Strategy vs Context
어느 것이 더 중요한가?
전략 보다 더 중요한 것….?
전략보다 더 중요한 것이 있다고 한다면 그것은 과연 무엇이 일까요?
오늘 메일 매거진에서 말씀드리는 내용은 저에게 아주 큰 충격을 준 내용이 됩니다.
마케팅을 숙지하고 있고 지금까지 몇 천명에게 세미나를 해 온 저에게 아주 큰 충격을 준 내용.
이것을 응용하게 된다면 고객의 마음을 독점할 수 있을 지도 모른다~~
라는 어마어마한 가능성을 준 개념을 소개하도록 하겠습니다.
■먼저 예를 들어서 설명하겠습니다.
성당에서 근무할 예비 신부님들에게 건너편 성당까지 10분안에
오라고 지시를 합니다.
좀 빨리 걷지 않으면 10분 안에는 도착하기 좀 어려운 거리.
50명의 예비 신부님들은 좋은 점수를 받기 위해 앞을 다투어 걸어 갑니다.
신호등을 건너서 걸어갑니다. 갑자기 그들의 눈에는 동전을 구걸하는 홈리스 할아버지가 힘들게 누워 있는 광경을 목격합니다.
여기서 질문.
과연 몇 명의 신부가 이 안쓰러운 할아버지에게 동전을 주었을까요?
직업은 신부.
신부는 이 세상의 힘든 사람들에게 하나님의 축복을 전하는 것이 직업이 되겠지요.
과연 몇명의 신부가 동전을 주었을까요?
10% 이하였습니다.
■만약 10분안에 꼭 도착하지 않아도, 10분안에 충분히 갈 수 있는 거리였을 경우,
과연 몇 명이 동전을 주었을 까요?
80% 이상(20%는 동전이 없었거나 보지 않았거나…등 )
자~~ 지금 여기서 무슨 일이 일어났습니까?
그 대장 신부님은 항상 지각하는 예비 신부들의 기강을 잡으려고 10분안에 오라고 지시했고 예비 신부들은 반드시 10분 안에 가야만 하는 상황, 즉 Context에 놓여져 있었습니다.
결과 동전을 통해
그 힘든 할아버지에게 자비를 배푼 확율이 단 10%!!!
그들의 직업은 보통 어느 직업보다 사명감을 가지고 있지 않으면 감히 누구나가 쉽게 선택할 수 없는 직업이 아닌가요?
하나님의 자비로 이 세상을 구하려는 투철한 신앙심을 가지고 있는
그들은 10분, 지각, 이라는 성황속에서 그만 그들의 직업 의식 조차도 잃어 버리고 맙니다.
■또 다른 예를 소개하면,
막 사귀게 된 여자 친구와 해외 여행을 갑니다. 너무 사랑스럽습니다.
꼭 나의 여자로 만들고 싶습니다. 그래서 오래 오래 같이 살고 싶습니다.
그런 상황에서 그녀가 프랑스의 그 비싼 가방을 사고 싶어한다는 것을 느끼게 됩니다.
감히 그 스스로는 절대로 사지 않는 그 가방을 그녀에게 선뜻 사주게 됩니다.
(누구나가 한번쯤은 느껴 보셨겠지만).
그 후 상황이 바꿔(결혼) 그 여인은 두번 다시
그런 가방을 선물 받지 못하게 될 지도 모릅니다.
받아도 좀더 싼 가방일 가능성이 높을 수도 있습니다.
■이런 특정 상황 속에서 특정의 구입.
일상적인 상황에서는 결코 하지않는 행동을 저희들은 특정의 Context 에서 무의식적으로 그만 하고 맙니다.
저희들은 거의 무의식적으로 행동을 한다고 합니다.
스스로는 의식적으로 행동을 하고 있다고 느끼겠지만 Context라는 것을 쉽게 이겨낼 수는 없습니다. 축구 경기를 좋아하지 않아도 월드컵을 보게하는 것은 강요 아닌 강요의 Context 입니다.
이런 Context를 전략적으로 설정하는 것을 알고
여러분의 비즈니스에 응용을 하게 된다면
여러분의 비즈니스는 고객을 독점하게 만들 수도 있을 지도 모릅니다.
Strategy vs Context
어느 것이 더 중요한가?
Strategy은 반드시 Context를 고려한 토대에서 만들어 져야 합니다.
하지만 스스로의 상품과 그 상품을 파는 것에 집중을 하는 버릇.
고객의 현재의 Context를 전혀 고려하지 않는 마케팅 & 세일즈가 이 세상에 범람하고 있습니다.
위의 코끼리를 보는 사람들의 한 명
한 명이 바로 무엇인가를 잘 팔려고 하는 저희들 일지도 모릅니다.
■단 3가지 요소만을 바꿔서 7일 만에 매출을 5배 올린 비결
중의 그 한가지는 바로 이 Context를 알고 있었다는 것입니다.
경쟁 회사 그 누구도 알려고 하지 않고, 아니 그 어떤 경쟁 회사도 이 사실을 깨닫지 못했었기에
그것을 알고 있었던 저와 저의 클라이언트만이 단 7일만에 매출이 5배 오르게 되었습니다.
■대신 경쟁 회사는 열심히 상품 페이지를 바꾸고,
미디어를 바꾸고 등의 Context를 고려하지 않는 Strategy에 빠져 있었습니다.
예비 신부님들은 10분 안에 맞은편 성당으로 이동을 해야 하는데(Context),
경쟁회사는
홈리스 군단을 배치하고 풍악을 울리면서 그들에게 동전 세례를 받을려고 할 때,
저희들은
도착한 예비 신부에게 시원한 물(Offer) 을 주고 동전 세례를 받았다는 것입니다.
이런 상황(Context)과 이 전략(Strategy )의 차이를 안다는 것은 어마어마한 경쟁력이 됩니다.
야구장에서 마시는 맥주와 호프 집에서 마시는 맥주는 맛은 비슷하거나
혹은 똑같은 브랜드 일수도 있지만, 마시는 상황이 다르다는 것입니다.
“흥분”, “환호” 속에서 시원한 맥주 한잔이 그립습니다.
그래서 호프 집에서 파는 맥주보다 다소 비싸지만 그런 상황속에서
저희들은 큰 고민없이 사서 마셔 버립니다.
공항 안에 있는 면세점의 커피 값이 비싸듯이
그런 상황이 되어 버리면 저희들은 그런 상황에 맞는 행동을 하게 끔 되어 있습니다.
자~ 그럼 저희들은 어떻게 하면
자사의 판매에 유리한 상황을 만들 수가 있을까요?
다음 글에서 계속됩니다.
감사합니다.
김정도
＊비즈니스 오너이자 팔지 않고 파는 전략적 마케팅의 실천가.
일본 넘버원 강연 CD 제작 회사 주식회사 레키지츠카이 대표이사
장기적으로 안정직인 비즈니스를 실현시켜 성과를 내는 전략적 마케팅 전문회사 한국 러닝스톰 대표.
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- 중소기업 진흥공단 충남지역본부 강소기업 CEO아카데미
- 중소기업 진흥공단 안산중소기업연수원 CEO아카데미
- 중소기업 연수원 제11기 CEO 명품아카데미
- 중소기업 진흥공단 호남연수원 사장학 세미나
- 인천 테크노파크 마케팅
- 과학진흥 창원 테크노파크
- 약사협회
등등
다수의 정부, 민간 단체 강사로서도 활약 중
