■오늘은
“시장을 장악하는 5단계 시장 성숙도”
라는 테마로 보내드리겠습니다.
“굉장히 좋은 상품인데 팔리지가 않는다”
라는 고민을 가지고 계시는 경영자가
많이 계십니다.
이처럼 고객이 원하는 상품과
경영자가 판매하고 싶은 상품에는
아주 뚜렸한 갭이 존재하는 것 같습니다.
■지금은 돌아가신 지금까지
세계에서 최강의 카피 라이터로 불리는
Eugene schwartz(유진 슈왈츠)는
마케팅 브레이크 스루라는 저서에서
이렇게 말하고 있습니다.
시장의 성숙도에 따라
고객에 대한 어프로치 방법이 달라야 한다고.
■그는 5단계 시장 성숙도로 고객 어프로치를 설명하고 있습니다.
- 시장에서 넘버원의 경우
- 시장에서 넘버투의 경우
- 예상고객이 이미 라이벌의 상품을 사용하고 있을 경우
- 예상고객의 욕구를 충족시키는 기법과 방법이 많이 존재하고 있는 경우
- 경쟁이 너무 많아서 무엇을 말해도 통용되지 않는 경우.
이 5가지의 시장의 성숙도에 따라서
어프로치하는 방법은 각각 달라 지게 됩니다.
당신이
팔고 싶은 상품, 팔고 있는 상품은
어느 레벨에 와 있습니까?
■이 어프로치는 제가 컨설팅을 할 때
반드시 고려하는 부분이기도 합니다.
여러분들도 반드시 고려를 해야 합니다만,
실제로 그렇지 않는 경우가 많습니다만……
그러면 구체적으로 설명을 드리겠습니다.
■다이어트 식품을 예를 들어 보면
1단계. 시장에서 넘버원의 경우
즉, 다이어트 시장이 세상에 처음 나왔을 때는
이렇게 판매 합니다.
먹기만 하면 필요없는 지방은 지금 당장 빠집니다.
하지만 지금은(5단계) 아무도 믿지 않습니다.
또한 이 단계에서 말을 판다면
한마디로 끝입니다. Horse for sale
이유는 넘버원이고 경쟁이 없기 때문에….
2단계. 시장에서 넘버투의 경우
넘버원을 모방하면서 더욱 베네픽(이익)을 강조합니다.
예를 들어, 가격면, 기능면, 편리함,등등의 베네픽으로
소구를 합니다.
이 영양 보조 식품을 먹기만 하면 1주일이내에 살이 빠집니다.
이처럼
마케팅을 구사해서 매출을 올리기 위해서는
마케터 또한 성숙하지 않으면 안됩니다.
3단계. 예상고객이 이미 라이벌의 상품을 사용하고 있을 경우
이 단계에서는 이미 예상 고객이 라이벌의 상품을
구입하고 사용하고 있기에 효과가 없을 때는 아주 회의적으로
되어 있는 경향이 큽니다.
따라서 3단계에서는
무엇이 다른지(USP)와 메카니즘에 대해 어필을 해야 합니다.
다른 회사와 무엇이 다른가?
먹고 싶은 음식을 참지않아도 15kg 살이 빠졌다!
메카니즘에 대해 설명을 하면
뉴욕에서 활약하고 있는 영양학 전문가가 정리한
먹으면서 살이 빠지는 까짝 놀라만한 실험 결과를 봐 주십시오.
4단계. 예상고객의 욕구를 충족시키는 기법과 방법이 많이 존재하고 있는 경우
이 단계는,
당신이 새로운 욕구를 충족시키기 위해서 노력하는 것과 동시에
라이벌도 늘어나고 그들 또한 여러가지 새로운 방법으로
고객에게 다가가는 단계입니다.
따라서
보다 빨리, 편하게, 간단, 혹은 정반대의 어프로치가
팔요하게 됩니다.
예를 들면
자면서 살이 빠지는 다이어트 상품. 신발매!
그리고 정반대의 어프로치의 경우,
살은 간단히 빠지지 않습니다.
운동과 식이 요법과 충분한 휴식이야말로 진정한 다이어트입니다.
라는 어프로치를 생각할 수 있습니다.
5단계. 경쟁이 너무많아서 무엇을 말해도 통용되지 않는 경우.
이 단계는 당신이 무슨 말을 하더라도
고객은 들어 주지 않는 단계라고 할 수 잇습니다.
경쟁이 너무많아서 누가 무엇을 말해도
새롭게 느껴지지 않는 단계입니다.
이 단계의 해결책으로는
상품을 잊어 버리고 고객이 가지고 있는 감정과 문제점에
주목하는 발상의 전환이 필요합니다.
다이어트로 많은 실패를 했지만
그래도 멋진 웨딩 드레스를 입고 하객들에게
너무 예뻐~~ 라는 우레와 같은 박수를 받고 있다는 것을 상상해 주십시오!
■만약 당신의 타겟이
3,혹은 4단계의 고객임에도 불구하고,
1, 혹은 2단계의 어프로치를 타겟에게 하게 되면
어떻게 될까요?
대실패입니다.
이것뿐입니다.
팔리지 않는 근본 원인 중에 하나입니다.
이제 잘 아시겠지만
오늘 말씀드린 것은,
상품, 혹은 서비스를 판매할 때 알아야 할
철칙 중의 대철칙이 되겠습니다.
시장을 제압하는 최고의 마케팅 레슨이
되겠습니다.
■유진 슈왈츠의 이론은 그 정도로 파워풀 하고
효과적이며 가장 이익을 만들어 내는 전략, 전술 입안자로써
파이오니아입니다.
“굉장히 좋은 상품인데 팔리지가 않는다”
라는 고민을 가지고 계시는 경영자가
많이 계십니다.
그런 분들은
오늘의 글을 2번, 3번 꼭 다시
읽어 주시기 바랍니다.
감사합니다.
김 정도
【편집후기】
■오늘 이야기는 아주 심플하면서도
너무나도 중요한 아~주 중요한 이야기가 되겠습니다.
직접 만든 상품에 집중하는 것도 중요하고
또한 시장의 성숙도, 고객의 성숙도를
이해하는 것도 너무나도 중요합니다.
주위에 너무나도 좋은 데 잘 팔리지 않는 상품을
가지고 계시는 분이 계시다면
오늘의 제 글을 소개해 주시기 바랍니다.
김정도
＊비즈니스 오너이자 팔지 않고 파는 전략적 마케팅의 실천가.
일본 넘버원 강연 CD 제작 회사 주식회사 레키지츠카이 대표이사
장기적으로 안정직인 비즈니스를 실현시켜 성과를 내는 전략적 마케팅 전문회사 한국 러닝스톰 대표.
일본에서 매출 300억의 실적!
게다가 20년만에 돌아온 한국!
인맥zero 경험zero 실적zero의 상태에서 단 한번의 광고로 광고비의 매출 1,000배 기록.
10년간 총 740시간 이상의 세미나 실적 .김정도 수강생 매출 향상 금액 총 200억 이상!
심지어는 배운지 반년만에 100억원이 200억원이 되었다! 등등 매출 향상의 근본적인 철학과 실천적인 기법을 제공하고 있다.
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- 단기간에 매출과 이익을 올리는
다이렉트 레스폰스 마케팅의 비밀(Basic seminar)
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- 상품 내용도, 판매 방법도, 매니지멘트도 바꾸지 않고 단지 가격을 변경해서 매출을 2배 이상 올리는 가격 전략 세미나
- 뇌는 구입하기 전에 이미 구입하고 있다.저절로 구입하게 하는 과학적인 37가지 테크닉 마케팅 심리학의 비결 세미나
- 공찌로 수익을 2배로 올리는 방법
- 한국 넘버원 창출 프로젝트(아카데미)
- 매출 향상 마케팅 전략 설계도(아카데미)
- 가만히 있어도 저절로 팔리는 “세일즈 동영상 β판 강좌 코스”
등등 다수의 세미나를 개최
◾️ 외부기관 의뢰초청 세미나
- 전국의 중소기업 진흥공단
- 사단법인 벤쳐협회
- 사단법인 기술협회
- 사단법인 표준협회
- 명품 CEO 아카데미
- 전남 중소기업 지원센터 CEO교육
- 중소기업 진흥공단 충남지역본부 강소기업 CEO아카데미
- 중소기업 진흥공단 안산중소기업연수원 CEO아카데미
- 중소기업 연수원 제11기 CEO 명품아카데미
- 중소기업 진흥공단 호남연수원 사장학 세미나
- 인천 테크노파크 마케팅
- 과학진흥 창원 테크노파크
- 약사협회
등등
다수의 정부, 민간 단체 강사로서도 활약 중
