■늦은 점심을 먹고 돌아오는 길에
전봇대에 붙어있는 휘트니스 클럽의 광고가 눈에 뜁니다.
이제 슬슬 여름이 오고 하니,
인간의 욕구중에 섹시하게 잘 보이고 싶은 욕구를
자극하기 위해 휘트니스 클럽의 광고 전쟁….전단지 전쟁이
한층 치열해 지고 있나봅니다.
그러면 이하의 전단지를 여러분이 봤을 때
참고로 거리는 거의 비슷합니다.
I
당신은
3개의 전단지 중에 어느 것을 선택하셨습니까?
선택한 이유는 무엇입니까?
선택하지 않은 이유는 무엇입니까?
이 질문에 대답하는 것은
여러분의 예상고객의 숨어있는 역구를 이해해서 매출을 올리는데
아주 도움이 됩니다. 아주 중요한 역활을 하게 됩니다.
저의 경우는
굳이 선택한다면 첫번째 전단지입니다.
첫번째 전단지는
서울사람인데 왜 지방안에 사니?
3개월 9만원 수건 운동복 무료 제공
두번째
4월에만 이 모든 게 12개월 299,000원
새번째
1년에 25만원. 2인 등록, 3인 등록의 혜택이 있고
헤드라인이 옷은 점점 앏아 지는데 너의 몸은 아직 두껍구나
한마디로 치열한 결쟁 시장입니다.
이 광고의 어디가 좋고 어디가 별로라는 것을
시장의 세련도, 시장의 성숙도를 가지고 한번 설명을
하도록 하겠습니다.
전단지, 혹은 광고, 혹은 홈 페이지의 TOP 페이지, 랜딩 페이지에
응용하시게 되면 경쟁력 향상 도움이 되리라 생각합니다.
시장의 세련도(유진 슈왈츠가 말했습니다)란,
비슷한 상품과 서비스가 시장에 얼마나 많이 존재하고 있는가, 라는 의미입니다.
여기에는 3가지의 중요한 질문이 있습니다.
1. 시장을 움직이고 있는 대중의 욕구, 욕망은 무엇인가?
돈을 많이 벌고 싶다, 살을 빼고 싶다 등등 욕망의 원동력은 무엇인가?
2. 시장(예상고객)은 당신의 상품과 서비스에 대해 어느 정도 알고 있는가?(인지도입니다)
3. 예상고객은 다른 유사 상품에 대해 어느 정도 알고 있는가?
이것은 바로 리서치라고 생각하시면 됩니다.
본격적으로
시장의 세련도에 대해 설명을 드리면
A 당신이 만약 첫번째 주자로 새로운 시장에 진출했을 경우에는
심플하게 또한 다이렉트로 메세지를 전달할 것.
헤드라인에서
니즈 혹은 주장을 명확히 전달하는 것이 필요합니다.
B 두번째로 시장에 진출했을 경우에도
직접적인 주장은 유효합니다만
여기에는 경쟁 상대가 존재하기 때문에
라이벌 보다는 더 강한 주장, 즉
라이벌이 X를 제공 하고 있다면
당신은 X도 Y도 보다 간단히 빨리 X,Y를 제공할 수 있다고
주장을 해야합니다.
결국 라이벌보다 한걸음 두걸음
먼저 앞서 나가는 전술이 필요합니다.
C 여기는 예상 고객이 라이벌과 당신의 메세지의 주장을
이미 다 알고 있고 그 상품을 구입한 적이 있는 상태입니다.
위의 전단지의 사장이라고 말할 수 있습니다.
마케팅이 제대로 발휘되는 시장이고
저희들 대부분이 이 시장에 존재하고 있습니다.
어떤 시장일지라도 예상 고객의 흥미를 끌려고
흔히 라이벌보다 강한 주장을 하게 됩니다.
하지만 주장이 강하면 강할 수록
신빙성에서 문제가 생깁니다.
단순한 약속이 아니라 증거, 즉 그 약속에 대한 근거가
필요하게 됩니다.
Reason Why Advertising 라는 말을 아시나요?
이유 명시 광고입니다.
그 주장의 근거가 되는 이유를 정확히 설명하는 것을
의미합니다.
영향력의 무기의 저자 차르디니 박사도 말하고 있는 것처럼
이유의 설명은 신빙성을 높혀 줍니다.
목표에 달성할 수 있는 구조와
메카니즘의 설명이 필요합니다.
■자~ 그럼 여기서
위의 3개의 전단지를 다시 한번 분석해 보도록 하겠습니다.
주로 많은 특전과 가격으로 소구하고 있습니다.
뭐가 뭔지 잘 모르겠습니다.
어디를 가야하나…..
여기서 원점으로 다시 돌아 옵니다.
포지셔닝.
누구에게 선택을 받고 싶은가….
저의 예를 들면
제가 운동을 하는 이유는
건강해 지고 좀더 멋져 보이고 싶고해서 있니다만
원래는 생활 패턴을 바꾸고 싶다라는 숨은 욕구가 있습니다.
밤늦게 일하고 늦게 일어나는 생활 패턴에서
벗어나고 싶었고
그래서 저는 제일 심플한 전단지에 반응을 했습니다(첫번째 전단지).
또한 가장 가까운 곳을 선택했습니다.
“규칙적인 근육 트레이닝은
세로토닌 (serotonin)을 활성화시켜 줍니다.
세로토닌은 뇌 전체의 활성도를 올리는 데 도움이 되고
결과, 의욕과 집중력 향상에 도움이 됩니다.
이미 과학적으로 실증되어 있습니다”
만약 포지션을 바꿔서
직장인 건강 스트레스 해소에 필수라는 포지션을
먼저 만들게 되면 시장의 넘버원이 됩니다.
세로토닌과 근육 트레이닝, 워킹에 대한 관련성에 대한 지식이
있다면(리서치, 리서치, 리서치입니다)
이런 포지션을 만들어 낼 수가 있습니다.
만약 각 휘트니스 클럽이
여름의 멋진 근욕, 섹시함에 포지셔닝을 하고 있다면
뇌전체의 활성화와
그 활성화가 생활 패턴을 바꿔주고
따라서
보다 건강하게
보다 자심감을 가지고
보다 매력적인 사람이 되는 간단한 방법.
이런 근육 트레이닝의 전단지의 포지셔닝이라면
다른 차별화를 느끼게 할 수 있지는 않을까요.
즉흥적으로 지금 바로 적은 거라서
그다지 좋은 캐치 프레이즈는 아닐 수도 있습니다만
적어도 가격과 비슷비슷항 특전으로 경쟁하는 것보다는
차별화 될것 같습니다.
비슷한 예가
중국어 학원, 영어 학원, 수능 학원등의 사장도
비슷한 시장이 아닐까요?
작년에 문○아 라는 분이
거의 중국어를 광고에서
싹쓸이를 하고 있다는 인상을 받은 적이 있습니다.
저의 고객이 중국어 학원을 운영하시기에
자꾸 관심이 가더군요.
이런 경우에도
메세지의 차별화된 주장과
그 주장에 대한 정확한 이유의 설명이 필요하고
그 이유의 증거 증거 증거 필요합니다.
또한 포지션과 제공하는 상품의 컨셉을
바꾸는 것도 필요하지 않을까요?
토요타 자동차가 벤츠, BMW와 경쟁하기 위해
저렴하고 고기능의 토요타의 인지도를 버리고
렉서스를 만든 이유가 여기에 있습니다..
그 광고의 근거는 어디에 있습니까?
시장의 성숙도 예상고객의 인지 레벨에
따라 광고의 헤드라인, 즉 메세지가 바뀌어야 하고
마케팅 캠페인조차도 바뀌어야 한다는 것을
지금까지 세번의 메일 매거진을 통해 말씀드렸습니다.
아직 읽지 않으신 분은 이하를 클릭해 주세요.
마케팅의 효과를 10배 이상으로 올리는 방법
좋은 상품을 제공하는 것은 당연합니다.
그리고 더 중요한 것은
그 좋은 상품을 어떻게 마케팅하느냐….가 마케터 = 경영자의 몫이 됩니다.
알기 쉽게 휘트니스 클럽의 예를 들어
설명을 드렸습니다만,
모든 업종에 다 해당이 됩니다.
왜냐하면
고객의 욕구는 무슨 업종이든 변하지 않기
때문입니다.
단순한 전단지일지도 모릅니다만
결코 단순하지 않다는 것을 꼭 알아 주셨으면
합니다.
오늘은 여기까지 입니다.
배움의 폭풍속에서 성공의 폭풍속으로
김 정도였습니다.
감사합니다.
【편집후기】
저는 동경에서도 휘트니스 클럽을 다닙니다만,
컨셉에 따라 다양한 소구방법이
있다는 것을 느낍니다.
싼 가격에 끌리는 사람
정말 살을 빼고 싶은 사람
간단히 매일 매일 30분 정도 트레이닝 하고 싶은 사람
약간 고가이지만 릴렉스 효과도 기대하는 사람
등등
같은 업종이지만
어떤 컨셉으로 나아가느냐….어떤 포지션에서 인정받고 싶으냐에 따라
마케팅의 전략은 달라집니다.
어떤 컨셉, 어떤 포지션을 가져야만이
차별화된 소구를 할 수 있을까요?
평소의 예상고객의 리서치, 즉
그들의 욕구과 욕망, 불안, 불편을 이해하는 것이
전제 조건이 됩니다.
감사합니다.
김 정도
김 정도 Kim Jeong Do
일본의 세개의 상장회사에서 신규 사업을 담당. 첫 담당한 담당한 담당한
프로젝트에서 1억5천만엔의 성과를 시작으로 20억엔 이상의 담당한 담당담
결과를 냄. 독립후, 컨설턴트로 10여개 이상의 클라이언트, 담당한담 당한담
한국에서는 첫 광고 현재 일본 레키지일본 레키지일본 레키지일본 레키지일
본 레키지일본 레키지일본 레키지일본 레키지일본 레키지일본 레키지
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g김 정도 일본의 세개의 상장회사에서 신규 사업을 담당. 첫 담당한 프로젝트에서 1억5천만엔의 성과를 시작으로 20억엔 이상의 결과를 냄. 독립후, 컨설턴트로 10여개 이상의 클라이언트, 한국에서는 첫 광고 현재 일본 레키지ㅉㅈ |
