안녕하세요
러닝스톰의 김정도입니다.
오늘의 테마는
1년만에 수입을 2배로 올린 어느 보험 세일즈맨의 이야기입니다.
호주의 대형 보험회사에 다니는 피터 오뎃의 이야기.
어느날 예상 고객으로부터 전화가 걸려왔을 때의 일…
분명 예상고객이 아닐 것 같은 사람으로부터의 전화…
다른 담당자가 대응한 결과, 전화의 내용은 약 7000만원 정도의 소액의 연금기금으로 변경하고 싶다고 하는 것.
또 다른 동료가 조사한 결과,
의뢰인는 금속 재활용업을 하고 있고
그다지 좋은 예상 고객은 아니었습니다.
왜냐하면 피터가 근무하는 회사 동료들은 그 두 배의 금액을 다루는 고객을 주로 담당했기 때문입니다. 그래서 그 담당자는 정중하게 거절했다고 합니다.
피터는 당시를 다음과 같이 회상하고 있습니다.
“그런 적은 금액의 거래에 동료들은 아무도 상대하고 싶어하지 않았습니다. 그 고객에게는 시간을 낼 만한 가치가 없다고 생각되었던 것입니다. 하지만 액수가 큰 고객이 아니었다고 해서 홀대받아서는 안된다고 봅니다.”
그는 동료들이 상대하지 않았던 그 예상 고객에게 약속을 잡아 집을 방문하기로 했습니다.
하지만…
피터가 방문한 그 예상고객의 집의 모습…은
찾아가 보니 현관은 거미줄 투성이.
거실에도 벌레가 있고 게다가 천장도 벗겨져 있었습니다.
역시 조사대로였나…
집의 모습에서 그 인물의 경제 상태가 예상되었습니다.
전화로 의뢰한 그 사람은 접이식 의자를 권했고 피터는 바로 계약 변경 절차에 들어가려고 했습니다. 그런데 가만히 살펴보니 남자는 근면하고 성실해 보입니다.
즉, 비즈니스가 잘 되지 않고 경제적으로 곤궁한 것 같지는 않았습니다. 피터는 이상하게 생각되어, 이렇게 말을 건냈습니다…
“괜찮으시다면 고객님에 대해 좀 더 말씀해 주시겠습니까. 제가 뭐 할 수 있는 게 있을지도 모르니까요”
그러자,
“난 차를 너무 좋아해” 라고 하면서 창고에서 차를 보여주었습니다.
피터는 녹슬고 움직이지 않는 자동차들을 떠올리며 좀 짜증나는 사업 실패담을 들을 거라고 각오하고 있었습니다.
그런데 창고에는…
번쩍 번쩍이는 고급차가 죽 늘어서 있었습니다.
이야기를 자세히 들어보니,
이 사람은 차를 많이 소유하고 있을 뿐만 아니라 수리할 생각으로 이 오래된 집을 최근에 구입한 거라고 합니다.
게다가, 잠실구장 1개 분의 광대한 토지도 포함.
즉, 이 사람은 이른바 “중요한 고객” 이라고 불리는 층의 고객이었습니다.
피터는 보험뿐 아니라 이 고객의 사업 재구축, 집 수리, 세무 신고 등에도 도움을 주었습니다.
이렇게 피터는 고객과 끈끈한 신뢰관계를 구축하면서 ‘그 남자를 만나러 가는 수고를 아끼던 동료’를 제치고, 이듬해에는 계약의 수익이 2배가 되었습니다.
그는 이제 호주에서 실적 1위인 파이낸셜 플래너 중 한 명이 되어 있습니다.
‘가치(価値)’를 제공함으르써 성공을 하고 있는 사람들
그는 자신의 성공 비결을 이렇게 말하고 있습니다.
그것은……
“사업에서 성공할 수 있었던 것은 늘 남에게 도움이 되려는 마음 덕분이 아닐까요. 이것이야말로 제가 좋아하는 무기입니다. 다른 경쟁자와 겨룰 때 이길 수 있었던 것은 이 자세가 이유일지도 모르겠네요”
당신은 오늘 이 이야기를 어떻게 느끼고 계신가요?
여기서 제일 먼저 알아 두어야 할 것은 바로
‘가치의 파악법‘입니다.
수익을 올리고 매출을 올리고 고객을 감동시키는 등등…여기에는 다양한 가치가 존재합니다.
물론 가격이 싼 것도 하나의 가치입니다.
또한 시간의 단축, 마음 씀씀이, 적절한 어드바이스, 필요한 지식, 상대방에 대한 공감… 등, 이것들도 당신이 줄 수 있는 가치 중 하나입니다.
가격은 유한하지만 가치는 무한합니다.
이 점을 더 잘 이해할 수 있으면 아이디어가 더 많이 생기고 더 많은 돌파구를 깨닫게 되리라 생각됩니다.
그렇게 되면
상대방에게 더 효과적으로 줄 수 있는 ‘가치’ 도 많아지게 되고…그 결과 사업은 순조롭게 진행이 되지 않을까…라고 생각해 봅니다.
‘가치’라는 것을 평소에 어떻게 정의하고 있었고
오늘의 글을 통해 새롭게 어떤 ‘가치’ 를 제공할 수 있을까? 에 대해 한번 리마인드 해보셨으면 합니다.
코로나 사태, 그리고 불황이라는
검은 그림자가 점점 한국을 덮어오고 있습니다.
이런 상황에서도
아니 그 어떤 상황에서도 반드시 돌파구라는 것이 존재합니다.
이겨내야 합니다.
저의 아주 사소한 실제 이야기입니다만,
저번 주 토요일 자주 가던 식당에서 점심을 먹었습니다.
그 가게가 제공해 주고 있고(주인장은 느끼고 있는지 어떨지는 모릅니다만), 제가 평소에 느끼고 있는 가치는,
오랜 만에 집에 가서 엄마가 해주는 듯한 반찬입니다.
자주 가지만 인사도 별로고 그다지 서비스에 역점을 두고 있지는 않습니다.
그런데 이번에 2주간 격리를 끝내고 가보니,
주방, 홀, 사장님 전원이 마스크를 완벽히 착용하고 일을 하고 있었습니다.
음~~ 잘 하고 있구나.
안심감이 들었습니다. 그리고 역시 밥을 맛있었습니다.
하지만,
최근에 마스크 별로 하지 않는 음식점이 많습니다.
손님은 마스크를 하는데 주방에서 침을 튀기든 어떻게 하든 손님들은 알수가 없겠죠.
그 날. 토요일.
50평쯤 하는 가게에 손님이 꽉꽉.
그런 꽉꽉 상황을 저는 3년동안 본적이 없었습니다.
다른 가게는 아예 문을 열지 않거나 열어도 고객은 거의 제로.
이런 상황이 일어나고 있었습니다.
왜 일까요?
코로나는 언제 재발 할 지 모르는 그런 전염병이라고 하는데 사람들의 경각심도 그리고 음식점에서 일하는 분들도 많이 헤이해져 있을 때.
오늘 소개한 ‘가치’ 라는 관점에서
지금의 회사, 사업을 재점검해 보시면 어떨까요?
코로나 뿐만 아니라
가까이 다가 올것 같은 불황에 대비하기 위해서라도
‘가치의 파악법’ 을 통한 ‘가치의 재점검’이필요할 것 같습니다.
한명의 고객이기도 한 저희들은,
그리고 당신의 고객은,
그 상품을 그 서비스를 구입하는 것이 결코 아닙니다.
그 구입후의 느끼는 가치를 구입하고 있습니다.
오늘 제 글이 도움이 되었으면 합니다.
끝까지 읽어 주셔서 감사합니다.
김정도
코로나 사태 후 일본 야키니쿠 가게 사상최고 매출
중국에서 분투한 어느 사장님의 땀과 눈물의 전기록
~왜 저 가게는 코로나 후에 V자 회복을 했는가?
내일은 아주 중요한 레포트를 하나 소개해 드릴 예정입니다.
2019년 12월말에 중국에서 발생한 코로나로 인해,중국 선진시에서 9개의 야키니쿠(고기집) 가게를 운영하고 있는 어느 일본인 사장님의 땀과 눈문의 분투기.
- 지역 이동이 차단되고
- 고객은 오지 않고
- 가게세는 내야하고
- 정부 지원금도 받을 수 없고
- 매출은 거의 제로
이런 상황에서 과거 최고의 실적을 낸 최신의 기사를
번역, 편집해서 제공해 드리겠습니다.
제공 기간은 3일간 한정입니다.
이 사례를 통해 어떻게 힘든 상황을 극복해서 과거 최고의 매출을 달성했는지그 사고와 행동에 집중해서 읽어 주시기 바랍니다.
그럼 내일 오전 6시에 보내드리겠습니다.
감사합니다.
김정도
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다수의 정부, 민간 단체 강사로서도 활약 중
