매출 200% UP~누구에게는 보이고 누구에게는 보이지 않는 것1

 
저 태평양 한가운데 배한척도 다니지 않는 무인도에 오로지 혼자 있는데,
톰행크스의 영화 캐스크 어웨이에 나오는 배구공 친구 윌슨 밖에 없을 때,
이빨이 하나 빠져 있어도 현대 사회에서 보다는 그리 신경은 쓰이진 않겠죠.
좀 다른 의미로 생각해 보면…
 
러닝스톰의 김정도입니다.
 
오늘은
“매출 200% UP~누구에게는 보이고 누구에게는 보이지 않는 것~”
이라는 테마로 보내 드리겠습니다.
이 사실 하나만으로도 읽은 분은
매출을 올릴 수가 있습니다. 누구는 200% 올렸다고 하더라구요…
최근에 자주 병원에 갑니다. 치과, 안과, 피부과, 내과….
50살이 거의 다 된 몸이 비명을 지르고 있는 것 같습니다.
저는 병원을 가는 걸 별로 좋아하지 않습니다.
그러고 보니 병원 가는 것을 좋아하는 사람도 그리 많지는 않겠지요.
어느 날 강남 근처 큰 치과에 갑니다.
친절하고 전문성이 느껴지는 의사, 간호사 입니다.
계산을 하러 나오니 실장님이라는 사람이 영수증을 줍니다.
1,160,000원
 
■크라운인가 뭔가를 한다고 하더군요.
이것 저것 검사도 해서 그 정도인가 라고 생각하고
명세서를 달라고 했습니다.
그랬더니 분위기가 좀 이상해 지더구요.
항목 하나하나 어떤 치료였는지 물어 보니
(입벌리고 마취당한 제가 뭘 했는지 알 수가 없으니..그리고 돈도 어느 정도 드니깐…)
“이거 이렇게 치료 했구요.
저번에 말씀드렸죠?”
저번에, 저번에, 저번에….. 말씀드렸죠…가 유난히 많은 말투였습니다.
저번이 언제 였을까….
다닌지는 한달 정도 되지만
온지는 2번.
도대체 언제 어떤 말을 한거지…?
분주한 병원 오피스, 전문 용어…
 
여기서 네~ 알고 있어요 라고 하면 원가가 찜찜할 것 같고 해서
저번이 언제 입니까? 라고 물었습니다.
좀 항당해 하더군요.
그러는 당신은 저번 주 수요일 4시에 무엇을 했습니까…라고
묻고 싶어 지더군요.
 
■적어도 저의 세미나에 한번이라도 오신 분은
지금 이 말의 중요성에 대해 잘 아시리라 생각됩니다.
다시 정확히 설명을 해 달고 요구하고
돈을 지불했는데
금액을 10만원 잘 못 결제한 것을 알게 되었습니다.
참 어처구니가..없더군요.
미안한지
천원깍아 주더군요.
정말 죄송합니다라는 사과는 없었습니다.
“당연하죠… 나중에 알게 되면 돌려 드리죠” 라고 하더군요.
참 어처구니가 없었습니다.
내가 당신을 어떻게 믿을 수가 있단 말인가!
이 에피소드를 통해 참 많은 것을 느끼게 되었습니다.
참 많은 것이 눈에 보이기 시작했습니다.
여러분은 무엇이 보이시는 지요?
한번 생각해 주세요.
 
■도대체 치과는 무엇을 하는 곳인가….요?
이하에서 제가 치과 컨설팅을 한다면 반드시 매출을 올릴 수 있는 방법에
대해 소개하겠습니다.
저의 글은 치과 의사님도 몇분 읽고 계시니 참고 해 주세요.
천만원이상의 무료 컨설팅이라고도 할 수 있습니다.
보이는 분에게는….
(치고뿐만 아니라 전문직 분들에게도….도움이 될지도 모릅니다)
저희들은 왜 치과에 가야하나요?
여기서 부터 시작됩니다.
이가 아프니깐.
교정하러
임플란트를 하러
등등
이런 이유에서 가겠지요.
그러면
그 문제를 해결하기 위해
저희들은 왜 그 치과를 선택해야만 할까요?
어떻게 어떤 기준으로 선택해야 할까요?
 
■아니 더 정확한 질문은,

치과라는 곳은 어떤 의미에서 고객들에게 선택을 받아야 하나요?
치과라는 곳은 어떤 의미에서 고객에게 정당한 선택을 받고 싶은가요?
치과라는 곳은 어떤 주장으로 고객에게 선택받고 싶은가요?

 
기술력,
가격,
서비스,
접근성,
연예인이 많이 간 곳,
…..등등이 있다고 봅니다.
전무직이기에 기술력은 기본의 기본이 되리라 봅니다.
 
■그런데
위의 요소를 만족시키더라고 고객이 떠나는 이유중에는
전혀 다른 이유가 존재합니다. 전혀 다른 이유가.
위에서 말씀드린 예를 설명한다면 실장이라는 그녀는 10년 이상 그 병원에서
근무하면서 약간 태만감을 가지고 있는 듯 했습니다.
저랑 상담하면서 못 생긴 저의 이빨 X레이를 보면서 한숨을 푹푹 쉬더라구요.
그녀의 책상에는 유명한 연예인 사진이 멋지게 깔려 있었고,
한 숨은 푹푹쉬고 전문 용어의 따발총….

저희들은 왜 치과에 갈까요?
정말 왜 갈까요?

이 질문에 대한 대답이 매출 200%의 성과를 낳게 해 줍니다.
일본의 치과, 미국의 치과들의 예입니다마.
저희들은
이가 아파서 가지만
이빨이 없어져서 임플란트를 하러 가지만 그 치료를 통해,
 

• 나의 건강을 획득하고 싶고
• 자신감을 획득하고 싶고
• 나의 외모의 우수함을 나의 건강의 우수함을 획득하면서
• 방어하고 싶고 주위의 사람들에게 잘 보이고 싶은…..그런 욕구를 충족시키기 위해 치과에 갑니다.

 
저 태평양 한가운데 배한척도 다니지 않는
오로지 무인도에서 혼자 있는데
톰행크스의 영화 캐스크 어웨이에 나오는
배구공 친구 윌슨 밖에 없을 때
빠진 이가 있어도 현대 사회에서 보다는 그리 신경은 쓰이진 않겠죠.
좀 다른 의미로 생각해 보면
이를 치료하는 것은 Needs입니까? 아니면 wants입니까?
마케팅에서 자주 나오는 말입니다.
 
■아픈 이빨을 치료해야만 하는 필요성(Needs)이 저희들에게는 있습니다.
그리고 치료한 후에 맛있는 것을 잘 씹고 싶은 욕구(Wants)도 있습니다.
하지만 고객이 정말 원하는 것은 무엇인가요?
저는 오랜 연구 끝에 한 10년이상 고민을 한 것 같습니다만,
Needs를 기본적인 욕구로
Wants를 보다 심화된 욕구로 표현하고 있습니다.
 
거리가 멀어서 버스가 없어서 차를 구입할 필요성이 있지만
하지만 굳이 이동만을 생각한다면 벤츠나 BMW는 필요가 없는데
보다 심화된 욕구(Wants)가 죽을 때까지 저희들은 가만히 두지를 않습니다.
BMW를 사게 합니다.
심지어는 생활비를 아껴 가면서 구입하는 사람도 있습니다.
바로 저희들.
인간이라는 성스러운 생물체는 욕구의 덩어리이고
그 욕구의 충족을 위해 전쟁을 하고 발전하고 성장을 해오지는 않았을까요?
 
■”이거 이렇게 치료 했구요.
저번에 말씀드렸죠?”
이 순간 저는 자존심이 상했습니다.
저번에 말했는데 당신은 기억도 못하고 있구나,
잘 이해를 못하고 있구나…라는 느낌을 받아 버렸습니다.
이제는 그 치과를 이렇게 소개합니다.
치료는 좋은 데 실장이라는 사람의 대응은 별로더라…라고
저에게 질문한 분은 갈까 말~~~까 망설이고 있다는 것을 알 수 있었습니다.
 
사람에게
자존심이라는 괴물은 어떨때는 돈보다 사랑보다 명예보다
그 무엇보다도 끔찍히 소중한 것입니다.

제가(당신이) 치과에 가는 이유는…
제가(당신이) 미장원에 가는 이유는…
제가(당신이) 지하 1층 밥집에 가는 이유는…
제가(당신이)가습기를 사는 이유는…
제가 (당신이) 변호사에게 가는 이유는
제가(당신이) 누군가에 선물을 하는 이유는…
제가 (당신이) 맛사지를 받는 이유는…
제가(당신이) 명상을 하는 이유는…
제가(당신이) 마케팅을 하는 이유는…
제가 (당신이)누군가를 만나는 이유는…
제가(당신이) 이 글은 (읽는 이유는)쓰는 이유는…

 
또한 그 외의 모든 것을 하는 이유는
오로지 단 하나밖에는 없다는 것을 혹시 아시나요?
이 하나를 알고 충족시키게 되면,
매출이 200% 오르게 되고
행렬이 생기는 전문가게, 전문 치료원, 회사가 된다는 것입니다.
실제 상황입니다.
 
■이런 것을 실천한 결과,
치료가 끝나고 어떤 치과를 떠날 때,
“선생님~~ 또 언제 볼 수 있나요” 라고 말하는 환자가 생길 정도.
그 선생님은 이렇게 말했다고 합니다.
“정기 검진이 있으니깐 그 때 또 봐요” 라고….
저희들은 왜 치과에 가나요?
 

누구에게는 보이고 누구에게는 보이지 않는 것!

 
이 이유의 진실을
아는 사람만이 매출 200% UP을 가볍게 달성할 수가 있습니다.
저희들은 왜 치과에 가나요?
저희들은 왜 당신의 가게에 회사에 가야 하나요?
한번 생각해 주시기 바랍니다.
다음 메일에서 답을 말씀 드리겠습니다.
끝까지 읽어 주셔서 감사합니다.
감사합니다. 김 정도
【편집후기】
약 한달간 몸이 좀 많이 아팠습니다. 그러면서 병원과 좀 친해 지려고 여기저기 막 병원을 다녔는데.
글 쓰는데 이런 힌트를 주네요~~ 감사합니다.
생활속의 마케팅 발견!
그리고 단순히 사고 팔고 돈을 벌고 하는 마케팅에서
보다 한차원 높은 마케팅이 절실히 필요하다고 느낍니다.
이유는 세상, 특히 한국만 보면
많은 상품, 서비스가 성숙화 되어 있고
또한 고객의 상품에 대한 인지도도 많이 높아져 버렸습니다.
 
즉 판매자 주도에서 구매자가 주도하는 사회로
이미 바꿨음에도 불구하고 대부분이
이 사실을 모르거나 간과하고 있다고 봅니다.
모르는 이유는
고객이 무엇가를 구입하는 본질적인 이유를 이해하지 못하기에…
이 글을 읽고 계시는 여러분 또한
항상 언제나 한명의 구입자입니다.
마케팅을 배우러 오시는 분은 항상 이하의 이런 딜레마에 빠져 있습니다.
보다 잘 팔려는 마음의 딜레마에 빠져 있습니다.
 
그렇게 되면,
고객이 진정으로 구입하는 이유를 모르게 됩니다.
제가 갔었던 치과처럼…
사실 제가 약 2달 동안에 갔었던 내과, 안과(2군데)의 경우는 더 심했었습니다.
이 치과가 그나마 나은 편입니다.
매출 향상을 위해서는 어렵게 무슨 이론을 공부하거나
최신의 기법을 공부하는 것도 물론 중요하지만,
그런 기법들을 보다 효과적으로 아니 획기적으로 다루기 위해서는
무엇보다도 본질적인 이유에 대한 이해가 필요하다고 봅니다.
 
제가 지금 이 글을 보내는 메일 시스템은
미국의 시스템입니다.
일본것을 사용하다가 미국 시스템을 사용하게 되었지만,
(기존에 사용한 일본 시스템보다 10배이상 좋습니다)
그렇다고 해서
저에게 이런 글을 쓰게는 해 주지 않습니다.
기법을 100%, 아니 200%, 300% 활용하기 위해서는
위에서 드린 질문에 대해 정확히 이해를 해야 한다고 봅니다.
누구에게는 보이고 누구에게는 보이지 않는 것!
을 아는 것은 아주 강한 경쟁력이 됩니다.
눈에 보이지 않는 차별화가 됩니다(게디가 경쟁회사가 전혀 모르는…).
 
이 이유의 진실을
아는 사람만이 매출 200% UP을 가볍게 달성할 수가 있습니다.
저희들은 왜 치과에 가나요?
저희들은 왜 당신의 가게에 회사에 가야 하나요?
생각해 주시기 바랍니다.
생각하는 것을 남에게 미루는 행위는 인생의 OS를 남에게
맡기는 것과 마찬가지라고 합니다.
 
즉, 남의 인생을 살아 가는 것이 되고 맙니다.
따라서 생각해주시기 바랍니다.
정답은 아주 심플합니다.
그럼 다음 메일 매거진에서 알려 드리겠습니다.
감사합니다.
김 정도
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