일주일 내내 눈이 뻑뻑하고 PC를 보는 촛점도 잘 맞지 않아서 안과에 갔습니다. 눈이 조금 이상해진 것만으로 집중력까지 떨어지더군요.

진찰을 받아보니 만성 결막염.

그러고 보니 석달 전에도 안과에 간 적이 있었습니다. 한번 가고 가지 않았습니다. 한번 더 오라고 했는데 왜 가지 않았느냐 하면 눈에 약을 넣으니까 좀 괜찮아지더군요.

심각성을 잘 느끼지 못했습니다.
이번에 다시 가니 전에 왜 오지 않았느냐 만성 결막염은 잘 났지 않는다. 안경 도수도 안경점에서 바로 맞추는 것이 아니고 병원에서 검사받고 맞추어야 한다…

왜 이런 말을 이제서야 할까…
의사 선생님의 표정도 그다지 심각해 보이지 않고 말도 덤덤하게 하고 해서 또한 의사들에 대한 불신감도 약간 가지고 있는 저였기에 무시를 해 버렸습니다.

병원을 나와 약국에서 약을 받고 구글에서 검색을 해 보았습니다.

그 결과
참~~ 놀아운 사실을 알게 되었습니다.

뭐냐하면
의사 선생님의 처방보다 더 자세하게 내용이 나와있더군요.
블로그 보다도 설명이 부족한 의사들의 진찰….

물론 요즘 병원을 자주 방문하게 되면서 아주 열심히 봐 주는 선생님도 계십니다. 자기 전공도 아닌데 저에게 이런 진료를 한번 받아보는 게 좋겠다…하면서 설명과 소개도 해주는 병원도 있었습니다.

그런 분이 드물게 나마 있어서 다행입니다만,
이번 안과 선생님은 설명이 부족했습니다.

보통 눈에 안약을 넣게 되면
눈 주위의 로션과 선크림이 눈에 들어올때가 있었습니다. 블로그에는 미리 베이비 티슈로 눈 주위를 잘 닦은 다음에 안약을 넣으라고 적혀 있더군요…

그 블로그 몇개를 보는 동안 의사들의 진료 진찰이 블로그보다 못하다라는 생각이 들더군요. 저의 생각입니다만…소위 전문가들이 잘 빠지는 병이 하나 있습니다. 저도 포함해서 어느 분야의 전문가들은 자기가 알고 있는 레벌로 상대방을 판단하고 대하는 경향이 있습니다.

전문가라서 스스로의 지식에 질려 있다고나 할까…좀 지겨워 졌다고나 할까…저도 그렇습니다만 “이 정도는 알겠지, 알고 있겠지? ” 라는 판단을 해 버리는 경향이 있습니다.

아마도 그 안과 선생님도 좀 그렇지 않았을까.

만성 결막염은 나이와 함께 특히 오랜시간 컴퓨터로 일하거나 하면 잘 일어나고 완치도 그리 쉽지가 않다고 합니다. 저의 경우는 안약을 넣을 때 눈 주위의 불순물이 들어가는 경우나 안경을 그냥 안경점에서 맞추어 버리거나 하는 정확하지 않는 지식을 가지고 있었습니다.

아마 저뿐일까요?

무엇을 판매할 때는 충분한 납득이 가지 않으면 행동하지 않게 됩니다. 설득이 아니고 납득. 매출을 올리려고 하는 목표 이전에 이 납득의 과정을 어떻게 무리없이 진행하느냐….

이것을 알게 되면
팔지 않고 파는 마케팅과 영업이 시작이 됩니다.

저는 변호사, 의사, 제조업, 컨설턴트 등등의 컨설팅을 하면서 비슷한 것을 느끼게 됩니다.

그들은 스스로가 만든 서비스, 상품에 너무나도 익숙해 져 있기에 충분하게 알기 쉽게 설명을 하지 않는 경향이 생기게 됩니다. 환자(고객)가 3번 와서 진료를 받아야 하는데 오지 않으면, “발생하는 문제가 이런거다…” 라는 것을 알려야 합니다.

블로그를 만들든지
간단한 리포트를 만들든지
간단한 동영상을 만들든지

해서 알려야 합니다.

고객들은 너무나도 많은 선택지가 있습니다.

안과만 해도 반경 100 m 안에 3,4개는 있는 것 같습니다. 그 중에서 블로그 포스팅을 하는 안과, 메일 매거진을 보내는 안과, 홈 페이지에서 정보를 제공해서 신뢰를 만들고 있는 안과…한 군데도 없습니다. 있어도 어렵습니다. 내용이.

또한 있다고 해도,요즘 인터넷을 검색하는 저(김정도)를 포함한 이 글을 읽고 계시는 분 포함해서 블로그 포스팅을 경영자, 사원이 직접하는 회사가 거의 없습니다. 하고 있다고 해도 대행 업체가 해 준다고 믿고 있는 사람(예상고객)도 많습니다.

가령 제조업을 하고 있다고 해서
“무엇을 적어야 하나? 말해야 하나?” 라고 고민이 생길 수 있지만,

홈 페이지에 왜 그 상품을 만들었는지, 개발 과정에서의 어려움을 어떻게 극복했는지, 꼭 필요한 회사는 누구인지, 없으면 어떻게 되는지(아픔), 있으면 어떻게 되는지(아픔 해결)…등등을 알리는 궁리와 노력을 하는 것이

눈에 보이지 않는 경쟁력을 올리는 아주 간단한 방법 중에 하나입니다. 아주 효과적입니다.

1.팔기 전에
미리 알려야 합니다.

어떤 고통에서 해방이 되는 지, 어떤 이익을 얻을 수 있는지….등등
이런 납득의 프로세스를 통해 신뢰를 얻어야 합니다.

2. 그 납득의 산과 산 사이에
팔고 또 팔고 하는 다리를 놓아야 합니다.

1, 없이 2,만 하거나
1 있고 2, 없으면 충분한 성과가 나지 어렵겠지요.
반드시 1 그리고 2

그렇게 되면
3, 저절로 몇번이나 판매가 이루어 지게 됩니다.

1없이 2의 과정에 고객이 왔더라고 해도 나중에 의심을 하거나 하는 사람이 있기에 반드시 얻게 되는 “아픔” 과 “이익” 에 대해 충분히 다양한 각도에서 설명을 해야 합니다.

입장을 바꿔서 생각을 해보면
저희들(고객 혹은 예상 고객)의 마음은 바람 바람 바람입니다.
언제 어떻게 바뀔 지 모릅니다.

자주 가던 음식점에 항상 받아왔던 서비스의 일관성이 무너지면 바로 다른 곳에 가버리듯이(저는 그렇습니다만), 고객은 언제 어디로 어떻게 변할지 모르기 때문에 이런 알리는 과정은 영업 전단계에서 이루어 진다면 팔지 않고 파는 마케팅, 영업이 이루어 지게 됩니다.

안과 이야기 였습니다만,
마케팅에 있어서 병원과 연애이야기는 아주 알기 쉬운 메타포를 제공해 주기 때문에 말씀을 드려 봅니다.

오늘은 여기까지 끝까지 읽어 주셔서 감사합니다.

그럼 다음 글로 인사 드리겠습니다.
감사합니다.

김정도

저번 메일에서 말씀드린

( ↓ 이하 링크 클릭)

“이사란 도대체 뭘까… ” ~혼다(Honda)에게 배우는 경영자의 일~

에서 말씀드렸습니다만,

그런 모임을 통해서 오늘의 안과 이야기에서 언급한 근본적인 문제에 대한 회의를 하는 것은 고객을 납득하는 프로세스를 이해하는게 되는데 효과적이지 않을까요.

그런 회의는 “일 회의”가 아닌 진정한 의미에서 “경영 회의” 라고 생각합니다.

김정도