고객이 아니 정확히 표현을 하면
고객이 되기 전의 예상 고객이
왜 구입을 하고
왜 구입을 하지 않는가
를 알게 된다면,
비즈니스는 너무나도 수월해 지지 않을까요?
■고객의 마음을 이해하고
그 고객의 감정에 얼마큼 관여할 수 있느냐가
비즈니스의 성패를 좌우합니다.
라고 제이 에이브라함은 말했습니다.
그리고 그 마음을 이해하는 최강의 방법이 하나있습니다.
■그것은 바로
저희들 스스로 가 무엇인가를 구입을 하려고 할때
어떤 갈등을 느끼고 있는지
어떤 점에서 구입을 결정하게 되었는지를
이해 하는 것입니다.
이러한 스스로의 구입 패턴, 구입 결정의 심리상태를
대부분의 사람들이 의식하지 않고 입습니다.
어떤 판단으로 구입을 했고
어떤 판단으로 구입을 하지 않았는가,,,,,
그 행동을 하게 한 감정에 대해서
깊히 생각하지 않는 경우가 많습니다.
■다른 그 어떤 누구보다
훨씬 더 잘 알고 있는 자기자신의 감정에 대해
깊히 이해하지 못한다면
예상고객의 마음 속을 이해하기는 쉽기 않다고 봅니다.
늦은 점심을 먹으러 사무실 근처를 배회하다가
보쌈 주는 칼국수 가게를 발견합니다.
가격은 6천원….
호기심에 그 가게에서 칼국수를 주문합니다.
여 사장님이 반갑게 맞아 줍니다.
“원래 낮에는 부폐식으로 운영하는데
손님이 없어서 반찬을 다 갖다 드리고 있다.
나중에 시간 되시면
저녁 회식으로도 이용해 달라고….”
정감어린 말투로 설명해 줍니다.
저의 감정은 이랬습니다.
칼국수에 보쌈이라….?
일단 호기심이 일어 났습니다.
5시를 넘어선 가게는 한산했고
또 혼자서 간 가게에서 그렇게
친절히 대해 줄주는 몰랐습니다. 예상외의 반응이었습니다.
내일 만날 대표님과의 저녁 식사를
여기서 해야 겠구나…라는
생각이 문득 들었습니다.
■저의 세미나를 5년간 다니시는
도어락을 판매하시는 글로벌 비즌의 남경민 대표님이라는분이
계십니다.
5년간 다니시는 이유를 나중에 물어보니 머리속이 아니라 몸속 뼈속으로 마케팅을 받아 들이기 위해서 5년간 다녀셨다고 합니다…..감동입니다 많이 변하셨습니다
그 대표님이 어느 날 사우나에 가서
찍어 온 사진을 보여 주었습니다.
코고는 사람 숙면실
코골지 않는 사람 숙면실의 사진을…
흔히 있는 일이지만
모처럼 쉬러간 사우나 실에서
피곤을 풀지 못하고 스트레스만 받고 나온 기억이 있는 건.
저만은 아닐 것입니다.
남경민 대표님이 흥분을 하면서
사진을 보여준 이유를 아시겠죠.
■이렇듯
고객의 마음,
피땀 흘려서 번 그 고객의 감정이 왕창 들어 있는 돈으로
저희들이 원하는 행동(구매)으로 고객의 마음을 유도 하기 위해서는
저희들 스스로가 한명의 고객의 입장이 되어
생각해 보면 이해하기가 수월해 집니다.
제가 구입하지 않았던 방법을
저는 저의 예상고객에게 사용하지는 않겠죠…
만찬가지로
당신도 매일 매일 일어나는 스스로의 구매의 행동
왜 구입을 했고
왜 구입을 하지 않았는지
를 의식해서 들여다 보면
마음 속에 숨어 있는 “감정”을 알 수 있게 됩니다.
그 감정이야 말로
고객이 누구나 느끼는
구입하지 않는 불안이고
구입하는 열정이고 안심감입니다.
스스로의 구입의 감정 상태를
잘 의식해서 보시면 마케팅을 이해하는 데
아주 효과적이라고 생각합니다.
오늘은 여기까지 입니다.
대단히 감사합니다.
김 정도
【편집후기】
■고객을 이해하는 7가지 마법의 질문이라는 것이 있습니다.
이 7가지 마법의 질문에 대답을 하게 되면
왜 고객이 구입을 하는 지를 알고 되고
비즈니스 성장의 열쇠를 움겨지게 됩니다.
그 중에 하나를 소개하면
여러분의 고객이 밤잠을 설치면서 고민하고 있는 것은
무엇일까? 입니다.
밤잠을 설치면서까지 고민하는 것이 무엇일까요?
그런 고민의 해결책을 제공하는 것.
그런 욕구의 충족을 제공하는 것이 바로
마케팅이며
비즈니스의 성장의 원동력이라고 생각합니다.
감사합니다.
김정도
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- 중소기업 진흥공단 안산중소기업연수원 CEO아카데미
- 중소기업 연수원 제11기 CEO 명품아카데미
- 중소기업 진흥공단 호남연수원 사장학 세미나
- 인천 테크노파크 마케팅
- 과학진흥 창원 테크노파크
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등등
다수의 정부, 민간 단체 강사로서도 활약 중
