■ 몇년전,
우연히 TV를 보다가
진주인가 잘 기억은 나지 않습니다만,
소주는 한병, 빨리 먹고 나가라~~라는
욕쟁이 할머니의 가게를 본적이 있습니다.
물론 맛이 있고 해서
사람들은 가겠지만
그래도 왜? 욕을 들으면서 까지 저 가게에 갈까?
참 궁금했습니다.
저라면 아마도 한번 정도 가고
더이상은 가지 않을 것 같은 가게.
하지만 항상 손님으로 붐빕니다.
왜? 그럴까요?
아니 이것보다
그 식당에 가는 사람들은
어떠한 욕구를 충족시키기 위해서
어떠한 욕구를 충족받기 위해서 가는 걸까요?
이 질문이 더 정확한 답을 줄 것 같습니다.
저희들의 모든 판단, 결정은
자기 보존 욕구에 의해 내려 진다고 합니다.
이 세상에서 가장 중요한 인물은
사랑스러운 딸이 아니라
사랑스러운 아내, 남편이 아니라,
그들을 사랑하고 싶고 사랑하는 “자기 자신” 이라는 것.
좀 슬픈 현실같지만
이게 사실입니다.
이 욕구, 자기 보존의 욕구는
아무도 피해갈 수가 없습니다.
저희들이 행하는 그 모든 것이
선행이라고 불리어 지는 그 무언가 조차도
그 선행을 통해서
자기 보존의 욕구를 채우기 위한 행동이라는 것.
욕쟁이 할머니 가게에 가는 이유는
아마도
맛있으니깐 갑니다. 이건 맛있는 음식을 먹고 싶다는
획득의 욕구.
술은 한병까지.
빨리 먹고 집에 가라고 말을 듣고도
웃으면서 고객들이 또 찾아가는 이유는,
결속의 욕구.
어릴 쩍 엄마가 마치 말을 해주듯이
그런 정겨움을 느끼는 가게.
또한 방어.
나의 건강을 챙겨 준다는 안심감과 감사함.
이런 것이
복합적으로 내재되어 있지는 않을까요?
세상이 아무리 발달을 해도
이성이 아무리 발달을 해도
이런 파충류의 뇌의 기본 욕구의 4가지 메커니즘은
훨씬 강력합니다.
1. 획득의 욕국
2. 연결, 결속의 욕구
3. 학습의 욕구
4. 방어의 욕구
이 4가지를 당신도, 저도
결코 피해 갈 수가 없습니다.
제가 읽지도 않는 책을 막 사는 이유는
언제가는 도움이 될 것 같아서 구입합니다만,
저의 학습의 본능과 획득, 그리고
학습과 획득을 방어하고 싶은 본능으로
이루어 지고 있습니다.
시험 독자 타로님은 어떠신지요?
어떤 고객은
저의 글을 통해 학습을
어떤 고객은
저의 글을 통해 방어를
그리고 연결과 획득을 원하시고 계십니다.
그래서
마케팅 메세지(홈 페이지, 블로그, 메일 매거진,,,전시회, 세일즈 토크, 명함까지…)는
이 4가지를 기본으로 해서 적어야만이
효과를 발휘하게 됩니다.
리서치도 마찬가지입니다.
고객과의 소통을 위해 리서치는
너무나도 중요합니다만(저도 조만간에 할 예정입니다)
고객은 순식간에 구입을 판단하기 때문에
이 4가지를 정확히 이해 하지 않으면 질문 방법도 잘 모르고
구입의 이유를 정확히 이해를 할 수 없게 됩니다.
참고로
고객의 리서치에서 나온 고객의 말 그자체를 홈 페이지의
헤드라인으로 이용하는 것은 아주 효과적입니다.
마케팅은 리서치가 80%이상을 차지하고 있습니다.
그렇다면 이 리서치는 구입하는 사람의 욕구를
정확히 이해하는 유일한 수단이 됩니다.
따라서
리서치도 이 4가지 욕구에 근거해서
질문을 하고 또 이해를 하는 것이 중요하지는 않을까요?
어제 말씀드린 것처럼
이 4가지 욕구의 메커니즘은
마케팅의 기본 전제가 됩니다.
고객의 수면하에 있는 욕구를 정확히 이해하게 되면
스스로의 마케팅의 문제점을 알 수가 있게 되고
수정이 가능해 집니다.
어떻게 수정을 하면 되겠다는 확신은
정말 멋지지 않나요?
미국에서 잘 나가는 카피 라이터의
성공 학률이 3개 중 하나만 성공하면
10억 이상의 돈을 번다고 합니다.
대기업에서 서로 데려 가려고 한답니다.
저도 30%의 학률로 하려고 마음을 먹으니
더 많은 도전을 하게 되고 그 도전이라는 실천속에서
정말 새로운 것을 책에 없는 것을 배우게 됩니다.
이유는
수정을 하는 방법을 알기에…..
단 한방에 100%는 아니지만
세번 중 한번은 성공하는 방법이라고 말씀을
드려도 될것 같습니다.
욕쟁이 할머니 뿐만 아니라
달 나가는 가게, 회사는
반드시 어디선가 이 4가지 욕구를 자극하고 매출을 올리고 있다는
사실을 꼭 기억해 주셨으면 합니다.
배움의 폭풍속에서 성공의 폭풍속으로
김 정도였습니다.
감사합니다.
【편집후기】
고객은 결코 감정으로 구입하지 않습니다 !
이것 또한 저의 새로운 발견입니다.
이 세상의 거의 모든 마케팅 책이
감정으로 팔아라 라고 하고 있지만
사실은 아닙니다.
슬프다, 기쁘다, 좋다, 싫다 라는
감정 또한、
스스로의 욕구가 충족되어 지지 않았을 때
나타나는 행동일 뿐.
그 행동으로, 그 감정의 결과로 나타나는 행동으로
구입을 하지만
기본은 4가지 욕구의 충족에 지나지 않습니다.
저의 아카데미에서는 LP8이라는 욕구에 대해 말씀드렸습니다만
죄송합니다.
저의 학습의 본능이 더 기본적인 것을 알아 버렸네요.
감정이 아니라 욕구입니다.
이번 세미나는
어쩌면 저에게 가장 힘든 세미나가 될 지도 모릅니다.
난해한 이야기를 쉽게 전달하는 것이
저의 목표이기에
가능한한 오늘 욕쟁이 할머니 같은 사례를
저의 기억속에서 찾고 또 찾고 있습니다.
뇌의 네트워크의 풀 가동입니다.
정확하고 계획적인 결과.
마케팅 전체의 흐름을 컨트롤 할 수 있는 눈을
얻기 위해서는 4가지 욕구의 이해가 필요합니다.
마케팅의 어디가 잘 못되었고
잘 되었는 지에 대한 이해를 스스로가
할 수 있게 되고
그리고 사내에서도 같은 관점으로
회의를 한다는 것은
다른 경쟁회사에서는 아마도 없을 일이라 생각합니다.
자~ 열심히 하자
고객을 위해 최선을 다하자…가 아니라
이번에는 고객의 어떤 욕구를 한번 이해하고 자극해 볼까?
그런 의미에서 어떤 리서치를 하고
어떤 메세지를 적어 볼까……
이런 조직이야 말로
마케팅 조직이자 지속적인 성공의 조직이
되지는 않을까요?
마지막으로
세미나에 대한 안내를 드립니다.
위에서 말씀드린 내용을
좀더 구체적으로 사례를 통해서
설명을 드릴 예정입니다.
한국에서 처음이라고 몇번 말씀드렸듯이
저의 세미나에, 아카데미에 오신 분들은
가능한한 참가하셔서
최첨단의 지식을 한번 흡수해 주시기 바랍니다.
그런 의미로 가격을 낮게 조절했습니다.
마감까지 10명 정도 남았다고
봅니다. 관심있으신 분은 아하의 URL를 클릭해 주십시오.
https://learning-storm.com/shop/goods/goods_view.php?goodsno=112
