안녕하세요
러닝스톰의 김정도입니다.
오늘은 아마도 거의 믿지 않을 것 같은 이야기를 하나 소개하겠습니다.
가격을 10배 이상으로 하는 방법!
상품 서비스의 가격을 어떻게 하면 잘 올릴 수 있을까에
대한 이야기를 하고자 합니다.
“진짜? 거짓말 아닌가”
실제로는 10배 이상입니다만…
끝까지 읽어 보시면 무엇을 의미하는 지…
도움이 되리라 생각합니다.
미국의 워싱턴 포스트에서
공연의 가격에 대한 실험을 실시 했습니다.
내용은
세계 최고의 실력을 가진 바이올린 연주자가
워싱턴 지하철역에서 연주를 하면 얼마를 벌 수 있을까…입니다.
실험 대상이 된 연주가 조슈아 벨 (Joshua Bell)은
세계 최정상 슈퍼스타 바이올리니스트입니다.
전세계에서 콘서트를 하면 항상 매진이 되고
그가 받는 보수는 1분당 100만원.
또한 그가 가지고 있는 바이올린은
바이올린의 명장 안토니오 스트라디바리(Antonio Stradivari)가
1713년에 만든 바이올린으로 가격은 35억원.
세계 최고의 실력을 가지고 있는 연주자
세계 최고의 도구를 사용해서 연주
이것만으로도 굉장하지 않습니까.
그런데
워싱턴의 지하철 역에서 연주를 하면
얼마나 벌 수 있을까?
대충 예상이 되시겠지요.
2007년 1월 1일
그가 워싱턴의 지하철 역에서 번 돈은
32,000원.
그는 실제로 이 실험에 참가하기 전에
이미 보스턴에서 콘서트를 했었습니다.
그 때 티켓 한장 당 100만원.
1시간의 콘서트로 번 수입은 6,000만원.
1분에 100만원.
하지만
스트리트 무지션으로
며칠 전 보스턴 콘서트 홀에서 연주한 곡과
똑같은 곡
똑같은 최고의 악기
똑같은 세계 최고의 연주가
였음에도 불구하고
6,000만원 VS 32,000원
왜 이런 차이가 일어났을 까요?
수입의 차이만 해도 약 1,800배.
그래서
이 실험에서 알 수 있는 것은,
누구에게 팔 것인가?
어떤 포지션에서 팔 것인가?
에 따라 가격에 극적인 차이가 발생한다는 것.
자사의 상품, 서비스를 좀더 비싸게 고가격으로 팔려고 할 때
여러가지 곤란을 겪게 됩니다.
특히 심리적인 저항감이 파는 쪽에서 많이 일어 납니다.
그래서 가격을 올리고 싶을 때에는
상품과 서비스에 새로운 기능을 더하거나 합니다.
상품의 내용을 개선하는 것은 아주 중요합니다.
그러나
그렇게 해서 가격이 바뀌는가…하면
조금…아주 조금 바뀌는데 그치고 마는 경우가 많습니다.
기능향상으로 인한 고객의 만족도는 올라갑니다만
그러나 지불해도 되는 금액은 그다지 바뀌지 않는 것이
현실입니다.
자사의 상품을 좀더 비싸게 고액으로 팔고 싶다면
상품의 내용보다,
파는 방법
마케팅의 방법
누구에게 파는가
어떻게 파는가
를 더 중요시 하지 않으면 안됩니다.
똑같은 곡
똑같은 최고의 악기
똑같은 세계 최고의 연주가
였음에도 불구하고
6,000만원 VS 32,000원
이라는 결과의 차이는,
파는 방법
마케팅의 방법
누구에게 파는가
어떻게 파는가
에 의해
지불하는 가격의 감도를 극적으로
바뀌게 되었다는 것을 의미합니다.
지하철 역에서 연주를 하면
많이 받아도 1000원, 2000원 많아도 5000원 정도
보스턴의 콘서트 홀에서는
100,000원의 티켓.
100,000원 이면 아주 싸다고 느끼겠지요.
결국,
자사의 상품, 서비스를
어떻게 마케팅 하느냐에 따라
끌려오는 고객이 달라지고
어필할 수 있는 타겟, 고객층이 달라지게 되고
지불해도 되는 금액도 달라지게 된다는 것.
이 가격이라는 것은,
심리적인 요소와 아주 밀접하게 연결이 되어있습니다.
경영자의 마인드도 바뀌지 않으면 안되기 때문에…
(어떤 의미에서는 적극적으로 하는 사람만이 이기는 게임이기도 합니다만)
가격을 올리면 팔리지 않는다…라는 생각(착각, 오해, 무지)은
고객이 구입할 때의 선택 기준이 가격밖에 없을 때
주로 발생을 합니다.
불황일 때에도 퍼포먼스를 올리기 위해서
자사의 상품 서비스 중에 고가격으로 할 수 있은 것이 없을까
라는 궁리가 필요하지는 않을까요?
그리고
파는 방법
마케팅의 방법
누구에게 파는가?
어떻게 파는가?
는
세일즈(판매)전에 이미 결정이 되어 있어야 겟지요.
적절한 포지셔닝이 필요하고
그 포지션에 맞는 타겟을 선정해야 하고
그 포지션에 맞는 메세지(글, 동영상등의 표현)을 준비해 합니다.
상품과 서비스를 개선하는 것도 중요합니다만,
누구에게 파는가?
어떻게 파는가?
라는 파는 방법을 궁리하는 것은 비용이 들지 않는 매출 향상의 방법이기도 합니다.
오늘은 여기까지
끝까지 읽어 주셔서 감사합니다.
~ 어떻게 파느냐가 9할 ~
“파는 것이야 말로 경영자의 일”
김정도
오늘의 글이 의도하는 것은
마케팅 활동 전체의 레벌업( Level up)입니다.
같은 노력으로 같은 상품, 서비스를 팔았는 데
결과는 전혀 다르게 나올 수가 있으니 말입니다.
좀~~~ 중요하고 매출 향상의 근원적인 이야기라고 생각합니다.
제가 최근에 하고 있는 컨설팅에는 전부 고가격화를 위한 포지셔닝 등을 실시하고 있습니다.
차별화 시켜 타겟을 좁히면 좁힐 수록
고가격화되고 매출이 올라갑니다.
타겟을 좁힌다는 것은 참 하기가 힘든 결정입니다만…
최근의 사례에 이런 것이 있습니다.
포지션을 정해 타겟을 좁히고 예상고객에 대한 메세지를 차별화시키고 등을 해서 광고비의 30배의 매출을 올리게 되었습니다.
아주 경쟁이 심한 업계입니다만,광고한지 70일 현재까지의 성과입니다.
비록 제가 예전부터 알고 있었던 파는 원리원칙을 그 업계에 맞추어 궁리해서
변경 실시를 했을 뿐인데 아주 좋은 결과가 나오고 있습니다.
오늘 말씀드린
파는 방법
마케팅의 방법
누구에게 파는가?
어떻게 파는가?
는 시장, 상품, 고객을 고려하면서
한번 궁리를 해보시기 바랍니다.
그렇게 해도 잘 안되고 좋은 결과가 성과가 나오지 않는다면
그 이유는 단 한가지!
하는 방법을 모르고 있다.
즉 지식의 부족, 결여 입니다.
그 때는 배워야 하겠지요.
그럼 다음 글로 인사드리겠습니다.
감사합니다.
＊비즈니스 오너이자 팔지 않고 파는 전략적 마케팅의 실천가.
일본 넘버원 강연 CD 제작 회사 주식회사 레키지츠카이 대표이사
장기적으로 안정직인 비즈니스를 실현시켜 성과를 내는 전략적 마케팅 전문회사 한국 러닝스톰 대표.
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다수의 정부, 민간 단체 강사로서도 활약 중
