■오늘은 “무섭지?” 이 한마디로 팔 수 있었던 이유.
라는테마로 보내드리겠습니다.
■2월달에 a오늘 팔지 못하면 죽는다 라는 책을
우연히 사게 되었습니다.
「오늘 팔지 못하면 죽는다」박기원 지음 출판사21세기북스
회사를 다니다가
사업의 실패, 실직, 사랑하는 이의 죽음으로
인생이 힘들어 졌을 때,
이 책의 저자는 보험 영업으로
새로운 인생의 승리자가 된다는 역적 드리마입니다.
책의 내용은
정말 정말 열심히 노력했고
그 과정에서 스스로의 성공법칙을 말하고 있습니다.
바빠서 다 읽지 못하고
이 저자가 어떻게 첫 보험을 성사시킬 수 있을까가
궁금해 졌습니다.
■저의 생각이 맞는다면(아마도 대부분이 저랑 비슷할 겁니다)
반드시 가족이나 친척, 친구에게 먼저 보험을 권하지 않았을까…..
라고 생각하고 그 부분을 읽어 보니
저의 생각이 틀리지 않았습니다.
저의 세미나에서도
참 많이 다룬 부분입니다만, 관계성이라고 합니다.
먼저 신뢰를 얻지 못하면 만나주지도 않을 거고
만나지 않으면 영업을 할 수도 없습니다.
책에 첫 고객은 매제였고
두번째 고객은 후배였습니다.
여기서
참 재밌있다고 할까요?
마케팅적으로도 꼭 소개해 드리고 싶은 부분이 있습니다.
책의 저자인 박기원씨는
이미 친구 후배 선배에게 보험 전화가 온다는
소문이 나서 전화를 하기가 힘들었다고 합니다.
상대방도 전화를 꺼리는 상황……
어떻게 하면
전화 받기 싫은 그들을 만나서
보험 계약을 받아 낼 수가 있을까요?
그는 이렇게 말했습니다.
어느 후배애게 전화를 걸어서 처음 한 말이 바로
“무섭지” 였습니다.
여기에 포인트가 있습니다. 무섭지….
■그 후에 그는 이 후배와 전화 통화를 하고
만나서 계약을 따 냅니다.
“무섭지?” 이 한마디를 어떻게 이해 하면 될까요?
“잘 있니, 잘 지내지, 좀 할 말이 있는데 시간 좀 내줘”
라고 했다면
그 후배는 만나 주었을까요?
이미 보험 영업으로 전화를 막 하고 있다는
소문이 나 있는 상태입니다.
이 계약을 계기로 저자는
성공하는 영업의 패턴을 몸으로 익혀 나가고
원하는 성공을 손에 넣게 된다는 해피 스토리의 이야기입니다.
“무섭지?”
이 부분을 이해하기 위해서는
시장의 네가지 메커니즘에 대한 이해가 필요합니다.
네가지 메커니즘은
최신의 발견이기게 거의 대부분의 사람이 모르는 분야라고
합니다.
저도 미국에서 배워서 알게 되었습니다.
■마케팅을 좀더 깊이있게 실천할 수 있고
고객의 행동하는 이유, 행동하지 않는 이유를
파악할 수 있는 아주 중요한 요소라고 생각합니다.
“무섭지?”
를 네가지 메커니즘을 이용해서 설명을 드리면
사람은 깊고 거데한 4가지의 욕구(본능)를 가지고 세상에 태어 납니다.
그 오랜 된 원시 시대부터 오느날까지 살아 남기위해
저희들은 파충류의 뇌(= 변연계)를 가지고 모든 정보를 순식간에 판단하고
나에게 필요한 것과 불필요한 것을 구분해 냅니다.
순식간에……
간단히 말씀드리면
1. 획득본능
2. 연결,혹은 결속의 본능
3. 학습본능
4. 방어본능
이 4가지 요소로 상황과 정보를 파악하고
스스로를 지켜 나가는 자기 방어 본능이라는 것을
저희들은 싫든 좋든 소유하고 있습니다.
■1. 획득본능은, 생존과 연결이 됩니다.
맹수들이 밤에 침입하는 것으로 부터 스스로의 몸을
보호하기 위해 피남소를 만들어야 하고 음식도 보관해 놓아야 합니다.
지금 이 획득의 욕구, 본능은
좋은 집, 출세, 지위, 명예 등으로
이 세계에서 내가 누구인지를 표현하는 것으로 전환이 되어 있습니다.
2. 연결,혹은 결속의 본능은
생존을 위한 그룹 생활. 혼자서 사는 것보다
단체로 뭉쳐서 사는 것이 생존의 확률이 높기 때문에.
지금은 여러 커뮤니티, 정당, 종교 단체, 동물 권리 단체
등의 그룹을 형성하는 이유가 여기에 있습니다.
3. 학습본능은
2, 3살의 아이들이 뭐든지 입에 넣는다든지
서랍을 전부 열어보는 행위에서 쉽게 알 수가 있습니다.
즉, 많은 정보를 알면 알 수록 이 세상을 보다 예측하기가
쉬어 지고 스스로의 생존과 진보의 확율이 높아 집니다.
저희들이 배우는 이유 또한
자기 보존 욕구에 근거하고 있습니다.
4. 마지막인 방어의 본능은
위에서 설명드린 스스로의 본능, 즉,
획득, 결속, 학습이 위험에 처해졌을 때
그것을 방어하기 위한 본능입니다.
스스로의 생각, 신조, 아디어, 지식,소유물,재산,
소속하는 단체를 방어하는 본능입니다.
이러한 4가지의 욕구를 저희들은 가지고 있고
거의 무의식적으로 이것을 사용해서 의사결정을 해 버립니다.
그런 의미에서 “무섭지?” 라는 말은
아주 마케팅적으로는 정확한 어프로치였다고 봅니다.
간단히 설명을 드리면
전화가 오는 것을 받기는 싫은 데
그래도 미안하니까 받기는 받아야 하는 입장에 그 후배는 있었습니다.
미안하다라는 스스로의 신조와
만나기 싫어하는 마음…전부 방어본능이 되겠습니다.
■한편
저자는 살아 남아야 하는
획득의 본능을 강하게 가지고 있습니다
여기서 이 책의 저자는
상대방의 방어의 본능을 깨는 말을 합니다.
그것이 바로
“무섭지?” 였습니다.
내가 하고 싶은 말이 아니라
상대방이 듣고 싶은 말을 함으로써(상대방 욕구의 충족)
그 후배의 방어의 본능을 깨어 버렸다고 할 수 있습니다.
그리고 후배는 자기를 알아 준다는 안심감을 느끼고
마음을 열어 저자와 만나 계약을 하게 됩니다.
이 “무섭지?”의 한마디가
없었다면 만나주지는 않았겠고,
돈을 벌어야 하는 획득 본능으로 가득찬
저자의 말과 스스로를 방어하고 싶은 후배사이에는
큰 갭이 존재할 것이고 계약은 없었을 지도 모릅니다.
획득, 결속, 학습, 방어라는
4가지 욕구,
4가지 욕구의 메커니즘을 이해하게 되면
이처럼 사람의 행동이유를 알게 되고
그 부분을 공유함으로써 성과를 낼 수가 있다는
미국의 최신의 내용의 일부분이었습니다.
이 4가지 메커니즘을 이해하지 못한다면
아마도 마케팅, 엉업을 힘이 듭니다.
원하는 성과를 얻게 될 때까지
시간이 걸릴지도 모르고 혹은 얻지 못할 지도 모릅니다.
이 후배는 계약 과정에서 이런 말을 합니다.
“잘 아는 사람에게 보험 계약을 하면 꼼꼼히 물어 보지를 못하는데
선배는 아주 꼼꼼히 잘 설명해 주시네요”
이것은 학습 본능이 지금까지는
충족되어 있지 않았다는 것을 의미합니다.
좀더 정확히 알고 이해하고 싶은 데
아는 사람일서 묻지 못한 그의 불안정한 정보에 대한 불안….
저자는 이 부분을 정확히
집어 내었고 그 후 성공으로 이어 집니다.
시장을 움직이는
고객의 마음을 움직이는
거대하고 깊은 4가지 욕구의 이해는
스스로의 성공을 지켜 줄 뿐만 아니라
이 세상과 고객을 정확히 이해하게 해주는
마케팅의 기본이자
성공의 핵심 포인트라고 할 수 있습니다.
김 정도였습니다.
감사합니다
.
【편집후기】
어제 이런 질문을 받았습니다.
이번 세미나와 기존의 DRM 세미나의 차이는 무엇입니까?
이번 세미나는
한마디로
고객이 행동하는 이유를 이해해서
다른 경쟁사, 다른 사람이 아닌 그 욕구를 여러분에 집중시키는 방법을 알고
그 결과,매출과 이익을 올리는 내용에 대한 설명입니다.
제가 지금까지 실시한,
단기간에 가장 빨리 가장 효과적으로
매출을 올리는 다이렉트 레스폰스 마케팅의 비밀(DRM 기초 세미나)
가격전략
분해 마케팅
넘버원 마케팅 아카데미 등등
지금 알고 있는 마케팅의 지식을
더 심화시키게 해주고 더 명확히 알게 해주는 세미나입니다.
전혀 새로운 분야가 아니라
마케팅을 배우신 분들의 지식을 업그레이드 해주는 세미나입니다.
습득하신 마케팅 지식에 따라 차이는 나겠지만
적어도 2배이상 더 나아가서 10배이상의 효과를 발휘하게 해주는
기본의 기본이 되는 내용입니다.
그 이유는
2년전 저의 광고의 경험을 통해
풀지 못하고 있었던 문제를을 명확하게 그 원인을 알 수 있게 해주었고
그 결과
보다 깊게 고객을 이해하는 시장을 보는 눈을
가지게 되었기 때문입니다.
고객의 욕구를 이해하는 것은
지금까지 많은 책에서 다루어 졌다고 봅니다만,
고객의 감정을 자극해서 감정에 소구하는 방법
사교적으로 더 좋은 커뮤니케이션을 하는 방법
사람과 더 좋은 관계를 맺는 단순한 방법이 아닙니다.
좀 더 깊은 차원에서의 이해,
즉 위에서 설명드린
획득, 결속, 학습, 방어라는 욕구와 본능을 이해하고
이 4가지를 바탕으로 마케팅 전체를 다시 조율하는
방법을 배우는 세미나가 되겠습니다.
최신이라면 믿기지 않을 수도 있으리라 생각됩니다만,
미국에서 배워서 제가 실천해서 성과를 낸
최신의 이론입니다.
시장을 움직이고 있는 고객의 욕구를 이해해서
그 욕구를 님의 매출과 이익으로 연결시키는 방법입니다.
그런 내용을
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- 사단법인 벤쳐협회
- 사단법인 기술협회
- 사단법인 표준협회
- 명품 CEO 아카데미
- 전남 중소기업 지원센터 CEO교육
- 중소기업 진흥공단 충남지역본부 강소기업 CEO아카데미
- 중소기업 진흥공단 안산중소기업연수원 CEO아카데미
- 중소기업 연수원 제11기 CEO 명품아카데미
- 중소기업 진흥공단 호남연수원 사장학 세미나
- 인천 테크노파크 마케팅
- 과학진흥 창원 테크노파크
- 약사협회
등등
다수의 정부, 민간 단체 강사로서도 활약 중
