■1980년대
일본은 대형 종합 슈퍼의 시대가
끝나고 있었습니다.
그 당시 가장 큰 종합 슈퍼의 중의 하나인
세이유(西友) 라는 회사의 인사담당을 하고 있었던
마츠이씨는,
업적을 향상 시키기 위해서는
간부 사원의 의식 개혁이 필수다, 라고
판단하고
미국에서 자살자가 나올 정도의 힘든
의식 개혁 프로그램을 20억을 투자해서
도입을 합니다.
결과,
현장의 간부 사원의 의식 개혁은 이루어 지지 않았고
세이유의 업적 향상도 없었다고 합니다.
20억원을 하수구에 버린 셈입니다.
■의식을 개혁해야 한다!
의식을 개혁시켜야 한다!
보통 자주 듣는 말입니다만,
과연 사원의 의식을 연수와 교육으로 바꿀 수 있을까요?
저의 실례를 하나 들면,
올해 2월 신문과 인터넷을 연동시키는
마케팅을 실시했습니다.
물론 왜 이러한 것을 하느냐에 대한
비전의 공유를 위해
사장인 제가 모든 사원을 불러 놓게
뜨겁게 1시간 30분 이야기를 했습니다.
원래 30분 이었는데
하고나니 1시간 30분을
마치 세미나를 하듯이 저의 열정을 이야기 해버렸습니다.
나중에 들은 이야기이지만
오히려 좋았다고 했습니다.
■그리고는
새로운 마케팅을 위한 역활를 배분하고
제가 하나 하나씩 체크를 하면서 가르치기 시작했습니다.
단지 각자의 업무를 수행하는 것이
사원들의 목표, 사원들의 일이 아니라는 것을
비전의 공유와 현장에서의 지도를 통해 강조했고,
그 결과
전혀 새로운 일에도 관심을 갖고
집중하기 시작했습니다.
지금은
전혀 새롭고 그리고
무엇이든지 팔아 버리는 아주 획기적인 광고(아카데미 참가자 분에게 알려 드립니다)에
돌입했고 그 성과를 사원들과 공유하고 있는 상황입니다.
■물론
완벽하게 제가 원하는 것을 100% 하고 있지는 않지만
그래도 스스로가 새로운 일에 도전하는
적극적인 마인드, 조직 문화가 만들어 지고
있다는 것을 피부로 느끼고 있습니다.
의식을 바꾸기 위해서는
행동을 바꿀 수 밖에 없는 구조를 만들게 되면
실제로 행동이 바뀌게 되고 성과가 나옵니다.
그 과정에서 의식이 바뀌게 된다고 봅니다.
■만약 님이
2년 후에 매출을 2배로 올리겠다라고
목표를 내세우고 그것을 마케팅을 통해 구조화시키게
되면
의식은 저절로 바뀌게 됩니다. 이유는,
매출를 2배로 만들기 위해서는
지금의 의식 구조로는 이루어 낼 수가 없기 때문에.
【중요】
여기서 말하는 마케팅이란
다이렉트 레스폰스 마케팅(DRM)을 의미합니다.
■사고의 틀을 깨자!
라는 말이 있습니다만, 그런데
왜? 사고의 틀을 깨어야 합니까?
무엇을 위해
누구를 위해
왜? 사고의 틀을 깨야 합니까? 목적은 무엇입니까?
그 어떤 사람도, 어린이도, 누구라도,
사고의 틀이 타인의 명령에 의한 것이라면
순수하게 따라와 줄 사람이 과연 몇명이나 될까요?
사람은 누구나가 보수적이고
스스로를 가장 사랑하는 에고덩어리이자
변화를 싫어하는 생물체입니다.
■하지만, 예를들어,
우리 회사는 이제 마케팅의 전략을 바꾸고
새로운 고객 획득 전략을 실시하겠다.
그 목표를 달성하기 위해서
처음 시도하지만 새로운 광고를 실시할 예정이니
협력을 부탁한다.
라고
했을 때,
의식을 개혁하지 않으면
따라 올 수가 없게 되지는 않을까요?
이것은
의식 개혁이라고 말하기 보다는
회사의 방침의 변화이기에 좀더 스무스하게 받아 들여지지 않을까요?
마케팅의 구조, 전략을 혁신하게 되면
의식은 저절로 바뀌게 된다고 저는 확신하고
수많은 성공 사례가 이미 존재하고 있습니다.
■매출이 올라가지 않거나
업적이 이전보다 악화 되어 않을 때는,
의식 개혁의 교육, 연수가 아닌
마케팅의 교육, 연수가 필요하지는 않을까요?
아니면 비즈니스 모델의 변혁이 필요하지는 않을까요?
의식을 바꾸고 싶다면
의식을 바꿀 수 밖에 없는 행동의 룰을 바꾸는 것이
선행되어야 한다고 생각합니다.
그리고
제가 배우고 실천한 마케팅의 변혁은
의식 변혁, 의식 개혁과 함께
매출 향상, 업적 향상이라는
두마리의 토끼를 데려다 준다고 봅니다.
의식 개혁인가 업적 향상인가
먼저 업적 향상을 위한
비즈니스 모델의 혁신,
마케팅의 혁신이 필요하다고 봅니다.
감사합니다.
김 정도
【편집후기】
■ 경영학의 아버지 피터 드러커는
말했습니다.
이노베이션 기업
마케팅 기업
이 세상에는 2가지회사만 존재한다고.
제가 세미나를 통해서 안 사실은
거의 대부분의 회사가 마케팅 기업이라는 것입니다.
마케팅 기업이라면
사장님은 회사의 최고의 마케터이어야
합니다.
그럼에도 불구하고
정확히 측정가능한 마케팅이 아닌
추측과 불확실한 예측 속에서
마케팅을 하고 있는 회사가
아직도 너무나도 많습니다.
■저번 메일 매거진에서,
마케팅은
일관성 : 언제나 해도 똑같은 결과
재현성 : 누가 해도 똑같은 결과
예측 가능성 : 다시 해도 똑같은 결과
을 주는 과학, 즉, 시스템이라고
말씀드렸듯이
마케팅 기업은
마케팅을 통한 혁신을 통해서
매출을 시스템으로 돌릴 수 있게 해야 합니다.
■그러기 위해서는
회사의 마케팅 리더인 대표, 사장님은
매출을 올리는 실천적이며 세계적인 메소드를
이해할 필요성이 있는 것은 아닐까요?
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- 중소기업 진흥공단 충남지역본부 강소기업 CEO아카데미
- 중소기업 진흥공단 안산중소기업연수원 CEO아카데미
- 중소기업 연수원 제11기 CEO 명품아카데미
- 중소기업 진흥공단 호남연수원 사장학 세미나
- 인천 테크노파크 마케팅
- 과학진흥 창원 테크노파크
- 약사협회
등등
다수의 정부, 민간 단체 강사로서도 활약 중
