세미나에 오신 분들한테 이런 얘기 많이 듣습니다.
마침 지난 번인가 전전번의 동영상광고 강좌에서도 그런 분들이 계셨어요. 굉장히 좋은 상품을 가지고 있어서, 만족하고 재구매해 주는 고객도 있는데, 신규고객에게 좀처럼 팔리지 않는다고…이야기를 들으면 들을수록, 그 상품의 좋은 점이 전해져 옵니다.
강좌의 다른 참가자 분으로부터도, “이 상품 좋네요, 사고 싶습니다” 라는 말이 나올 정도였습니다.
상품의 좋은 점, 다른 상품에 없는 프라이드, 집착하고 하고 있는 점이 전달되면 분명히 잘 팔릴 텐데, 하지만 현실은 그렇지 않았습니다.어쩌면 저의 메일을 읽어주고 있는 분들도 같은 고민을 느낀 적이 있을지도 모릅니다.
만약 그런 생각을 한적이 있다면 끝까지 메일을 읽어 주시길 바랍니다.먼저 어떤 한 회사의 이야기를 소개하겠습니다. 좋은 상품, 프라이드, 열정, 집착을 가지고 있는 상품을 가지고 있는데도 불구하고 실적이 부진했던 한 맥주회사의 이야기입니다.
좋은 상품이고 프라이드가 있었는데,실적이 부진했던 한 맥주 회사의 이야기.
1920년대 미국, 어느 맥주회사의 이야기.
그 맥주회사는 당시 업계 8위로 실적은 여전히 부진했습니다.
미국에서 가장 맥주회사가 많았었던 시절입니다.상품에는 특이한 점도 있다. 좋은 베네픽도 가지고 있다. 하지만 좀처럼 매출이 늘지 않는다…’어떻게든 매출을 올리고 싶다’고 생각한 그 맥주회사의 사장은 어느 우수한 마케터를 고용하기로 했습니다(참고로 그는 지금 전설이라는 불리는 마케터 중 한 명이었습니다).
그 마케터가 온 첫날 바로 맥주 양조장을 안내하기로 했습니다.멋진 호수가에 위차한 그 양조장에서는 평소 어떻게 맥주를 만드는지 자세히 그 마케터에게 설명했습니다.
맥주에 사용하는 물은 깊이 약 1500m의 우물에서 미네랄을 풍부하게 포함한 물밖에 사용하지 않는 것.최고의 효모균을 찾기 위해 5년 이상에 걸쳐 1,623회의 실험을 거듭한 것.물에 포함된 불순물을 제거하기 위해 고온에서 증발시키고 바로 냉각시켜 물로 되돌리는 것을 3회 이상 반복.맥주병에는 초고온 증기를 쏘여 병에 붙어 있는 미세한 균을 살균하는 것.그 마케터는 압도당했다고 합니다.이렇게까지 하면서 맛있는 맥주를 만들기 위해 노력하고 있는지…라고.
그리고 참을 수 없어 그 맥주 회사 사장님께 바로 물었습니다.
“왜 상품에 대한 이런 열의와 집착을 고객에게 전하지 않습니까?”
그랬더니
그 사장은 표정 하나 바꾸지 않고 이렇게 대답하는 것이었습니다.・・・・・・・・・
“아뇨, 이건 어느 양조장에서나 똑같이 하는 당연한 일이니까요…”
판매자는 상품을 너무 잘 알고 있다…그런데…이 이야기는 계속됩니다만….
먼저 좀 생각해 주십시오.
이 맥주 회사 사장이 빠진 함정에 당신도 빠져 있지 않을까요?
이 맥주 회사는 맛있는 맥주를 만들기 위해 굉장히 많은 노력을 하고 있었습니다.
실제로 그걸 처음 들은 마케터는 깜짝 놀랐습니다.하지만….
“왜 그런 상품에 대한 집착과 열의와 열정을 고객에게 알리지 않습니까?”
마케터가 묻자
“아니, 이건 당연한 거고 다른 회사도 다하는 거니까…”
라며 회사의 열의와 노력과 집념을 전하려 하지 않는다.
이건 큰 실수입니다.
판매자는 매일 상품이나 서비스를 생각하고 있습니다. 그러면 상품이나 서비스에 너무 자세히 대한 나머지 ‘그 상품을 몰랐을 때의 일’을 잊어버리기 쉽습니다.자신이 당연하다고 생각하고 있는 것은 다른 사람에게도 당연한 것이라고 착각하게 됩니다.
그렇지만, 예상고객, 고객은, 그 상품·서비스에 대해서는 거의 아무것도 모릅니다. 상품이나 서비스에 대해서는 전혀 생소합니다.
당신이 “당연하다” 라고 생각하고 있는 것도,
고객에게는 처음 듣는 것이기도 한 것입니다.
이 “지식 차이”, “지식의 갭” 을 깨달을 수 있을지가, 아주 중요한 포인트입니다.
꼭 다시 한 번 생각해 보세요.
제대로 고객에게 상품의 좋은 점과 그 상품에 대한 열정과 열의를 알리고 있는 것일까요?
지금 알리고 있는 것만으로 정말 충분한가요?
당신에게 있어서는 당연한 것이라도 고객이 모르고 있는 것은 없을까요?
만약, 당신이 상품이나 서비스의 좋은 점, 열정, (좋은 의미의)집착을 제대로 알리는 노력을 하지 않았다면 그것을 확실히 알리는 것으로 더 실적을 늘릴 수 있게 될지도 모릅니다.
덧붙여서..
아까 맥주회사얘기에는 계속 되는데…결국 마케터의 설득을 받고 그 맥주회사는 자신들이 ‘당연’이라고 생각했던 집착, 자부심, 열의를 신문광고를 통해 고객에게 전달하기로 했습니다.맥주에 대한 열의, 그리고 열정을 다해서 만들고 있다는 것을 상세하게 맥주 제조 공정을 설명한 신문 광고를 냈습니다.
그것을 본 업계 사람들은,
“쟤네들, 무슨 당연한 말을 하고 있는 거냐”
라고 코웃음쳤을 것입니다.
하지만, 그로부터 6개월 후-
업계 8위였던 그 맥주 회사가 업계 최고 1위로 올라섰습니다. 업계에서는 누구나가 하고 있는 당연한 일도 처음으로 제대로 고객에게 전한 그 회사가 업계의 TOP 으로 성장한 것입니다…!
상품의 좋은 점과 열의와 열정을 확실히 고객에게 알리지 않으면 안됩니다.
감사합니다.
김정도
저번 메일
안과에서 생긴 일…e메일에서도 언급한 내용과 비슷하지 않습니까?
한 분야의 전문가가 되면 동시에
터널 사고가 되버리는 경향이 강해지게 되겠지요.
이런 터널 사고를 경영자 스스로가 인지 할 수 있느냐 없느냐.
이런 한정된 사고가 회사의 매출을 좌우하는 근본 요소이라는 것을 깨닫느냐 깨닫지 못하느냐…에 따라 경영의 안정성공은 좌우되어 집니다.
오늘 맥주 이야기
저번의 안과 이야기
이런 이야기가 곳곳에 아직도 많이 숨어 있습니다.
결국 곳곳에서 매출이 성장의 씨앗이 사라지고 있다는 것입니다.
이런 숨어 있는 성장요소를 발견하고 해소시켜 안정적인 성과를 내기 위해서는 어떻게 해야 할까요?
….
….
….
오늘은 내용이 좀 길어 졌으니
다음 메일에서 말씀드리겠습니다.
이 부분을 깨닫고 타파하지 않으면 성장을 위한 소중한 부분을 잃게 될 지도 모릅니다
김정도
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다수의 정부, 민간 단체 강사로서도 활약 중
