러닝스톰의 김정도입니다.
새롭게 등록해 주신 분에게 감사드립니다.
■오늘은 마케팅 시크릿~시장을 지배하는 두가지 요소
라는테마로 보내드리겠습니다.
인생과 비즈니스에 도움이 되었으면 합니다.
■제가 한국으로 돌아오면 제일 먼저 먹는 음식이….
바로 짜장면입니다~~^^
2,3일은 먹는 것 같습니다.
어느 날 근처의 짜장면 가게에서의 일입니다.
사장님과 사원의 대화 중에,
사장님은
“옛날에는 오늘처럼 어린이 날이면 보통 짜장면을 먹으로 갔다”
라고 말합니다.
“또 언젠가는 짜장면 먹으로 오겠지….하하하” 라고
웃었습니다.
그러고 보니 저도 어릴 때
그랬던 것 같습니다.
형은 곱배기 저는 보통..그런 형을 참 부러워 했습니다만….
■시장이 변하고
고객의 상품에 인지도가 변하면
고객의 욕구 도한 바뀌게 됩니다.
왜? 우리 회사는 상품은 좋은 데 팔리지 않는가?
왜? 우리 가게는 맛있는 데 고객이 오지를 않는가?
왜? 우리 홈페이지는 잘 만들었는데 SEO도 하고 블로그도 하고 있는데
방문객이 적을까?
이런 고민을 하고 계시는 분이
많이 계십니다.
저 또한 일본 회사의 실패를 경험했습니다.
저는 거의 완벽한 준비를 한 상태에서 신문 광고를
스타트 했지만 결과는 너무나도 비참했습니다.
왜? 그렇게 된 걸까요?
왜? 좋은 상품, 좋은 서비스, 좋은 마케팅 시스템을 가지고
있음에도 불구하고 원하는 매출을 올리지 못하고 있는걸까요?
제이 에이브라함은 말합니다.
Zero에서 출발해서 매출이 10억, 30억, 50억정도까지는
상품과 서비스의 프로듀서가 되어서는 안된다.
바로 마케팅의 프로듀서가 되어야 한다…라고.
그러면 왜 매출이 원하는 만큼 오르지 않는가에
대한 대답의 실마리가 보이기 시작합니다.
■미국의 인터넷 마케팅의 대가,
리치 쉐프렌은 마케팅을 이렇게 정의합니다.
보다 많이 팔아서 보다 많이 벌기 위해서 예상고객의 욕구를
당신이 제공하는 해결책, 즉 상품과 서비스로 집속 (集束) 시키는 프로세스…
라고.
이 정의의 키워드는
“욕구” “프로세스” 라고 생각합니다.
오늘은 “욕구” 에 대해 말씀을 드리겠습니다.
“욕구” 는 과연 무엇일까요?
마즐로의 욕구 5단계설도 있고
저의 아카데미에서 소개한 Live Power 8이라는 욕구도 있습니다.
저희들은 이제 더이상 필요한 것이 없지는 않을까요?
그런데도 저희들은 계속 무언가를 원합니다.
그리고 이 “욕구” 는
시장의 세련도와 예상 고객의 인지도에 따라
변한다는 것이 오늘의 이야기의 주된 테마입니다.
■5월 5일 어린이 날이면
제가 저의 형의 짜장면 곱배기를 부러워 하면서
짜장면을 먹었지만
지금의 어린이와 그 옛날 어린이였던 아빠와 엄마의 욕구는
정확히 바뀌어져 버렸습니다.
이번에 두달간 동경에서 생활하면서
외식업계의 변화를 정확히 느끼고 왔습니다.
저녁에 시간이 없을 때 가끔가는
요시노야라는 규동가게가 있습니다.
원래는 술을 팔지 않았는데
가게안이 시끄럽습니다.
젊은 회사원들이 술을 마시면서
이야기를 하고 있고
저는 왜 이렇지 하고 의문스러워 했습니다….만…
지금 일본, 특히 동경은
일본말로 초이 노미, 즉 가볍게 한잔, 이라는 것이
유행하고 있습니다.
서서 가볍게 마시는 선술집이 유행하고 있습니다.
이미 징조는 몇 년전 부터 있었습니다.
이런 상황이 기존의 술을 팔지 않았던
가게에서 벌어지고 있다보니
이자카야, 즉 기존의 술집의 매출이 떨어지고 있는
현상이 벌어지고 있습니다.
바로
고객의 욕구가 변하기 시작했다는 것.
여기서 다시
시장의 세련도(=성숙도)와 예상고객의 인지도의
중요성이 다시 거론되어져야 할 것 같습니다.
이 두가지를 정확히 이해하지 않으면
어떠한 광고도 어떠한 마케팅도 어떠한 세일즈도
성과를 내지 못하게 됩니다.
저의 2년전의 실패가 여기에 있었고
이 두가지를
고민하고 찾고 이해하는 데 2년이 걸려 버렸습니다.
그리고 그 해답이
지금부터 50년전에 쓰여진 난해하기 그지 없는
한 권의 책에 있었다면 믿겨 지십니까?
또한 전 세계의 마케팅 전문가 99%도
모르는 사실이라고 저는 들었습니다.
■시장의 세련도는 몇 번 말씀드렸듯이
전부 5단계로 나누어 집니다.
지금은 1단계도 2단계도 없습니다.
거의 3단계, 4단계의 시장입니다.
시장이 변한다는 것은
고객의 인지도가 변하고 그 인지도에 따라,
저희들의 상품과 서비스에 대한 고객의 “욕구” 도
변해가고 있음에도 불구하고
스스로가 내린 이자카야라는 사업의 정의(도메인)로
고생하고 있는 이자카야가 있는 반면,
고객의 욕구에 따라 사업의 정의를 바꾸는
요시노야가 있습니다.
미국의 철도 사업의 실패도
이 이론으로 정확히 설명이 가능합니다.
철도회사는
고객의 욕구가 “빠른 이동” 이었다는 것을 모르고
그들의 욕구인
철도 비즈니스를 고집한 결과
허물어 졌다고 저는 생각합니다.
■그래서
누구를 위한 비즈니스입니까?
라는 질문을 하게 됩니다.
위에서 질문한
왜? 우리 회사는 상품은 좋은 데 팔리지 않는가?
왜? 우리 가게는 맛있는 데 고객이 오지를 않는가?
왜? 우리 홈페이지는 잘 만들었는데 SEO도 하고 블로그도 하고 있는데
방문객이 적을까?
그 이유는
고객의 욕구 ≠ 제공하는 상품, 서비스
이기 때문에.
이러한 상황에
그 어떤 광고가 효과적일 수가 있을까요?
그 어떤 마케팅이 효과적일 수가 있을까요?
그 어떤 세일즈가 효과적일 수가 있을까요?
반대로
고객의 욕구 = 제공하는 상품, 서비스
이러한 상황이 일어나면
아니 더 정확히 명확히 말씀드리면
이러한 상황을 만들어 내면,,,만들어 냅니다,
만들어 내면
마케팅의 시크릿이 일어납니다.
시크릿의 책에서 처럼
앉아서 상상하고 이미지하는게 아니라,
이해하고 알고 실천하면
시장을 제압하는 방법을 알게 됩니다.
이것이 시크릿이 아닌가요?
■시장의 세련도와 예상 고객의 인지도를
통한 “욕구” 이해, 그리고 그 결과,
고객의 욕구 = 제공하는 상품, 서비스
이런 등식이 되겠습니다.
전세계의 마케팅의 구루(guru) 들이
유진 M 슈왈츠를 연구하는 이유가
바로 여기에 있습니다.
이 책은 미국에서도 일본에서도 이미 절판되었고
한국에서는 출판조차 되어지지 않은
난해한 마케팅의 극치이자 원리 원칙이 적혀 있습니다.
■참고로
중고 책이 약 50만원에서 100만원 정도로
미국과 일본에서 거래되고 있고
그 조차도 공급이 적습니다.
저는 마케팅의 어느 구루가 쓴 레포트를 통해
이해를 했고 실천하여 놀라운 고객 반응을
이번 동경에서 얻고 왔습니다.
이 글을 읽고 계시는 당신에게
꼭 알려 드리고 싶기에 이렇게 몇번에 걸쳐
비슷한 테마를 다른 각도로 말씀드리고 있다는 것을
알아 주셨으면 합니다.
시장의 세련도와 예상 고객의 인지도를
통한 “욕구” 의 이해, 그리고 그 결과,
고객의 욕구 = 제공하는 상품, 서비스
이런 등식을 이해하게 되면
다른 경쟁회사에게는 결코 보이지 않는 새로운 사실이 보이게 됩니다.
따라서, 원하는 매출을 올릴 수가 있고 스스로의 회사를 지킬 수 있는 방법을
알 수 있게되고, 그 결과,
고객의 욕구에 대한 이해가 깊어져서 마케팅과 광고의 활동 그 자체가
쉬워지고 컨셉 자체가 달라집니다.
이 방법을 모르는 사람은 단 두명뿐입니다.
첫번째는 여러분의 고객
두번째는 경쟁 회사입니다.
저는 이 두가지와 “욕구” 에 대한 이해로 인해
제 주위에서 일어나는 매출 향상 매출 부진의 근본적인 원인을
파악하고 있습니다.
아주 명쾌하고 기분이 좋습니다.
저의 신문 광고가 원하는 만큼의 성과를 내지 못했던 이유는,
헤드라인이 나빠서가 아니라
마케팅의 팔로업의 문제가 아니라
오퍼가 약해서가 아니라
바로 오늘 말씀드린 곳에
그 근본원인에 있다는 것을 알게 되었고
저의 회사의 컨셉까지 바꿔 버렸습니다.
그 결과…..는
고객 자체의 반응이 달라 졌다고
일단 말씀드리고 싶습니다.
다음 메일 매거진에서 말씀 드릴 기회가 있다면
말씀드리도록 하겠습니다.
배움의 폭풍속에서 성공의 폭풍속으로
김 정도였습니다.
감사합니다.
【편집후기】
욕구는 없어지지 않는다!
“가장 빨리 가장 효과적으로
매출을 올리는 방법을 알고 싶지 않으십니까?
그것도 단기간에”
오늘의 메일에서도
이렇게 말하고 싶었지만
좀더 신중히 말씀드리고 싶었기에
오늘같은 설명이 되어 버렸습니다.
내일 이후
오늘 말씀드린
시장의 세련도와 예상 고객의 인지도를
통한 “욕구” 의 이해, 그리고 그 결과,
고객의 욕구 = 제공하는 상품, 서비스
이런 등식을 알려 드리는 세미나를
할 예정입니다.
5월 27일(토), 혹은 28일(일)에도 할 지도
모릅니다.
반응에 따라 달라 질 수가 있지만
내일 이후에 세미나 안내를 드릴려고 합니다.
스스로의 매출을 획득하고
시장의 근본적이고 본질적인 흐름을 파악하는 방법을 배우고
회사의 매출과 스스로의 명예와 열정을
지키고 싶은 분의 신청을 기다리겠습니다.
시장을 안다는 것.
스스로가 마케팅의 성공과 실패의 정확한 이유를
안다는 것은 어마어마한 파워입니다. 기분이 좋습니다.
안심이 됩니다.
게가다
한국에서는 이번 세미나 참가자분만이
처음 알게되는 사실이 되겠습니다.
정말 성장하고 싶은 분!
매출을 올려서 사원들과 함께 멋진 회사를 만들고 싶은 분!
고객에게 “고맙다” 라는 말을 듣고 싶은 분!
의 신청을 기다리겠습니다.
그럼 오늘 이후의 메일 매거진을
주목해 주시기 바랍니다.
감사합니다
김 정도
