고객은 구입하고 싶어 한다.

■ 오늘은,
“고객은 구입하고 싶어 한다?! 합법적으로 비즈니스를 지배하는 방법-2″
이라는 테마로 보내 드리겠습니다.

먼저 2가지 에피소드에 대해 설명을 드리겠습니다.
제 친구가 맛사지 삽에 갔을 때의 일입니다.

기분 좋게 맛시지를 받은 후,연회비 3만원을 내면
1년간 모든 코스가 30% 할인이 된다는 원장님의 권유를 받았다고 합니다.

가만히 생각을 해보니 그렇게 하는 것이 좋을 듯 하다고 느꼈지만
전혀 생각지 못한 말이라 잠시 고민을 했다고 합니다.
그러나 이 가게는 나중에 아주 큰 실수를 하고 맙니다.

■ 어제 치과에 다녀왔습니다.

요즘 이 치과는 저에게 글을 쓸 많은 소재를 제공해 주는 군요.
다른 의미에서 감사를 드립니다.

전에도 말씀드린 계산과 설명을 잘못한 그 실장님과 또 이야기를 해야 하는 경우가 발생했습니다. 아주 비싼 치료를 해야 하느냐 아니면 적절한 가격의 치료를 해야 하느냐의 이야기였습니다.

여기서 이 실장님 또한 아주 큰 실수를 하게 됩니다.

■ 여러분은 무엇인가를 구입하기를 원하시는가요?

생활의 편리함을 위해서
건강을 위해서
사랑하는 사람을 위해서

저희들은 무엇인가를 사고 싶어 합니다.

억지로 권유를 받는 판매는 싫어 하지만
스스로가 납득을 하는 구매는 반드시 하고 싶어 합니다.

고객은 사는 것을 꺼려 한다라는
이상한 죄의식, 신조, 신념, 가치관을 가지고 있는 사람이 그리 적지는 않습니다.

저번에 메일 매거진에서도
아니 항상 저의 글에는 “신념” 단어가 자주 등장합니다.

이 신념이라는 것은 도대체 무엇일까요?
인생에도 살아가는 데에도 신념이 있듯이
마케팅에도 신념이라는 것이 있습니다.

■간단히 신념이라는 것을 정의를 하면,

“신념이란,
진실이라고 믿고 있는 것(설령 논리적으로는 진실이 아닐지라도…).

우리들은 현실을 체험하고 있는 것이 아니라,
현실에 대한 “신념” 을 체험하고 있다!

우리들이 경험하는 모든 것,
행동을 하는 모든 것을 결정짓는 것이 바로 신념이고,

무엇이 진실이고 무엇이 진실이 아니다 라는 것은,
우리들 자신의 신념에 근거를 두고 있다.
게다가 신념은 의지의 힘으로 바꿀 수가 없다.

새로운 신념을 지탱시켜 주는 특정의 증거와 정보에
조우(遭遇)하지 않으면 안된다.
한마디로 신념은 인생을 좌우하는 것이다”

이것이 신념에 대한
간단한 설명입니다.

■위의 첫번째 에피소드에서는
친구가 말하길,

원장에게 설명을 듣고 나니
다른 데 가서 익숙하지 않는 맛사지를 받는 것보다
실력도 좋고 해서 연회비를 내려고 마음이 기울려 졌다고 합니다.

계산을 하러 가서
좀더 설명을 들으려고 카운터의 직원에게 물어 보니

그 직원은
“당신은 연회비를 내지 않을 꺼야~~”라는 느낌의 말투로 응대를 했다고 합니다.

제 친구는 솔직히 한번 더 적극적으로 권유,
즉 푸시를 해 주기를 원했지만 그렇지 않았다고 합니다.
사고 싶었는데 사지를 못하게 한 겁니다.

■저의 경우는
굳이 비싼 치료를 할 필요는 지금 당장은 없지만

먼 미래를 생각하면 좀 비싸게 느껴지는 그 치료를 솔직히 받을 까 말까
고민하고 있었습니다.

하지만,
그 실장님은,

“저번에도 말씀드렸는데(그놈의 저번에는 말 참 자주 쓰시는 분입니다),
안 하시려는 것 같아서…”

순간 저는 아~ 이 치료는 다른 치과에서
받아야 겠다고 굳건히 마음을 먹고 나와 버렸다는 이야기입니다.

■그들은 고객에 대해 바람직하지 않은 잘못된 신념을 가지고 있었습니다.

예를 들어,
이런 태도, 말투, 옷차림,연령등의 사람은 구입하지 않는다! 라는 신념.
진실이 아닌데도 그렇게 믿고 싶어지는 신념.

치과의 경우,
치료비를 잘못 계산한 것과 치료에 대한 설명이 없어서

이것 저것 물어 본 저에게 그 실장이라는 사람에게 저는
블랙 리스트라는 신념을 만들게 했을 지도 모릅니다.

누워서 입을 벌리고
마취를 기다리다가 모니터에서 저의 진료 기록과 함께
코멘트란에 “상세한 설명이 필요” 라고 적혀 있더군요.

오징어 한마리 사러 가도 상세히 설명해주고
사우나 가도 어디에 효과가 있다고 상세히 설명해 주는데

하물며 몇백만원을 지불하는 치과는… 그 두려운 소리로 인해
무슨 치료가 어떻게 행해지고 있는지도 모르는
환자에게 상세한 설명이 필요하지 않다고 말 할 수 있을까요?

■다시 한번 말씀드리면,

저희들은 원하는 상품을
정당한 가격, 적절한 가격으로 구입을 하고 싶어 합니다.

사고 구입해서
좀더 안락한 생활, 기분 좋은 생활, 친구들에게 자랑하고 싶은 마음등을
느끼고 싶은 욕구를 가지고 있습니다.

오늘의 2가지 예는 그런 기본 욕구를
잘못 이해한 사례가 되겠습니다.

판매에 대한 잘못된 신념을 가지고 있었습니다.
저희들은 사고 싶어 합니다.

사도록 강요받고 싶지는 않지만
흔들리는 내 마음을 좀 더 이해해 준다면
흔들이는 내 마음에게 좀 더 상세히 설명을 해준다면
기꺼히 구입을 하고 싶어 합니다.

게다가
예상고객이 아니라 이미 고객이기에
파는 사람과의 관계성에 따라 얼마든지 구입하고 싶어 합니다.

이런 신념에 대한 교육!
고객은 구입에 대해 어떤 신념을 가지고 있는가?
직원, 사원은 판매에 대해 어떤 신념을 가지고 있는가?를 바람직하게 이해하게 된다면

매출은 올라가게 됩니다.

이러한 것을
마케팅에 대한 신념이라고 합니다.

오늘 한번 직원들이 판매에 대해 어떠한 신념을 가지고 있는지 한번 체크해 보시면 어떨까요?

눈에 보이지는 않지만 일관되고 바람직한 마케팅에 대한 신념을 공유하는 것은
어마어마한 경쟁력을 만들어 주지 않을까요?
끝까지 읽어 주셔서 감사합니다.

김 정도

【편집후기】
내가 소중한 사람이라고 여겨 졌다 라는 것을
고객에게 제공하는 아주 중요한 신념 중의 하나 입니다.

상세한 설명을 친절하게 해 주면
소중하게 여겨졌다고 느끼고
점점 좋은 느낌이라는 신념을 형성하게 됩니다.

이러한 마케팅에 대한 신념 교육,마케팅에 대한 가치관 교육은
효과도 없는 광고보다도 몇십배, 몇몇배 효과적입니다.

저는 아마도 그 치과의 블랙 리스트에 올랐지만
제가 만약 그 병원의 원장이라면, 마케팅 담당자라면
화이트 리스트로써 대접을 하겠지요.

모든 마케팅 전략과 전술이 완벽하더라도
이런 철학적이고 이념적인 부분에 대한 공유가 없다면
장기적인 성과는 기대하기가 어려울 수도 있습니다.

고객을 어떻게 이해하고 있는가에 대한 신념!
판다는 것, 마케팅이라는 것을 어떻게 이해하고 있는가에 대한 신념!
을 한번 체크해 보시기 바랍니다.

어마어마한 매출 향상의 힌트가
숨어 있을지도 모릅니다.

고객은 스스로의 구매에 대한 신념이 충족되어 지면
적극적으로 구입하고 싶어한다는 것을 꼭 이해해 주셨으면 합니다.
감사합니다.

＊비즈니스 오너이자 팔지 않고 파는 전략적 마케팅의 실천가.

일본 넘버원 강연 CD 제작 회사 주식회사 레키지츠카이 대표이사

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• 사단법인 기술협회
  
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• 중소기업 진흥공단 충남지역본부 강소기업 CEO아카데미
  
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• 과학진흥 창원 테크노파크
  
• 약사협회
  

등등
다수의 정부, 민간 단체 강사로서도 활약 중