【마케팅의 심리학】절대로 해서는 안되는 할인 정책

From : 김정도@ 강남 paulbasssett

러닝스톰의 김정도입니다.
메일 매거진을 읽고 감상을 보내주신 분들에게 다시 한번 감사드립니다.
글을 쓰는데 힘이 됩니다. 많은 감상 부탁드립니다.

그럼 오늘은 “절대로 해서는 안되는 할인 정책” 이라는
테마로 보내드리겠습니다.
비즈니스와 인생에 도움이 되었으면 합니다.
 
▪️ 영하의 날씨.
매일 매거진을 적으려고 카페로 가는 도중에, 위의 포스터가 눈에 들어 왔습니다.

매년 아니면 자주 위와 같은 포스터, 전단지를 보곤 합니다.
폐점 세일도 마찬가지입니다.

또한 어제 산 옷이 오늘 세일을 한다든지, 연장 세일을 한다든지,
폐점 세일을 했는데 계속 영업을 한다든지,
 
이런 종류의 가격 할인을 자주 접하곤 합니다.
결론을 말씀드리면 이런 가격전략을 하게 되면 “end”입니다.
 
신뢰가 깨지게 되기 때문에. 신뢰없이 매출을 올릴 수는 없습니다.
단발적인 매출은 올릴 수도 있겠지만, 장기적으로 안정적인 매출은 기대하기 어렵습니다.

가격 할인 = 지금밖에 구입할 수 없는 절호의 기회, 입니다.
가격 할인 전략은 구입을 촉진시키는 강력한 방법입니다만,
사용하면 할 수록 당연히 효과는 없어지게 됩니다.
 
▪️ 마케팅에 있어서 가격 정책, 가격 전략은 마케팅 심리학에서
너무나도 중요한 부분입니다.

이유는 상품의 가격은 그 상품의 가치를 어떻게 느끼게 하고,
느꼈는가에 따라 달라 지기 때문에.

바람직한 할인 정책은,
지금까지 고객으로 만들지 못한 사람을 고객화시키는 전략이거나, 아니면
항상 구입해 주시는 단골고객에 대한 보수로써 그 단골 고객에게만 부여하는 특권이기도 합니다.
 
▪️ 결과,
단골 고객이 사지 않았던 상품이 팔리는 확률이 높아져
장기적으로 매출 향상에 연결이 됩니다.
가격 할인 전략의 방법은 몇가지 있지만 “언제든지 살 수 있다” 라는
인식을 심어주는 할인 전략은 절대로 해서는 안된다고 생각합니다.
 
또 다른 의미에서 이 가격 전략을 한번 살펴 보면,
제가 작년에 실시한 매출 향상 전략 설계도에서 자주 설명을 드린 내용입니다만,
몸이 아파서 병원에 갔는데 의사가 말을 합니다.

“지금 주사를 30% 할인 가격으로 맞을 수 있다” 라면서 지금 당장 맞으라고 하던가요?
전문적인 서비스를 제공하는 직업을 가지신 분들은
이런 할인 전략을 해서는 안되겠죠.
 
▪️ 그런데 스스로의 권위를 만들지 못한 전문직,
즉 회계사, 변호사, 컨설턴트, 치과 의사, 시계 수리, 보석 감정, 화폐 수집 등등의 분들이,
이런 가격 할인 전략의 함정에 빠지기도 합니다.

반대로
일반적인 상품에 “권위”, “고품질 서비스” 라는 무기를 장착해서
전략적으로 고가격으로 판매를 하기도 합니다.
중요한 것은, 제공하는 상품을 바꾸지 않고도 말입니다.
 
간단히 예를 하나 들면,
가전 제품을 판매하는 어느 가전가게는 “고객은 가족” 이라는 컨셉으로 고객을 대합니다.
 
아침에 냉장고가 고장이 나서 당황하고 있을 때
그 아주머니가 가전 가게에 옵니다. 그러자 바로 냉장고를 수리하러 가는 것은 물론,

더욱이 아침의 바쁜 시간에 아이들을
학교까지 데려다 주는 서비스를 엄마 대신 제공합니다.
냉장고의 고장, 아이들의 등교….
패닉 상태의 엄마는 안심을 하게 되고 그 가게를 더욱 신뢰하게 됩니다.

 
▪️ 이렇게 해서 대기업이 운영하는 가전보다 조금 비싸지만 동네 사람들은 그 가게를 찾고,
그 결과, 그 작은 동네 가전 가게는 지속적이고 안정적인 매출을 올릴 수가 있게 되었습니다.

그러면서 고객 감사 데이라면서 1년에 2번 정도 할인을 하게 되면 신규의 고객,
그리고 기존의 고객에게 기쁨과 즐거움을 주는 가격 할인 파티를 하게 되면
신규 고객 확보와 기존 고객에 대한 보답이라는 두마리의 토기를 잡을 수가 있게 됩니다.
 

▪️ 위에서 상품을 바꾸지 않고 고가격으로 판매한다고 말씀드렸지만,
사실은 고가격이 아니라 적정가격입니다.

스스로의 상품의 가치, 서비스의 가치를 잘 전달함으로써 적정가격을 받을 수가 있게 되고,
그런 “가치의 전달” 의 부족으로 인해 그냥 해버린
저가격 판매보다 높은 가격으로 판매할 수 있다는 의미입니다.
 
▪️ “가치의 전달” 이라는 말이 나왔습니다만…
이게 어쩌면 매출을 올리는 마케팅에 있어서 궁극적으로 가장 중요한 테마가 아닐까 생각합니다.

참고로 이 세상에 가장 비싼 보석인
다이아 몬드 조차도 공급 제한이라는
몇 십년의 전략으로 인해 세계에서 가장 값 비싼 보석이 되었다고 합니다.
 
미국, 일본, 중국, 한국의 회사원의 월급 2개월에서 6개월 분을 선뜻 내게해서
구입하게 하기 위해서 다이아 몬드 회사는 그 공급을 제한시켜 가격을 올리게 됩니다.
이런 것이 가격 전략의 심리학입니다.

사실 다이아 몬드 보다 원래 더 비싼 보석이 있었지만,
그 자리를 다이아 몬드가 전략적으로 차지하게 됩니다.
 
▪️ 다이아 몬드 보다 원래 더 비싼 보석은 바로 “루비” 였습니다.
감사합니다.

~보다 적은 노력으로 보다 많은 이익을 당신에게~
김 정도
 
【편집 후기】
▪️ 가격 할인, 고가격화 전략을 실시하기 전에 반드시 해야 할 것이 하나 있습니다.
너무나도 심플하고 너무나도 중요하지만 거의 대부분의 회사에서 실시되지 않고 있는 것.

그것은 바로,
상품 서비스의 특징과 이익에 대한 이해.
그리고 고객의 고민, 욕구에 대한 이해.
입니다.
 
▪️ 이것이 모든 마케팅의, 모든 매출 향상에 10,000% 필요한 “이해” 입니다.
알듯 말듯 하거나 전혀 생각하지 않고 그냥 막하시는 분들이 많습니다.

결국 구입이라는 행위는 고객이라는 사람이 하게 됩니다.

따라서 고객이 구입함으로써 얻게 되는 이익과
고객이 일상적으로 원하는 욕구가 일치가 되었을 때
구입이라는 행위가 일어나게 되겠지요.

상품에만, 그리고 상품의 특징에만 주목하는 것은 판매자의 에고에 지나지 않습니다.
 
▪️ 그 특징이 어떤 이익을 주고,
그 특징이 고객의 욕구의 어떤 부분을 충족시켜 주는가…에 대한 통찰과 분석이 필요합니다.
 

• 당신의 상품의 특징은 무엇입니까?
• 그 특징은 고객에게 어떤 이익을 줍니까?
• 그 이익은 고객의 어떤 욕구를 충족시켜 줍니까?

한번 생각하고, 액션해 보시기 바랍니다.
감사합니다.
러닝스톰 김정도
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