누구에게는 보이고 누구에게는 보이지 않는 것2

From : 김정도 @ 강남 paul bassett

 
오늘은
“누구에게는 보이고 누구에게는 보이지 않는 것”
이라는 테마로 보내 드리겠습니다.
저희들은
하루 중에 수많은 것들을 구입도 하고 팔기도 합니다.
그냥 버릇처럼 습관처럼 사고파는 행위가 당연시 되어왔고,
 
그렇게 하루 하루가 쌓여 인생이 형성되어져 간다고 봅니다.
즉,
자기가 보고 느끼고 기억하는 것이 곧 인생이라는 것이
된다고 할 수 있겠지요.
그 인생들은 각각의 살아온 삶의 기억=신념에 따라
이 세상을 느끼고 판단하고 울부짖고 웃곤 합니다.
누구에게는 보이고 누구에게는 보이지 않는 것.
누구는 건축을 할 줄 알고
누구는 바둑을 둘 줄 알고
누구는 그림을 그릴 줄 알고….
그렇게 해서 저희들은 각자의 인생을 꾸려 나갑니다.
 
■이것을 마케팅이라는 관점에서 보면
각각의 인생, 즉 사원이라는 구성원의 인생이 다르기 때문에
그것이 곧 매출 향상에도 영향을 끼치게 된다는 것입니다.
저 사람은 왜 저렇지?
왜 저런 것도 몰라?
이번에 입사한 직원은 참 잘한다…
등을 평가하는 평가원 조차도,
그들의 이 세상을 보고 있는 척도= 가치관=신념에
따라 달라 진다는 것.
고객에게 친절히 해야 한다는 것은
초딩 1학년도 아는 이야기입니다만,
왜 어른들이 하물며 돈도 매달 매달 받아가는 어른들이 못하는 걸까요?
아니 왜 하지 않는 걸까요?
(뭐~~ 복잡한 이유도 있겠지만…)
 
여기에,
누구에게는 보이고 누구에게는 보이지 않는 것의 이유가 존재하고
여기에 200% 매출 향상의 힌트가 있을 지도 모릅니다.
마케팅이라는 어쩌면 거창한 이야기를 꺼내지 않아도 말입니다.
 

도대체 누가 “나” 의 존재감을 알아 주어야 하는가?

• 제가(당신이) 치과에 가는 이유는…
  제가(당신이) 미장원에 가는 이유는…
  제가(당신이) 지하 1층 밥집에 가는 이유는…
  제가(당신이)가습기를 사는 이유는…
  제가 (당신이) 변호사에게 가는 이유는
  제가(당신이) 누군가에 선물을 하는 이유는…
  제가 (당신이) 맛사지를 받는 이유는…
  제가(당신이) 명상을 하는 이유는…
  제가(당신이) 마케팅을 하는 이유는…
  제가 (당신이)누군가를 만나는 이유는…
  제가(당신이) 이 글은 (읽는 이유는)쓰는 이유는…

 
라고 저번 메일에서 말씀 드렸습니다.
또한 한번 가면 다시 오고 싶은 치과가 존재한다고도 말씀드렸고,
또 다른 예로,
어느 병원은 복도에 서 있기만 해도
방문객이 감동의 눈물을 흘리는 병원이 있습니다(기적의 경영에서 소개).
믿겨 지실까요?
정말 믿겨 지십니까?
하지만 이건 실제 일본의 사례입니다.
 
■그들은 도대체 무엇을 했기에
방문객을 감동시키는 걸까요?
저를 포함해서
이 글을 읽고 계시는 분
그리고 읽지 않는 전세계의 분들….은
단 하나의 이유로 “무엇” 이라는 것을 합니다.
저희들이 행(行)하는 모든 행동의 이유는,
“미(未) 달성의 목표” 를 달성하기 위함이고
“미(未) 해결의 문제” 를 해결하기 위함입니다.
 
그리고 이 두가지는
“나” 라는 욕구 덩어리가 행복해 지고싶고 보다 나은 삶을
다른 사람 보다 더 많이 더 빨리 얻기 위함에 의한 행위 그 자체입니다.
이런 욕구가 없었다면
저희들은 이렇게까지 성장 발전을 하지 못했을지도 모릅니다.
왜 우주가, 저~~ 조물주가 사람을 욕구 덩어리로 만들었는 지에 대한
하느님에게, 부처님에게, 알라님에게, 도를 좀 아시는 다른 분들에게 맡기고,
마케팅을 하는 저희들은
최대한의 이념과 비전으로
이러한 욕구를 잘 이해해야 한다고 봅니다.
 
■어느날,
제가 자주 가는 미장원에 갔을 때,
원장님이 바쁘신지 새롭게 온 미용사에게 제 머리를 감게 했고
머리를 드라이 하게 했습니다.
머리카락을 만지는 손결이 거칠었습니다.
스스로가 힘이 세다고 자랑하듯 말하더군요.
아파요~~ 라고 해도 그녀의 힘은 그대로 였습니다.
다 끝나고 원장님과 새로운 그녀와 차를 한잔 하면서
미장원이 무엇을 하는 곳인가에 대한
지극히 원론적인 토크가 시작이 되었습니다. 우연히…
저의 대답은 이미 정해져 있었고
그 둘의 수다를 잠시 들은 후에,,,
저는 이렇게 말을 했습니다.
“고객는 머리를 하러 온 게 아니라고 봐요.
아마도 그들의 인생을 보다 좋게 멋지게 하고 싶어서 오는 건 아닐까요” 라고.
원장님은 납득을 하셨습니다만,
팔 힘이 좋은 신 그 분은 좀 의아해 하더군요.
 
■치과에 가서 이빨를 치료하고
나열을 수정하는 것 또한 겉보기에는 단순히 그런 치료와 나열 수정이겠지만,
암시적 이유와 목표는
스스로를 보다 행복하게 하기 위한 것이고
반면에 형식적인 이유는 치과 치료이고,
형식적인 이유는 암시적이고 암묵적인 목표의 하나의
불가피한 수단에 불과하다는 것이 아닐까요?
이것을 다른 말로
욕구 충족 후의 욕구라고 할 수 있고
목표 달성 후의 목표라고도 할 수 있습니다.
 
■경영의 대장이라는 분이
직원에게 이러한 이치를 알려 주지 않으면,
누구에게는 보이고 누구에게는 보이지 않는 것의 이유대로,
그렇게 고객과의 귀한 만남이 부질없이 끝나고
말지고 모릅니다.
초경쟁시대!
아무리 세상이 발달을 해도 아무리 진화를 해도,
“나” 라는 존재를 알아 주는 곳에,
“나” 라는 존재를 소중히 대해주는 그런 곳에 저희들은 가게 마련입니다.
왜…냐하면
이 세상에서 가장 중요한 존재가,
무엇보다도 소중한 존재가 바로 “나” 이기에….
(죄송합니다만, 마더 테레사 조차도 그렇습니다…)
 
■인간을 움직이게 하는 4가지의 욕구라는 것이 있습니다.
원시시대 부터 지금까지
저희들은 움직이게 해 온 근원적인 4가지의 욕구.
파충류의 뇌에 인스톨 되어 버린 강력한 뇌의 OS!!!
그것은 바로,
획득의 욕구
결속(연결)의 욕구
학습의 욕구
방어의 욕구
 
■저희들과 저희들의 고객은,,
머리를 다듬고 예쁨을 획득하기 위해 미장원에 갑니다.
항상 가는 그 미용실에서 편안함을 (결속,연결, 연대)를 느끼고 싶고(획득),
그런 연대감과 아름다움을 통해 젊음과 자존심과 명예를 (방어)하려고 합니다.
또한 항상 사랑을 받고 보호 받고 싶은 획득과 방어의 본능이 자동 발동이 되어
미장원에 가고 거기서 더 예뻐지는 지식(학습)을 획득하고,
그녀의 품에, 그대의 마음에 연결되어,
오랜 기간을 방어되기를 원하는 마음으로 미모를 획득하려고 합니다.
 
이것이 연애의 뒷사정…흑막일지도 모릅니다.
좀 삭막합니까…?
이렇게 처절히 분석하고 생각하니
좀 그러네요..
아름다운 연애가 아닌 욕구 충족 전쟁인것 같습니다…..
 
■이게 사실이고,
이 사실은 보고 알고 이해하고 고객에게 응용하는 사람, 회사와
그렇지 않는 사람, 회사의 차이는
좀 어마어마 하겠지요.
이러한 욕구를 “나” 를 위해 사용하는 것이 아니라
상대방에게 베푸는 것으로 인한 어마어마한 매출 향상, 사랑 향상의 레버레지를
경험한 사람이라면 “나” 보다는 “나” 의 돈보다는
그것을 제공해 주는
상대방에게 집중합니다.
(세계적인 권위들이 사실은 다 그렇습니다)
 
■DRM 기초 세미나에서 항상 말씀드리는
말이 있습니다.
세계 넘버원 마케터, 저의 스승이신 제이 에이브라함은 말합니다.
“영업부조차 정확한 연수를 받지 않고 있다.
고객 서비스 센터, 총무부, 경리부, 비서실, 수위실, 청소부 등등
회사 전체에 이런 교육을 실시해야 한다.
고객의 입장에서 어드바이저처럼 행동하고
자기의 중요한 친구처럼 대응함으로써 20%~500% UP을 달성하게 된다”
 
이 사실을 아직 눈에 보이지 않고 있는 사원에게 공유하는 것만으로도
매출이 20%~500% UP이라고 하네요.
저의 아카데미에서도 비슷한 사례가 존재합니다.
매출이 6개월만에 두배, 100억이 200억
2억이 20억…
이러한 매출 향상의 진실을 공유하는 것만으로도
저런 어마어마한 결과가 일어나고 있다는 사실을
꼭 알아 주시기 바랍니다.
 
만약 지금까지 보이지 않았다면
지금 봐 주십시오.
본다라는 의미에 이해하고 있다는 뜻이 있다는 것은 잘 아시리라 생각됩니다.
2회에 걸쳐 걸쳐
누구에게는 보이고(알고 이해하고 있는것),
누구에게는 보이지 않는 그 진실의 공유의 중요성에 대해 말씀드렸습니다.
이러한 것이 참사랑 아니,
참(真) 마케팅이 아닐까…생각하게 하는 날입니다.
 
끝까지 읽어 주셔서 감사합니다.
김 정도
【편집후기】
■BTOC, BTOB를 막론하고
저희들은 인간과 사람과 일을 합니다.
BTOB라고 해서 회사라는 건축물과 일을 하는 것은 아니겠죠.
따라서 다소의 어프로치 차이는 있을 수 있지만
본질적인 면에서는 똑 같습니다.
간혹 아직도 구별하려고 질문하시는 분이 계십니다.
사람은 스스로가 믿고 있는 것을 증명하기 위해 살아간다.
라는 말이 있습니다.
 
만약 위의 저의 말을 믿으신 다면,
(물론 세계적인 각분야의 권위의 연구와 실천에 의해 이미 증명이 되었지만)
한번 실천을 해 주시기 바랍니다.
마케팅의 본질을 알고
그것을 사원들과 공유하는 것을….말입니다.
 
■그리고 이러한 질문도
한번 해 보면 어떨까요?
중요한 것만 남기고 버려라: 1일 1棄
라는 책에 이런 중요한 질문이 있다고 하네요.
진정으로 무엇을 하고 싶은가?
진정으로 누구와 있고 싶은가?
지금 무엇을 하고 있는가?
저는 이런 제안을 하고 싶군요.
여러분의 지갑에 현금을 주시고 계시는 분,
앞으로 주실 가능성이 있으신 분이,
진정으로 무엇을 원하고 있는 가를 생각하고
그들을 위해 무엇이든지 실천해 보는 것.
 
■단순히
빵 가게에 빵사러 가는 것이 아니라,
현금을,
살아가는 총알을 주시는 그 분들을
한번 느껴보고 생각해 보고
뭐든지 한번 해 보면 어떨까요….
저 또한 하루 세 번 반성하면서 (三省),
한번 다시금 해 보려고 합니다.
감사합니다.
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