■ 유니클로보다 10배 이상 비싸는 한벌에 150만원하는 스웨터가
팔리는 이유는 무엇인가?
상식적으로 생각하면 한벌에 150만원하는 스웨터.
너무 바싸다고 누구나가 생각할 수 있겠습니다만.
이렇게 비산 케센누마(気仙沼) 닛팅이라는 회사의
스웨터는 이미 10월까지 200벌 이상의
예약 주문을 받고 있다고 합니다.
유니클로, 시마무라 등의
대기업 경쟁 회사가 있음에도 이렇게
10월까지 예약이 되어 있는 케센누마(気仙沼) 닛팅의 비결은 무엇일까요?
케센누마(気仙沼) 닛팅은 40명 정도의 회사입니다.
경영자로써 이미 3개월 분의 예약 주문을 받는 것은
너무나도 안심감을 주지는 않을까요?
또한
공급보다 수요가 많기에
업계의 동향이나 경기에 좌우되는 것도 없습니다.
한마디로 말하면
독점시장의 상태입니다.
일본의 유니클로, 시마무라 등의 대기업은
한마디로 “저가격” 전략을 사용해서
많은 고객을 집객합니다만,
작은 기업이 대기업에 이길 수 있는
저가격 경쟁은 어렵다고 봅니다.
여기서
케센누마(気仙沼) 닛팅은 “가격”과는 대극에 있는
마케팅 전략을 실시함으로써 독점 시장을 만들게 되고
10월까지 예약으로 고객을 모으고 있습니다.
그 대극의 전략이란
“인간 관계” 의 중시.
한사람 한사람에게 다가가는 커뮤니케이션을 중시한 결과,
150만원하는 비싼 스웨터를 팔 수 있게 되었고
저가격 전략에서 탈피할 수 있게 되었습니다.
오더 메이드의 회사이기에
고가격화가 가능하다고 생각할 수도 있지만
가격 이외의 부분.
즉 커뮤니케이션을 어떤 대기업 보다 중시한 결과,
지금의 독점 시장…3개월 후에라도 사고 싶은
예약 고객을 만들어 낼 수가 있었습니다.
저번 메일 매거진
당신의 회사에 필살기를 만드는 방법
에서도 설명드렸던 내용을 간단히 소개하면,
“가격만으로 판단할 수 밖에 없는 조건을 제시하기 때문에
가격 할인의 이야기가 메인이 됩니다.
가격 할인 전에 이러한 마케팅이 되어 있는 회사는
할인을 하지 않아도 오히려 고가격화(혹은 적정가격)로
판매할 수 있게 됩니다.
중요하기 때문에 다시 말씀드리면
가격이외에 다른 판단 요소를
제공하지 않았기 때문에….원하지 가격 할인이 일어난다는 것.
전략적 가격 할인과는 좀 다르겠죠….
이 부분은 오해하지 말아 주시기 바랍니다.
고객이 구입하지 않는 가장 큰 이유 중의 하나가 바로
그 상품에 대해 잘 이해를 하지 못했기에….입니다.”
가격 이외의 부분에서 어떻게 고객에게 어필하고 다가 가느냐
그런 메세지 전략을 가지고 있느냐 없느냐가
케센누마(気仙沼) 닛팅과 같은
독점의 고가격 시장을 만들어 낼 수 있는 힘이 됩니다.
아무리 좋은 상품, 서비스도
적절한 커뮤니케이션, 즉 메세지의 전략이 없으면
팔리지 않게 되고 결국 가격의 다운으로 이어 집니다.
케센누마가 10배 이상 비싼 150만원으로 상품을 팔 수 있었던 것은
상품의 품질은 물론입니다만
이러한 처절한 메세지의 전달력에 있다는 것을 꼭 기억해 주시기 바랍니다.
중소기업은 더이상 가격전쟁으로 가격 경쟁으로 나아가서는 안됩니다.
전략적으로 어떻게 대기업과 경쟁하지 않고 고가격 전략으로
나아갈 수 있느냐가 5년, 10년후의 회사의 미래를 결정지어 주지는 않을까요?
질문을 하나 하겠습니다.
메세지, 즉 매출을 올려주고 고가격화를 실현시켜주는 마케팅 메세지는
무엇일까요? 무엇을 메세지라고 할까요?
잘 이해가 안되시는 분은 이하의 글을 꼭 체크해 주시기 바랍니다.
>>>당신의 회사에 필살기를 만드는 방법(7월28일 메일 매거진)
감사합니다.
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김 정도였습니다.
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김 정도
23년간 일본 재주(在住）. 일본 3개 회사의 상장회사,
독립후 10개 이상의 이업종의 신규사업에서 200억원 이상의 매출을 달성,
약 20년만에 돌아온 한국.단 한번의 광고로 이익율 100배. 그 노하우를 배운 한국 넘버원 DRM 아카데미의 멤버가 2배, 10배의 매출를 다수 기록. 반드시 성과를 내는 일본 넘버원의 회사의 오너이자 한국 넘버원 매출 향상 코치.
현) 주식회사 일본 레키지츠카 오너 (강연CD로는 일본 넘버원 회사)
현) 한국 러닝스톰 오너이자 대표(매출 향상 넘버원)
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