혹시…삼순이를 아시나요? -신규 고객을 확보 한다는 것 1

■신규의 고객을 모으기 위해서 해야 할 일이란?
비즈니스에서 그리고 마케팅에서 가장 어려운 일은 신규 고객을 모으는 일입니다.

새롭게… 뜻을 크게 해서 비지니스를 스타트시키지만,
참 많은 변수와 주저와 실패와 용기 없음과 때론 용기 있음이
필요한 게 바로 신규고객의 확보입니다.
 
지난 주에 실시한 세미나에서는
예상 고객의 인식도와 시장의 세련도(성숙도)라는,

평소에 너무나도 간과하기 쉬운 점에 대해
어떻게 신규 고객을 모아 7일만에 매출을 5배 올렸는가..그 사례에 대해 말씀을 드렸습니다.
(좀 설명이 부족했다고 느낌니다..보충 수업을 해야 겠다고 느낍니다)

■신규 고객을 모으는 것은,
결국 그 비지니스가 잘 될까, 잘 되지 않을 까를 가름하는 척도이고
예상 고객의 주목을 받지 않으면 새로운 비지니스, 새로운 사업은

좀 힘들어 질지도 모릅니다.

신규 고객을 확보하기 위해서는
그들의 주목을 받아야 합니다.
 

마케팅이라는 “토지”가 필요합니다.

■그런데
이 세상을 가만히 보면
그 신규고객으로 예상되는 사람들을 끌어 오는 것이 그리 쉽지가 않습니다.

저희들은 팔려고 하지만
그들은 처음 보는 저희들의 상품을 그리 쉽게 사주지는 않습니다.

이유는,
공감하고 배려하는 마케팅 메세지에는 고맙다 라고 하지만,
막상 판매에 들어 가면 다들 싫어 합니다.
(긴박감이 있을 경우는 좀 다르지만…)

이미 그것을 구입하겠다…라고
마음을 먹게 하기 위해서는 마케팅이라는 토지가 필요합니다.
 

■애플의 스마트 폰과 삼성의 스마트 폰의 판매 방식이 달랐듯이,
시장에서 예상고객이 어떻게 나=판매자, 를 인식하고 있고
또한 그 시장이 이미 얼마나 성숙되어 있느냐에 따라 신규고객에 대한 어프로치는 달라집니다.

아니 달라져야 겠죠.
전혀 모르는 회사가 새로운 막걸리를 런칭하는 것과
장수 막걸리가 새로운 브랜드를 런칭하는것에는 마케팅 그 자체가 달라집니다.
 

■예를 들어,
일본의 아사히 맥주의 광고와 한국의 아사히 맥주의 광고가 다르듯이
(내용물은 똑같습니다)

예상고객의 인식도,
즉 일본의 아사히 수퍼 드라이가
그 맥주는 지금 힘든 나에게 쓰면서도 화끈하게 해주는 뭔가를 줄 것 같다….열정의 컵셉이라면,

한국의 경우는, 고급 맥주, 좋은 맥주, 엔젤링을 즐겨라…
라는 컨셉이 나온 이유는, 국민, 민족성이 아니라
예상 고객이 가지고 있는 시장의 인식도와 그 시장의 세련도(고객이 경쟁 회사에 대해 어느 정도 알고 있는가)에 따라 달라 진다는 것입니다.

사람 마음은 그게 그것입니다. 다 똑같습니다. 그래서 미국, 일본, 한국 사람이 전혀 다른 나라 사람의 위대한 전기를 보면서 감동하는 이유가 다~ 똑같기 때문이지는 않을까요?
 

신규고객의 확보는 한국 사람이 뉴욕에서 삼순이 찾는 것이고
기존 고객에 대한 어프로치는 자기 고향에서 엄마 찾는 것입니다.

 
■신규 고객을 모으려는 저희들과
신규 고객이 되고 싶지는 않지만 뭔가를 사고 싶어 하는 예상 고객에게
저희들은 팔아야 합니다.

그런 딜레마가 있습니다.
 
그럼 먼저 신규 고객이라고 생각되는 예상 고객에게
그들의 욕구, 불만을 달성 혹은 해소할 수 있다고 먼저 잘 알 수 있도록 메세지를 전달해야 겠지요.

그리고 경쟁이 심한 경우와 경쟁이 심하지 않는 경우를 판단해서
뭔가를 가치있는 뭔가를 준다면 눈에 띄고 한번쯤은 관심을 가지게 해야 겠지요.

 
■신규고객의 확보는 한국 사람이 뉴욕에서 삼순이 찾는 것이고
기존 고객에 대한 어프로치는 자기 고향에서 엄마 찾는 것입니다.
삼순이가 어디에 있는지…
 

그래서 이런 광고를 냅니다.

 
◆나이 24세 성별 여자

◆이름 삼순이

◆광고 낸 사람 김 정도(그녀를 너무 사랑한 사람..한때는 힘들게 한 사람)
15살 때 만난 삼순이..그녀의 사랑을 찾아 삼만리..보고싶다 삼순아
그 때 산딸기를 못 따다줘서 미안해…발에 물집이 나서 그랬어.

◆그녀가 좋아하는 장미꽃을 준비하고 있으니 5월 24일 오후 11시까지 연락 바람
(이유는 비행기 마감 시간이 12시이기에)

◆만약 삼순아 니가 연락을 준다면 니가 좋아한 바다가 보이는 남해의 집을 보여 주겠음.
(우리 아버지 어머니..그리고 삼순이가 제일 좋아 했던 여자 친구도 OK했음)

◆마감까지 5시간, 4시간, 3시간…이제 10분 남았습니다.

◆빨리 연락 주세요. 삼순이를 아시는 분, 연락처를 알려 주시는 분에게는 10만원 드리겠습니다.
이러고는 뉴욕 타임지 부터 페이스 북, 구글 에드워즈, 등등

온갖 광고를 통해 삼순이를 찾을려고 발버둥을 쳤습니다.
결론은…아직 모릅니다.
 

■이유는…
아주 명확한 타겟과 오퍼와 이익과 마감과 찾을 이유가 있었지만
뭔가가 부족합니다.
 
하지만 위의 항목이
대충 신규 예상 고객을 찾는 메세지의 구조입니다.
 
■저는 한국에 와서 어떻게 했을까를 생각해 보니,
리서치하고 그들의 욕구의 인식도를 이해하고 시장이 얼마나 붐벼 있는지를 조금은 잘 파악했다고 봅니다.

여러분이 무엇을 팔고 있든 무엇을 만들고 있든
저희들은 평소에 민감하게 느끼면서도
좀 덜 느낀 척 하면서도 다~~잘 느끼지는 않을까요?
 

어제 간 식당이 좀 달라 보이거나
집사람의 말투가 다르게 느껴지거나
사원들의 반응이 좀 다르게 느껴지거나,

욕구…욕구, 욕구 덩어리.

달성하지 못한 목표에 대해
해결하지 못한 문제에 대해
항상 고민하고 망설이고 하는 존재에 대해…

 
그런 예상 고객에게 저희들은 어떻게 다가가면 될까요?
 
■삼순이는 그 광고를 본다면 정말 연락을 할까요?
만약에 돌아 온다며 무엇이 어떤 것이 그녀의 마음을 움직였을까요?
삼순이 이야기는 계속됩니다.
 
감사합니다.
김 정도
 

【편집후기】
맨 위의 사진을 보면
삼순이는 아직 뉴욕의 어느 호텔에 갇혀 있습니다.
제가 찾고 있는 지도 모르는 상태입니다.

휴~~ 어떻게 
저의 메세지가 아직 들리지 않고 있습니다.
그녀는 고개를 돌리고 있습니다.
 
어떻게든 그녀를 찾아야 합니다.
그녀=삼순이=당신의 예상 고객입니다.
 
혹시 삼순이를 모르시나요? 도대체 어디에 있나요?
아무리 광고를 해도 대답이 없네요..
 
음~또 다른 광고를 해 봐야 겠군요.
 
삼순이 찾기 삼만리가 계속됩니다…
김 정도

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• 전국의 중소기업 진흥공단
  
• 사단법인 벤쳐협회
  
• 사단법인 기술협회
  
• 사단법인 표준협회
  
• 명품 CEO 아카데미
  
• 전남 중소기업 지원센터 CEO교육
  
• 중소기업 진흥공단 충남지역본부 강소기업 CEO아카데미
  
• 중소기업 진흥공단 안산중소기업연수원 CEO아카데미
  
• 중소기업 연수원 제11기 CEO 명품아카데미
  
• 중소기업 진흥공단 호남연수원 사장학 세미나
  
• 인천 테크노파크 마케팅
  
• 과학진흥 창원 테크노파크
  
• 약사협회
  

등등
다수의 정부, 민간 단체 강사로서도 활약 중