◆어느 식기 메이커의 이야기입니다.
이 식기 메이커에게
자재를 공급하고 있는
K사와 S사의 영업맨이 식기 메이커에게 어프로치를 해왔습니다.
K사는 업계에서 유명한 회사이고
가격도 S사보다 저렴하고 납기도 빠릅니다.
◆한편,
S사는 소수의 인원으로 영업을 하고 있고
K사보다 가격은 비싸고 납기도 K사와 비교해서 늦은 편입니다.
그럼에도 불구하고
결국, 수주를 받은 곳은,
S사 였습니다…….
이 차이는 무엇이라고 생각하시나요?
◆상식적으로
품질이 거의 비슷하다고 한다면
싸고 빠른 K사에게 수주를 주었을 겁니다.
하지만
S사는 어떻게 해서 수주를 받을 수 있었을까요?
이것만 알아도
당신의 비즈니스 또한
S사처럼,
경쟁회사보다 우위에 설 수가 있게 되겠지요.
◆….그럼 그 대답은,
무엇일까요?
4가지 방법론이 있습니다.
심플하지만 중요해서
무료로 소개하기가 좀 아깝습니다만,
여름 방학 선물로 보내 드리겠습니다 ^^
첫번째
모든 문장을 “내”가 아니라,
“당신”이라는 말로 시작하는 것입니다.
“나”의 서비스는 ○○라는 점에서 아주 뛰어 납니다.
“저”희들은 고객만족도 3년 연속 1위입니다.
“나”의 상품은 30년간 많은 분들의 사랑을 받아 왔습니다.
등등,
이 세상에는 “나”를 중심으로 한
영업 토크와 광고문이
너무나도 많습니다(일본도 아직 많습니다)
이런 식으로 영업을 하게 되면
상대방은 “그래서 뭐?” 라는 반응을 하게 됩니다.
◆반대로
“당신”의 ○○라는 과제를 ○○라는 결과로 만들수 았습니다.
이것을 사용함으로써 “당신”의 회사는 고객에게 좋은 평가를 받을 수 있습니다.
○○을 사용하면 “당신”의 소중한 시간을 절약 할 수 있습니다.
이처럼
“당신”에게 주목하여 고객의 눈높이에 맞게
영업을 하기만 해도 놀라운 성과를 얻을 수가 있게 됩니다.
한번 가만히 생각해 주시기 바랍니다.
◆내가 아닌 당신에게
주목하고 있는 영업맨을 만나신 적이
있으신 가요?
내가 아닌 당신에게
주목하고 있는 홈 페이지, 광고를 보신 적이
있으신 가요?
있을 수도 있겠지만
그리 많지는 않다고 봅니다.
이 아주 심플하면서도
근본적인 방법을 실천한다면
좋은 성과가 나오리라 기대합니다.
“내”가 아닌”당신”
에게 주의를 기울려 주십시오.
나머지 3개의 방법론도
메일 매거진에서 소개하겠습니다.
오늘도
감사합니다.
김 정도
【편집후기】
◆ 요며칠
알프레드 아들러(Alfred Adler)
에게 푹 빠져 있습니다.
알프레드 아들러는
프로이트, 융과 함께 심리학의 3대 거장으로
불리어 지고 있습니다만…..
거의 무명이었습니다.
이유는 여러가지 있습니다만,
◆주된 이유는 프로이드와 대립한 이론을 가지고 있었고
그리고 그 자신이 그의 이론을
누가 표절을 해도 그리 신경을 쓰지 않았기 때문이라고 합니다.
그의 자기 계발의 사상은,
델 카네기,
7가지 습관의 고비 박사,
NLP등등에 대단한 영향을 주었다고 합니다.
◆일본에서는
수십가지의 저서가 있습니다만
한국에서는 한권 정도 있다고 봅니다.
제가 이 책을 사게 된것은 우연의 우연이었습니다.
◆꿈에서 책 2권을 사러 가는 꿈을 꾸고
다음 날 책방에 가서 책을 사려고 하다가
꿈에서 본 그 책들은 사지 않고 꿈에서 본 책 두권의 사이에 놓여 있었던
알프레드 아들러(Alfred Adler)의 책을 사버렸습니다.
◆뭔가가 와 닿는 느낌이었고 가볍게 읽어 가다가
많은 편한함과 아주 안식을 얻게 되었습니다.
이 며칠 사이의 저의 심적 변화는 어쩌면 아주 클지도 모르겠습니다.
지금 그의 다른 책도 아마존에서 찾아서 구입하려고 합니다.
◆그의 말 한마디를 소개하고
마치도록 하겠습니다.
나 뿐만 아니라
동료, 친구, 고객등의 이익을 소중하게 생각할 것.
받는 것 보다 상대에게 부여할 것.
이것이 행복하게 되는 유일한 길이다.
제이 에이브라함도 비슷한 말을했습니다.
혹시 기억하시고 계시나요?
또한 오늘의 메일 매거진의 내용과
위의 아프레드 아들러(Alfred Adler)의 말에는
비슷한 부분이 있지는 않을까요?
한번 생각해 주시기 바랍니다.
감사합니다.
