마케팅 최종병기 – 러닝스톰~인터넷 마케팅 전략 설계도

1000가지 기술보다 1가지, 2가지의 필살기를 연마하는 것이 이기는 비결이다.
by 브루스 리

안녕하세요.
러닝스톰의 김정도입니다.

새롭게 등록해 주신 분에게 감사드리며,

오늘은
마케팅 최종병기
라는 테마로 보내드리겠습니다.

컨설팅을 하면서 자주 느끼는 것입니다만, 마케팅을 제대로 이해하지 못하시는 분들이 많습니다.

물론 잘 모르기 때문에 의뢰를 한 것입니다만,
마케팅과 판매(Sales)의 정확한 이해의 부족으로 인해 컨설팅이 아니라
교육을 하는 데 더 많은 시간이 들어 버리는 경우가 종종 있습니다.

일본도 그렇고 미국도 그렇습니다만,
사무실 밖으로 나가 보면
인터넷에서 뭔가를 검색을 하다 보면

세일즈 세일즈 세일즈의 폭풍입니다.

과연 저 상품이 팔릴까?
상품의 인지도도 없고 고객의 욕구도 자극시키지 못하는 상품.

이런 상품을 아무리 세일즈 한다고 해도 팔릴 리가 없습니다.

모른다
믿지 않는다
(모르고 믿지 않기 때문에) 행동하지 않는다

이 3가지…전에 말씀드린 적이 있습니다만,
세일즈를 할 때의 반드시 마추치게 되는 벽입니다.

단순히 내 매출을 올리기 위해서 혈안이 되지 말고
차분하게 생각을 해보면 다 아는 사실, 상식입니다.

듣도 보도 못한 상품
아무런 욕구의 자극이 없는 상품(사실 욕구가 있습니다만 표현을 못했을 뿐입니다)을 누가 사겠습니까?

어느 날.
지하철 역안에서 더덕을 까서 파는 할머니를 보았습니다.

저의 구입 욕구는

더덕이 몸에 좋다더라,
싱싱하네~
더덕 구이를 만들어서 먹어보자………

그리고 더 큰 욕구라고 할까…요

이 추운 날에 할머니가 묵묵히 고생하는 모습을 보고 있으니 좀 안스러워서….

이런 욕구, 감정의 중복이라까,
복합에 의해 세일즈는 이루어 지게 됩니다.

단 여기서는 더덕, 더덕구이, 라는 인지도가 아주 높은 상품을 팔고 있었다라는 것이
제가 됩니다. 또한 다른 아주머니가 더덕을 바로 옆에서 팔게 되면 이야기는 좀 달라집니다.

이하의 그림을 한번 봐주세요.

평소에 어떤 물을 자주 드시나요?
저는 그냥 아무 물이나 마십니다.
왜냐면 그 물이 그 물이라는 것을 누군가에게 들었기 때문에.

여러분은 어떠신가요?한번 생각해 주십시오.
왜 그 물을 마시는가? 무엇에 가치를 두고 물을 마시고 계신가요?
이하 또 다른 그림을 하나 보여드리겠습니다.

이 물은 어떠가요?

얼마라면 돈을 내고 마시겠습니까?

도대체 저희들은 물을 산 것입니까?
먹지도 못하고 버려야 할 물통의 라벨을 산 것입니까?

이제 이 물을 여러분은 팔아야 합니다.

어떻게 위의 경쟁자와 차별을 해서 팔아야 할까요?

쿠팡에서 팔까요?
11번가?
입소문을 일으켜 볼까요?
아니면~~~ 페이스 북에서 팔아 볼까요?

여기서 바로 “마케팅”과 “세일즈” 의 구분의 정확한 이해가 필요하게 됩니다.

이 물의 “특징”을 생각하고 그 후에
그 특징이 고객에게 주는 “이익” 을 생각하고
그 이익이 주는 “욕구” 를 생각합니다.

그리고 욕구 →이익 →특징 의 순서로
메세지를 미디어에 실어 마켓(즉 타겟)에게 나아갑니다.

보통 매출이 올라가지 않는 이유는 거꾸로 하기 때문입니다.
특징→이익 →욕구(욕구를 자극하는 마케터 조차도 거의 없습니다)

특징만으로 사람의 구입하는 감정(동물적 뇌와 파충류의 뇌)를 자극하지 못합니다. 당연한 사실입니다.

물을 구입할 때 조차도 저희들은 “감정” 을 사용합니다.
그럼 물 이외의 것을 구입할 때는 어떨까요?

저희들은 단순히 물을 구입하는 것이 아니라 물을 잘 설명한 “컨셉” 을 구입합니다.

가만히 보니 삼다수, 백산수, 평창수…에는 스토리가 있네요.
라벨이 없는 물에 만약 아주 좋은 성분이 들어있다고 해고잘 모르겠죠.
잘 모르니 구입하지 않게 됩니다.

제가 라벨을 잘 만들자~~ 라고 말씀드리것이 아닙니다.
고객의 이익을 잘 전달할 수 있는 컨셉을 만들고 그것을 마케팅에 이용하면 세일즈는 하기 쉬워진다는 의미입니다.

만약 잘 팔리 않는다~~ 라고 느끼신다면경기가 나쁘다. 정치가 어떻다, 경쟁이 심하다 등의 외부적인 요소보다는(다 이해가 됩니다만~~),

상품의 컨셉이 잘 전달되어지고 있는지를 다시 한번 고려해 보시면 어떨까요?
단지 물로 파는 것이 아니듯이 컨셉이 받아들여지게 되면 그 상품, 서비스는 팔리게 되어 있습니다.

오늘은 여기까지입니다.
끝까지 읽어 주셔서 감사합니다.