저번 글에서는
위의 그림을 통해
단순히 파는 것과 마케팅이 필요한 이유에 대해 설명을 드렸습니다.
시장을 바라보는 척도에는 크게 두가지가 있습니다.
첫번째, 그 상품에 욕구가 있느냐 없느냐. 현재(顕在)적이든 잠재적이든 욕구를 느끼게 하는 것이 있느냐 없느냐.
두번째는, 그 상품을 고객이 알고 있느냐, 없느냐. 새로운 아이디어를 통해 만들어진 신상품의 경우 잘 모르겠죠.
하나 더 말씀드리면
시장의 세련도, 즉 성숙도 라는 것도 있습니다.
- 넘버원 시장, 즉 고객이 원하는 상품을 파는 곳이
단 하나의 회사 혹은 개인이 거의 독점하는 시장 - 경쟁이 조금 존재하거나 아주 심한 시장
- 아예 경쟁이 없고 원하지도 않는 시장.
- 참고로 예전의 애플은 이 시장에 있었습니다.
이처럼 시장을 욕구, 상품의 인지도, 세련도를 가지고 판단을 합니다.
그 후, 컨셉을 만들어서 마케팅을 실시하고 그 후 저절로 팔리는 구조를 완성시켜 나갑니다.
가장 이상적인 상태는저희들이 한번 추구해야 하고 지향해야 할 상태는,
(당신이 어떤 비즈니스를 하고 있더라도 상관없이…)
저희들이 제공하는 상품, 서비스를 구입하기 위해예약할 정도로 가치를 올려 놓는 것입니다.
미국의 MBA, 야구, 축구 경기장 영화 등특히 인기있는 시합의 경우, 자리가 없을 지도 모르니까 미리 예약을 합니다.
항상 구입하고 싶어서 기다리고 있는 예상고객을 가지고 있는 상태.
예약으로 가득찬 판매 시스템!아주 멋지고 안정감이 있고 장기적인 비즈니스를 운영하게 해 줍니다.
또 페트병이 나왔습니다.
당신이라면 어떤 컨셉으로 이 물을 팔수 있을까요?이미 위에는 쟁쟁한 경쟁자들이 있습니다.
시장은 물을 마셔야 한다는 강력한 욕구가 있지만, 이제 당신이 팔아야 할 새로운 페트병의 상품에 대해서는 인지하지 못하고 있는 상황.
그리고 시장의 세련도 = 성숙도 는수많은 경쟁이 존재하고 있는 이미 성숙된 시장입니다.
자~~ 한번 여기서 1분~ 2분 생각을 해 주십시오.
어떤 컨셉으로 하게 되면 시장에서 예약판매시스템을 구축을 할 수 있을까?
생각해 주십시오.
이런 말이 있습니다.
“마케터(파는 사람)는 길에 누워있는 거지와 같다”
by 단케네디
즉, 아무도 당신을 그리고 당신이 만든 상품, 서비스에 흥미도 관심도 없다는 의미입니다. 이것을 인식하고 마케팅은 스타트 해야만이 성공할 확율이 높아집니다.
“상품에 반하지 말고 고객에게 반해라”
by 제이 에이브라함
자기가 만든 상품에 홀딱빠지지 말고 예상고객이 무엇을 원하고 있는 지에 더 많은 관심을 가져라~~ 라는 말입니다.
지금까지 설명드린 시장을 판단하는 척도를 가지고 컨셉을 만들어 보시기 바랍니다.
참고로 아래의 그림을 보아 주십시오.
만약 당신의 상품과 서비스가 잘 판매되고 있지 않다면위의 그림의 상태일 경우가 거의 대부분입니다.
만약 이런 상태에서 광고하면 어떻게 될까요?이런 상태의 상품, 서비스가 대부분입니다.페이스 북을 해도 유튜브를 해도 키워드 광고를 해도 다 소용이 없습니다.
무슨 물이 인지
어떤 성분인지
누구에게 좋은지….
등등
이러한 것을 한마디로 표현해서 전달하는 컨셉!이 없거나 약하기 때문에, 구입이 일어 나지 않게 됩니다.
스스로의 상품에 홀릭하게 되면 당신의 지갑속에 현금을 주는 유일한 존재의 문제, 고민, 욕구를 놓쳐버리게 됩니다.이런 연쇄가 계속되면 사업은 힘이 들게 됩니다.
잘 아시겠지만, 미국, 일본,한국 중소기업의 도산의 70%~80%는 판매부진이 원인입니다. 판매부진은 무엇일까요? 마케팅일까요? 세일즈일까요?
정답은 마케팅입니다.
그리고 마케팅을 하는데 있어서 가장 중요한 최종 병기는 컨셉(Concept),
더 정확히 말씀드리면 Core concept 입니다.
상품을 매력적인 것으로 표현하는 것. 매력적으로 만드는것.고객의 머리속에서
“아~~ 이거 사고 싶어요”
라고 마음 먹게 하는 것, 입니다.
- DRM
- 다이렉트 레스폰스 마케팅
- 단기간에 매출을 올리는 방법
다 똑같은 상품을 판매하고 있습니다만,
3의 컨셉이 가장 효과적이라는 것은 잘 아실 겁니다.
제가 한국으로 돌아왔을 때,
다른 회사가 2의 컨셉으로 마케팅을 이미 하고 있었습니다.
저는 3번으로 해서 예상외의 성과를 달성할 수 있게 됩니다.
이처럼 똑같은 상품이지만
컨셉에 따라 고객에게 전달되는 느낌, 욕구의 자극은 전혀 다릅니다.
이 코어 컨셉이 잘 못 책정되면
마케팅은 고뇌 그 자체가 되어 버립니다.
컨셉을 쉽게 표현하면 책의 타이틀 이라고 생각해도 될것 같습니다.
좀 어렵게 말씀드리면,
어떤 타겟에게 당신의 독자적 차별성(상품)으로 고객을 어떤 멋진 미래로 인도하는냐!
이 말의 대답이 코어 컨셉입니다.
코어컨셉이 먹히면 저절로 팔리게 되는 첫단추를 잘 끼운 것이 됩니다.
저는 이 코어 컨셉이 마케팅에 있어서 제일 중요하지 않을까…
라고 생각합니다.
이게 잘 못되면
그 후의 마케팅, 세일즈도 잘 되지 않기에 가장 중요하다고 생각합니다.
코어컨셉이 정해지면,
이것을 홈페이지 테마, 동영상, 무료 레포트, SNS 포함한 모든 광고, 명함, 영업 사원의 토크, 플레젠 테이션 등에 접합시켜 나갑니다.
아주 강력한 파워를 가지고 마케팅 자체를 좌지우지하는 최종병기가 곧 코어컨셉이라고 할 수 있습니다.
당신의 상품의 코어컨셉은 무엇인가요?
예상 고객에게 아~~ 그런 상품 가지고 싶었어요
라고 말하게 하는 코어컨셉은 무엇입니까?
한번 생각해 주시기 바랍니다.
예상 고객에게 당신의 상품, 서비스를 갖고 싶어 죽겠다는 라는 욕구를 만들어 내는 기법.
이것이 바로 Core concept
by 리치 쉐프렌
다음 글,
마케팅 최종병기 3에서 코어컨셉에 대해 좀더 자세히 말씀드리겠습니다.
오늘은 여기까지입니다.
끝까지 읽어 주셔서 대단히 감사합니다.
김정도
스타벅스에서 이 글을 적고 있습니다.
이 사람들 마케팅 하는 것 보면 참 재밌습니다.
앱 카드에 현금 충전된 금액이 일본의 경우 몇 조원이나 된다고 합니다.
은행 보다 현금 보유금이 높다고 들은 적이 있습니다.
근처에는 커피빈도 있고 빽다방도 있고 요즘 새롭게 등장한 바나나 프레소도 있고 뭐뭐 커피 가게 참 많습니다만,
각각의 컨셉은 다릅니다.
그 컨셉의 차이로 전략을 만들어서 나아갑니다.
스타벅스의 컨셉과 마케팅과 세일즈을 보고 있으면 참 재미가 있습니다.
저를 떠나지 못하게 계속 구애를 하고 있다는 느낌을 받습니다.
멋진 마케팅입니다.
기분이 좋습니다.
감사합니다.
＊비즈니스 오너이자 팔지 않고 파는 전략적 마케팅의 실천가.
일본 넘버원 강연 CD 제작 회사 주식회사 레키지츠카이 대표이사
장기적으로 안정직인 비즈니스를 실현시켜 성과를 내는 전략적 마케팅 전문회사 한국 러닝스톰 대표.
일본에서 매출 300억의 실적!
게다가 20년만에 돌아온 한국!
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- 사단법인 벤쳐협회
- 사단법인 기술협회
- 사단법인 표준협회
- 명품 CEO 아카데미
- 전남 중소기업 지원센터 CEO교육
- 중소기업 진흥공단 충남지역본부 강소기업 CEO아카데미
- 중소기업 진흥공단 안산중소기업연수원 CEO아카데미
- 중소기업 연수원 제11기 CEO 명품아카데미
- 중소기업 진흥공단 호남연수원 사장학 세미나
- 인천 테크노파크 마케팅
- 과학진흥 창원 테크노파크
- 약사협회
등등
다수의 정부, 민간 단체 강사로서도 활약 중
