오늘은
세일즈 토크(Sales talk)를 승리로 이끄는 7가지의 열쇠
이라는 테마로 보내드리겠습니다.
인생과 비즈니스에 도움이 되었으면 합니다.
이전에 보내 드렸던 “당신이라는 시점(視点)”의 위대함
이라는 메일 매거진에서
카피 라이팅, 특히 헤드라인의 중요성에 대해 말씀드렸습니다.
■다시 한번 간단히 설명을 드리면
카피라이팅이란,
상품이나 서비스에 대해 정보를 제공해서,
고객의 욕구를 높혀 행동시키게 하는 것, 입니다.
행동은 바로 “고객의 구입” 입니다.
■그런데 여기서 문제가 하나 발생합니다.
그 문제에 대해
광고의 신 ‘맥스웰 색하임은 이렇게 말합니다.
- 고객은 당신의 광고를 읽지 않는다.
- 고객은 당신의 광고를 믿지 않는다.
- 고객은 당신을 믿고 행동하지 않는다.
이것이 바로
현실이자, 인간(사람)의 본질입니다.
인간은, 사람은
본래 변화기를 싫어하는 생명체입니다(관성의 법칙).
왜 그런가? 에 대해서는
여기서는 생략하겠습니다만,
그러한 사람의 본질은 연구하여 매출을 올리는 것이
바로 마케팅. 툭히 DRM(다이렉트 레스폰스 마케팅)입니다.
■제이 에이브라함은
Sales Letters That Sell(잘 팔리는 세일즈 레터)에서
이하의 말을 합니다.
메세지를 매출 향상으로 바꾸는 방법에는 이하의
7가지의 요소가 포함되어야 한다고……
첫번째. 예상고객의 주의, 관심을 끄는 것부터 시작할 것.
두번째. 읽는 사람, 듣는 사람, 보는 사람이 지금부터 당신이 말하는 것을
듣지 않으면 안되는 이유를 설명할 것.
세번째. 당신이 말하는 것이 진실이라는 것을 믿을 수 있는 이유를 설명할 것.
네번째. 당신이 말하는 것이 진실이 이라는 것을 증명할 것.
다섯번째. 상품, 서비스의 특징 (및 이익)을 전부 설명할 것.
(제이는 특징만 이야기하고 있습니다만, 이익이 특징보다 더 중요합니다).
여섯번째 읽는 사람, 듣는 사람, 보는 사람에게 주문 방법을 정확히 전달할 것.
일곱번째 지금 바로 행동하도록 유도할 것.
■이러한 방법은
세일즈 토크뿐만 아니라, 세일즈 레터, 메일 매거진,
텔레 마케팅, 홈 페이지, 블로그 등등
직접적, 간접적으로 예상고객에 말을, 메세지를
전달할 때 반드시 알아야 할 원칙입니다.
아마 당신도 자주 경험하시겠지만
자주 걸려 오는 텔레 마케팅(TM)에 이러한 요소가
포함되어 있는 전화를 받으신 적이 있으신 지요?
저는 거의 없습니다.
오히려 아주 불쾌감을 느끼게 되었습니다.
또한 “배려” 라는 요소가
곳곳에 포함되어 있어야 합니다.
■이러한 사실을
한국의 유명한 회사, 특히 금융회사, 보험 회사 조차도
모르고 있다는 사실은
이 글을 읽고 계시는 분에게는
아주 큰 찬스가 아닐까? 라고
생각해 봅니다.
■중요하기에 다시 한번 말씀드리겠습니다.
- 고객은 당신의 광고를 읽지 않습니다.
- 고객은 당신의 광고를 믿지 않습니다.
- 고객은 당신을 믿고 행동하지 않습니다.
그리고 7가지의 요소를
잘 이해하셔서 모든 메세지에 응용을 하게 되면
반드시 성과가 올라 간다고
믿어 주시기 바랍니다.
지금 즉시
세일즈 메세지를 체크해 주시기 바랍니다.
감사합니다.
김 정도
【편집후기】
■저는 동경에서 TM을 약 1년간 했었습니다.
일본어도 잘 모르는 제가(일본 사람보다는 못했습니다.)
단 한번의 영업도 해 본 적이 없는 제가,
1년 후에 영업 넘버원이 됩니다.
이유는
위의 내용을 이해하고 있었기 때문입니다.
그 때 당시 출판 된
“팔지 않아도 팔리는 영업 방법” 이라는 미국의 영업의 대가의
책을 읽고 그것을 TM에 응용을 했었습니다.
■결과는
일본어를 못해도, 영업 경험이 없어도
아주 간단히 넘버원이 될 수 있었습니다.
물론 처음에는 겁도 많이 나고
전화만 봐도 도망치고 싶은 정도로
아주 힘들었습니다만……
이것이 바로의 배움의 파워이자
절실함의 파워가 아닐까? 라고 생각해 봅니다.
김정도
＊비즈니스 오너이자 팔지 않고 파는 전략적 마케팅의 실천가.
일본 넘버원 강연 CD 제작 회사 주식회사 레키지츠카이 대표이사
장기적으로 안정직인 비즈니스를 실현시켜 성과를 내는 전략적 마케팅 전문회사 한국 러닝스톰 대표.
일본에서 매출 300억의 실적!
게다가 20년만에 돌아온 한국!
인맥zero 경험zero 실적zero의 상태에서 단 한번의 광고로 광고비의 매출 1,000배 기록.
10년간 총 740시간 이상의 세미나 실적 .김정도 수강생 매출 향상 금액 총 200억 이상!
심지어는 배운지 반년만에 100억원이 200억원이 되었다! 등등 매출 향상의 근본적인 철학과 실천적인 기법을 제공하고 있다.
◾️ 러닝스톰 개최 세미나
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다이렉트 레스폰스 마케팅의 비밀(Basic seminar)
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- 한국 넘버원 창출 프로젝트(아카데미)
- 매출 향상 마케팅 전략 설계도(아카데미)
- 가만히 있어도 저절로 팔리는 “세일즈 동영상 β판 강좌 코스”
등등 다수의 세미나를 개최
◾️ 외부기관 의뢰초청 세미나
- 전국의 중소기업 진흥공단
- 사단법인 벤쳐협회
- 사단법인 기술협회
- 사단법인 표준협회
- 명품 CEO 아카데미
- 전남 중소기업 지원센터 CEO교육
- 중소기업 진흥공단 충남지역본부 강소기업 CEO아카데미
- 중소기업 진흥공단 안산중소기업연수원 CEO아카데미
- 중소기업 연수원 제11기 CEO 명품아카데미
- 중소기업 진흥공단 호남연수원 사장학 세미나
- 인천 테크노파크 마케팅
- 과학진흥 창원 테크노파크
- 약사협회
등등
다수의 정부, 민간 단체 강사로서도 활약 중
