했고 그 모습이 아직도 생생합니다(웃음).
그 일을 계기로
저의 마음속에서는 어느 확신이 생겼습니다.
가장 빨리 가장 효과적으로
고객을 노래방으로 데리고 가는 방법….
게다가 단체 손님을 대량으로
원래 전단지 알바는 시급은 1300엔이었습니다.
그당시에도 가장 비싼 알바중에
하나였습니다.
이유는
광장이기에 사방이 뚫려있어서 겨울이면 너무나도 춥고
게다다 전단지 돌리는 것을 꺼려하는 사람이
많았기에 시급도 비쌌다고 봅니다.
그런네
제가 사람을 일주일에 40명에서 50명을 데리고 간 후에
전단지 알바는 짤리고 제가 성과보수로 전단지를 하게 되었던 겁니다.
사실 저도 짤릴뻔 했습니다.
말도 잘 못하고 더 큰 문제는
일본의 시스템에 익숙해져 있지 않았기에
사장으로써는 쓰기 힘든 사람이었다고 봅니다.
그런 제가
시급 1300엔의 전단지 알바가 단 한번도 하지 않았던
고객을 직접 게다가 30, 40명의 단체 고객을 데리고 오기 시작하자….
저를 전단지 전문으로 지정했고
덕분에 저는 대학 4년간을 어느 정도
편하게지낼 수가 있었습니다.
그럼에도 불구하고
왜 그들은 움직이지 않으면 안되었을까요?
지금 생각해 보니
이제서야 그 결과의 원인이 100% 완벽하게 이해가
되기 시작했습니다.
100% 아니 1000% 라고 할 수 있습니다.
■저의 지금까지의 모든 성과를
돌이켜 보면 완벽하게 이론적으로 체계적으로 이해가 됩니다.
5월 3일의 메일 매거진을 읽지 않으신 분은
예상고객의 인지도로 알아보는 마케팅의 최대화
를 꼭 읽어 주시기 바랍니다.
다시 한번 물어 보겠습니다.
너무나도 중요한 질문이기에…..
고객은 무엇을 원하고 있는가?
어떤 고민과 어떤 목표를 가지고 있는가?
고객은 예상 고객은
그 많고 많은 노래방 중에서
왜? 하필 일본인도 아닌 외국인의 전단지를 받고
단체로 게다가 경쟁업체보다 멀리 떨어져 있었던
저의 노래방으로 가야 했을까요?
아니 왜 갈 수 밖에 없었을까요?
참고로
신쥬쿠의 가브기쵸의 광장은
그 당시만 해도 야쿠자가 저녁 조례(아침 조례가 아닙니다)를 하고
조금만 안으로 들어가면 이상한 가게가 많은
치안이 불안한 곳이었습니다.
그렇기게 광장 안쪽에 있는
저의 가게가지 데리고 가는 것은
참 힘든 일이었습니다.
그럼에도 불구하고
왜 그들은 움직이지 않으면 안되었을까요?
■저의 전단지는 예상고객의 인지도에서 보면
1단계에 있었습니다.
예상 고객이 상품을 알고 있고 그 상품과 서비스가
스스로에게 어떠한 도움을 주는가 게다가 그 상품을 원하고 있는 상태.
1. 저는 본능적으로
그 대장에게 가서 40명 전부 지금 당장 들어 갈 수 있다
(다른 가게에 가면 전부 못들어 가고 밖에서 기다리는 경우가 있습니다)
2, 가격은 경쟁 회사보다 좀 쌉니다,
하지만 저는 서비스를 제공한다고 제안했습니다.
(일본의 경우 노래방에서의 서비스는 거의 없었습니다.,
저는 저의 성과금로 포테토 칩을 각 방에 제공하겠다고 제안했습니다)
3. 장소는 어디인가에 대한 불안과 김정도에 대한 불안의 해소는
구체적으로 몇 분 걸리는 지를 설명했습니다.
걸어서 1분 30초, 그리고 성실하게 열심히 설명을 했습니다.
좀더 있습니다만……인지도의 1단계는 다이렉트로 가격과 고객의 이익을 설명하고
불안의 해소 및 특별한 오퍼도 제공하기도 하면서 바로 고객으로 전환시켜야 합니다.
길고 구체적인 설명은 나중입니다.
직접적이고 간결하게 설명하는 인지 레벨의 시장입니다.
이런 행동을 학생 때 무의식적으로 했고
그 후에 마케팅을 배우면서 더욱 명확히 알게 되었다고
봅니다.
여기에는시장의 성숙도 × 예상 고객의 인지도
라는 저의 감각적인 이해가 있었고 리서치가 있었습니다.
리서치는 간단합니다.
저도 학생이어서 친구들과 자주
여기저기 노래방에 가서 놀았기에
일본 노래방의 시스템을 잘 알고 있었습니다.
이게 저의 리서치였습니다.
고객의 욕구 = 당신의 상품・서비스
지금 소개한 내용만으로도
당신의 마케팅은 경쟁회사와 경쟁하지 않고
오로지 경쟁회사가 당신만을 바라보고 따라 오게 할 수가 있습니다.
우연히가 아니라 아주 과학적으로 말입니다. 원리원칙입니다.
우연에서 과학으로.
2년의 저의 동경 회사에 대한
신문 광고의 실패. 그 착오로 인해
저는 어마어마한 진실을 발견하게 되었습니다.
사람이 살아있듯이
그 사람을 살게하는데에는 끊임없는 욕구가 필요합니다,
진화 심리학, 인지 바이어스, 사회 심리학 등
다양한 학문을 통해 인간의 욕구에 대한 근본 이해가
심화되고 있습니다.
저희들이 무언가를 왜 원하는 지에 대한
욕구 그 자체와 고객의 욕구를 스스로의 상품과 서비스로
인도하는 방법이 오늘 말씀드리는 테마의 핵심 내용입니다.
경쟁하지 않고 이기는 방법
고객의 욕구 = 당신의 상품・서비스
이러한 구도를 만들지 않으면
저는 전단지 알바로 성과를 낼 수없었고
지금까지 몇백억 이상의 성과를 낼 수고 없었고
더 더욱 중요한 것은
· 왜 성과가 났는지
· 왜 성과가 나지 않았는지
에 대한 100%의 명확한 이유와 원인 규명을 하지 못한채 마케팅을 하고 있었을 거라고 생각하면 좀 끔찍하기 조차 합니다.
사장은 거대한 갈등으로 존재하고 있습니다.
고객의 해결하지 못한 문제
고객의 달성하고 싶은 목표
이 2가지의 거대한 갈등이 존재하기에 욕구 또한 항상 존재하고 있다는 것.
그리고
그 욕구를 움직이게 해서
고객의 욕구= 당신의 상품・서비스으로 만드는 방법이
존재한다는 것을 꼭 이해해 주시기 바랍니다.
이것이 바로
경쟁하지 않고 이기는 방법입니다.
이것이 바로 경쟁하지 않고
마케팅의 효과를 10배 이상으로 올리는 방법
입니다.
배움의 폭풍속에서 성공의 폭풍속으로
김 정도였습니다.
감사합니다.
【편집후기】
오늘은 저에세 있어 아주 특별한 의미가 있는 날입니다.
2년간 고민했고 답을 계속 찾아온 마케팅의 보물 찾기가
끝이 났기 때문입니다.
그 보물이 바로 저의 학생때 경험에 있었고
그 경험을 토대로 전세계의 넘버원에게 마케팅을 배우고 실천하면서
외국에서 한국에서 성과 내었습니다…….하지만
여전히 풀리지 않는 과제
2년전의 저의 실패와 시장의 고객의 욕구에 대한 잘못된 진단으로
저는 고민에 빠지기 시작했습니다.
무엇이 잘못 된 것일까?
왜 이건 잘되는 데
저건 왜 안되는 걸까?
정리되지 않는 마음으로 실천을 통해 방법을 계속 찾았고
그 방법이 바로 제 발밑에 있었다는 것을 알게 되었습니다.
마케팅은 실천 학문이지만 이론적인 원리 원칙없이는
재현성, 계속성, 예측 가능성이라는 시스템을 움직이게 할 수는 없습니다.
그런 의미에서
저의 이론적 배경을 보다 완벽하게 할 수 있게 되었고
그 내용을 여러분과 공유하게 되었습니다.
위에서 소개해 드린
예상고객의 인지도로 세상을 한번 보시기 바랍니다.
새로운 발견이 반드시 있으리라 생각됩니다.
김 정도
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