오늘은
■”고객을 위한 위대한 성장3—무엇을 해야 할지 모를 때…해야 하는 것”
이라는 테마로 보내드리겠습니다.
오늘
아침 운동을 끝내고 카페에 가고 있는 중에
진주에서 수학 학원을 운영하고 있는 지인에게
상담 전화가 걸려 왔습니다.
그리고
저녁에는
비슷한 교육 관련 회사를 운영하시는 대표님에게
낮에 전화가 왔던 진주의 지인에게
말했던 내용의 어드바이스를 하게 되었습니다.
좀 제밌는 우연의 하루였습니다만…..
■이 두사람의 공톰점이
하나 있었습니다.
그 공통점은
매출을 올리는 데 있어서
너무나도 중요하고 또한 대부분 너무나도 경한시 하는 부분이었습니다.
너무나도 복잡하고 집중력이 떨어지고 있는
지금의 세상에서
잘못하면 무엇을 어떻게 지금 바로 해야 하는 가를
잊어 버릴때가 많습니다.
매출은 올려야 하는데 무엇을 어떻게 해야 하는 지……
이럴 때는
본질적으로 말씀드리면
그런 ‘나’ 를 버리고 유일한 이익을 제공해 주는
고객의 입장에 서도록 생각 자체를 바꿔야 합니다.
고객이 유일한 이익센터이고
고객의 지갑에서 나온 현금이 바로 저희들을 살게 해 주기
때문입니다.
너무나도 심플하고
너무나도 정당한 말이지만
저희들은 자주 ‘나’ 의 처지에 빠져 버리고 맙니다.
그럴 때는
고객을 리서치 해야 합니다.
그리고 고객 바로 등뒤에 서있는 경쟁 회사를 리서치해야 합니다.
그리고 극 결과를 가지고
저희들이 제공할 수 있는 차별화 되고
고객의 불안의 해소와 욕구의 충족에 도움이 되는
상품 서비스를 제공해야 합니다.
첫 걸음이
철저한 리서치….
두번째는 그 리서치를 토대로한 포지셔닝
세번째는 포지셔닝을 토대로한 컨셉의 확립이 필요하게 됩니다.
이러한 절차를 거치지 않고
바로 광고, 여러가지의 전술을
실행하는 것은 너무나도 무모한 행위라고 할 수 있습니다.
리서치가 마케팅의 80%를 차지 합니다.
인천 상륙 작전때
노르망디 상륙 작전 때
결혼을 할 때
상대방을 리서치 하듯이
마케팅에서도 리서치는 너무나도 중요한 요인이 됩니다.
어쪄면
결혼보다 더 중요한 사업을 할 때
이 리서치를 하지 않는 대담한(?) 사업가가 너무나도 많습니다.
고객이 원하는 것은 무엇입니까?
고객은 무엇을 싫어 합니까?
고객은 무엇으로 그 문제를 해결하려고 하고 있습니까?
고객은 정말 그 문제를 잘 해결할 수 있는 정보를 가지고 있습니까?
그런 고객에게 그 문제를 해결할 수 있는 비즈니스 설계도를 당신은 가지고 있습니까?
이러한 것을
리서치, 리서치, 리서치
해보시게 된다면
경쟁 회사보다 반드시 새로운 그 무언가를 얻을 수가
있게 됩니다.
거의 아무도 하지 않습니다.
그래서 먼저 철저히 하시는 분이
고객의 지갑을 열게 하실 수가 있습니다.
$NAME님
오늘은 여기까지 입니다.
감사합니다.
김 정도
【편집후기】
◆그럼 리서치를 어떻게 해야 하는가?
라는 질문이 나올 것 같습니다.
저의 결론은
“절실함” 입니다.
먼저 알고 싶어서 미칠 정도로
절실해야 합니다.
그리고는
먼저 인터넷에서 조사를 합니다.
카페, 블로그, 홈 페이지….등등
그리고
직접 만나러 갑니다. 예전의 고객을.
신규 사업이라면 구매해 줄 것 같은 사람에게 물어 봅니다.
구체적으로 구체적으로
알려고 노력을 해야 합니다.
또한 저의 경우는
계속 고객의 마음을 알기 위해
집중하고 행동합니다.
행동은
문제 해결도 주지만 대부분은
해결의 실마리를 줍니다.
그 실마리로 또 실마리를 찾고
결국은 해결책을 찾게 되는 것 같습니다.
이처럼 절실함이 뒷바침 된 수많은 행동이
해결책을 가져다 줍니다.
◆1994년 일본에 갔을 때
집을 구하기 위해 부동산을 찾고 다닐 때의 이야기입니다.
유학생을 싫어하는 분위가가 좀 남아있었을 때여서
방구하기가 쉽지가 않았지만
일본 말도 잘 몰랐던 20 몇년전에
저는 방을 혼자서 구했습니다.
이번 여름 처럼 무척이나 더웠던 해였습니다만,
하루 종일 뙤약볕을 걸어 다니면
부동산을 찾아 다녔을 때……
그것이 바로 리서치였고
바로 저의 ‘절실함’ 이었다고 이제서야 생각해 봅니다.
변화가 있을 때
성장의 파도가 옵니다,
라고 누군가가 얘기 했습니다.
‘행동’ 으로 리서치 해 보시면 어떨까요?
어떤 판매 방법을 선택해야 할 지 모를 때
무엇을 근거로 판단해야 합니까?
결국은
….그것입니다.
감사합니다.
김 정도
＊비즈니스 오너이자 팔지 않고 파는 전략적 마케팅의 실천가.
일본 넘버원 강연 CD 제작 회사 주식회사 레키지츠카이 대표이사
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- 전남 중소기업 지원센터 CEO교육
- 중소기업 진흥공단 충남지역본부 강소기업 CEO아카데미
- 중소기업 진흥공단 안산중소기업연수원 CEO아카데미
- 중소기업 연수원 제11기 CEO 명품아카데미
- 중소기업 진흥공단 호남연수원 사장학 세미나
- 인천 테크노파크 마케팅
- 과학진흥 창원 테크노파크
- 약사협회
등등
다수의 정부, 민간 단체 강사로서도 활약 중
