영업에서 꼭 실천해야 하는 4가지 방법론 그 세번째는
“고객이 무엇을 원하는지에 대해 물어 보는 것” 입니다.
영업을 하게 되면 달성 목표가 있습니다.
회사가 만든 목표를 달성하기 위해
열심히 영업을 합니다만
현실은 그렇지 않습니다. 좀 힘듭니다.
◆저는 일본에서
영업을 한 적이 있습니다.
일본 말로
“토비코미 에이쿄” 라는 게 있습니다.
한국어로 풀어 보면
풀장에 뛰어 들듯이 눈에 보이는 아무 회사에
가서 명함을 받아 오거나,
오더를 따오는 영업입니다.
(저는 너무 하기 싫었습니다만, 일본 친구들은 잘 하더군요)
◆너무나도 구식적인 방법입니다만,
아직도 일본에서는 하고 있습니다.
하지만
다른 의미에서
특히 신입사원의 교육 차원에서는
아주 효과적이라고 생각합니다.
(아마 한국에서 하면 신입 사원 모집은 어려울 것 같습니다).
그런 영업이 너무나 힘이 들어서
저는 마케팅을 해야 겠다고 생각을 했습니다.
솔직한 저의 심정입니다.
◆이런 사례가 있습니다.
일본 야쿠르트는 전국에 지사를
가지고 있습니다.
그 중에 군마현에 있는 야쿠르트 지사는
신규고객의 확보를 위해 절대로 해서는 안되는 일을 하게 됩니다.
그 결과
엄청난 성과를 만들게 됩니다.
이하 일본 저의 회사에서 강연한 엔도 이사오씨의
강연의 일부를 소개 합니다
군마 야쿠르트의 하루 손님의 방문 건수는,
이전에는 150건이었다.
그리고 전국 한 사람당의 월평균 신규 영업 매상은, 40만엔(약 400만원).
그런 와중에
군마 야쿠르트는,
무려 16명이 전국 평균을 2배 웃도는, 80만엔(약 800만원) 이상을 달성하고 있다.
그 이유는,
이전 150건이었던 하루 방문 건수를
120건으로 줄였던 것에 있다.
손님을 단지 방문하는 것만이 아니고,
본연의 커뮤니케이션과 제대로 된 대화, 그리고
상대방의 건강을 위하는 것에 집중한 결과,
방문 건수를 줄여도, 매상은 올랐던 것이다.
하루 150건의 방문은 정말로 손님을 위해서였는가?
아니면 자사의 매출을 위해였는가?
진정한 커뮤니케이션이란,
즉 ‘배려’ 라고도 할 수 있다.
토요타 자동차, 일본 레스트런트 시스템,
루이비통 재팬, 아사히야마 동물 공원,
이 모두가 ‘진정한 커뮤니케이션’=’배려’ 의 회사이다.
◆여러분 나라를 불문하고 역사를 불문하고
이것이 바로 본질입니다.
당신의 고객은 진정으로무엇을 원하고 있을까요?
그것을 알기위해서는 어떻게 하면 될까요?
대답은 아주 단순합니다.
진정어린 커뮤니케이션입니다.
◆내가 내 이야기를 하는게 아니라
상대방의 고통을, 행복을, 질문하고
또 질문하고 또 질문하는 과정에서
군마 야쿠르트와 같은 성공이 다가 옵니다.
넘버원 DRM 아카데미에서는
전부 그 이유를 말씀드렸습니다.
고객이 무엇을 원하는 지
궁리를 해서 알아 보시기 바랍니다.
거기에 매출 향상의 대 찬스가 숨어 있습니다.묻고 또 묻고 또 물어야 합니다.
오늘은 여기까지 입니다.
다음에 제4탄을 보내 드리겟습니다.
감사합니다.
김 정도
【편집후기】
◆요즘,
김 정도는 저의 새로운 홈 페이지 작업에
완전 몰두하고 있습니다.
한국에서는 아마도
없을 것 같은 홈 페이지가 될 것 같습니다.
(혹시 있을지도 모르니 아시는 분은 알려 주시기 바랍니다^^ 정말 있을까~~요)
◆여름 휴가도 없이
이렇게 일을 하고 있지만
마음은 좀 기쁩니다.
이유는
일을 통해 제가 성장하고 있다는 느낌!?
너무 기분이 좋습니다.
◆타인이 아닌
제가 절 인정한다는 건
무엇보다도 바꿀 수가 없네요.
빨리 완성해서
여러분에게 보여 드리고 싶습니다.
◆가능한한
아주 획기적인 홈 페이지로 만들고 싶습니다.
디자인이 아니라
내용적으로….
아마도 저의 홈 페이지를 보시고
분발하시려는 마음이 생기시는 분도 있으리라
생각합니다.
한국에
꼭 필요한 폼 페이지를 위해
여러분 저에게 힘을 보내주셨으면 합니다.
마케팅 이노베이션
비즈니스 이노베이션
홈 페이지 이노베이션
은 이 글을 읽고 계시는 분이라면
누구나가 할 수 있습니다.
◆왜냐하면….
이유는 다음 메일 매거진에서~
김정도
