러닝스톰의 김정도입니다.
오늘은 “매출 향상을 가로막는 3가지의 벽“ 이라는
테마로 보내드리겠습니다.
비즈니스와 인생에 도움이 되었으면 합니다.
▪️ 어느 날 가을. 한국에서 일을 막 시작하고 있을 때, 일본에서 돌아온 형이 안쓰러웠는지
동생이 점을 보러 가자고 했습니다.
점…일본에서 살 때는 거의 본적이 없었습니다만,
저의 어머니가 자주 보러 다녀서 그런지
제 동생도 자주 가곤 하더군요.
몇 군데나 갔었는데
3번째 간 곳에서 깜짝 놀라게 되었습니다.
저의 과거를 거의 다 맞추더군요. 신기했습니다.
그러다가 우연히 그 철학관 선생님과 친구가 되었습니다.
그는 일본 유학도 다녀오고 해서 말이 통하더군요.
▪️ 어느 날 부산 해운대 바다가에서 넘치는 파도와 함께
소주를 한잔 하다가 문득 영감이 스쳐지나 갔습니다.
저는 말했습니다.
“선생님. 가격을 2배로 하세요. 그러면 매출이 더 올라 갈 겁니다”
그랬더니 두 마디로 대답을 했습니다.
“네 알겠습니다”
라면서 대답에 걸린 시간은 3초. 그리고는 그가 고맙다고
4만 5천원 하는 술 값을 내고 우리는 헤어졌습니다.
▪️석 달 후,
부산에 만났습니다.
그가 흥분을 하면서 나타났습니다.
너무나도 환한 표정으로 한껏 웃으면서, “가격을 올린 후 처음에는 좀 쫄았습니다.
고객도 줄었들어 습니다. 근데 지금은 매출이 더 올랐습니다. 김 선생님 매직입니다”
그날도 그가 한 5만원 정도 하는 술값을 내고 우리는 헤어졌습니다.
▪️ 그 후 그가 번 돈은 매출에 플러스해서 2억~3억 이상.
벌써 몇년 전이니깐 좀 더 될 수도 있겠습니다. 지금도 돈 잘 벌고 있습니다.
제가 댓가로 받은 건
그가 지불한 술값 뿐~~^^
이게 사실이라는 것은 저 김정도의 마케팅 아카데미에서
이 철학관을 소개 받으신 분은 다 아시겠죠.
▪️ 자~~ 그러면 누구나 가격을 올리면 다 매출이 올라갈까요?
그렇지는 않겠지요.
단지 가격을 올려서 매출을 올리기 위해서는
몇 가지의 전제 조건과 그런 상황, 즉 컨텍스트(Context)가 필요합니다.
전략 책정 이전에 상황 분석이 아주 중요합니다.
- 야구장에서 생맥주 파는 것과
- 강남에서 생맥주 파는 것과
- 아마존 밀림에서 파는 것은 상황이 전혀 다릅니다.
그런 상황에서 경쟁회사와 어떻게 싸우지 않고…..
중요합니다…싸우지 않고….원하는 것을 달성하느냐…가 전략.
이 맥락을 잘 이해해 주십시요.
▪️ 똑같은 방법으로 에레베이터 제조회사의 매출을 올린 적도 있고
어째든 제 눈에는 그런 고가격화 전략을 만들기 위한
상황이 좀 잘 보입니다.
고가격화를 시켰지만 이상하게도고객 만족도는 더 높아졌다는 것.
좀 이상하지 않습니까?
▪️ 고가격화 전략의 핵심은 바로
상품 서비스의 “우수함”, “차별화”= USP 입니다.
그리고 심리적인 요소가 아주 중요합니다.
이 우수함에는 여러가지가 포함되어 있겠지만,
예를 들어, 청소기라면 잘 빨아 들이고 오래 사용할 수 있다는 것 등등,
이 “우수함”과 “차별화” 와 “심리적인 요소” 로 고가격화를 만들 수가 있습니다.
이처럼 매출 향상에는 반드시 상품의 “우수함”, “차별화”, “심리적인 요소”
가 반드시 필요합니다.
▪️ 단지 뭐뭐를 하면 매출이 올라간다…는 것은 매출이 발생해도 단발적인 것이고
그런 단발적인 성과를 위해 마케팅을 공부하시는 분은 점점 피폐해 지는 것 같습니다.
이런 것을 미국에서는
찬스추구형 마케팅이라고 합니다.
찬스추구형 마케팅은 고뇌하고 힘들어하고
결국은 마음이 피폐해져 원하는 것을 결국 얻지 못하고
시간과 돈만을 낭비한다. 라고 합니다.
▪️ 누가 저보고 김정도씨는 마케팅의 본질적인 추구를 선호한다라고 말씀하시는 분이 계십니다.
저는 찬스 추구형 마케팅의 허무한 결말을 알고 있기에,
그리고 본질적인 문제 해결을 좋아하기에 조금 시간이 걸리더라도 근본적인 성공 요인을 파고 또 팝니다.
근본적인 어프로치, 전략적인 어프로치가 아니고서 어떻게
장기적으로 지속적으로 안정적인 매출을 매출을 올릴 수가 있을까요?
장기적으로 지속적으로 안정적인 매출을
올리는 방법을 실천하고 알려 드리는 것이 저 감정도 마케팅 미션이기도 합니다.
▪️ 오늘의 테마, 매출 향상을 가로막는 3가지 벽, 에서는
장기적으로 지속적으로 안정적인 매출을 올리는
전체 흐름을 간단히 파악을 해 보도록 하겠습니다.
매출 향상을 가로막는 3가지 벽! 그것은 바로,
고객은 당신의 상품을,
- 모른다
- 구입하지 않는다
- 리피트하지 않는다
입니다.
▪️ 예를 하나 들어 볼까요?
만약 초기 시장에 신상품을 출시하게 되면 가장 큰 벽이 고객은 “모른다” 입니다.
새롭게 어느 지역에서 개업을 한다든지새로운 상품을 만들었다 든지…등등
고객은 당신의 상품도 당신에 대해서도 잘 모르는 단계에서는
우선 알게 해야 하겠지요.
▪️ 그럼 어떻게 하면 되는냐…
알게 하는 미디어, 즉 툴을 말씀드리면
온라인 미디어의 경우,
블로그
홈 페이지
페이스 북
유튜브
트윗터
인스타
페이스북 광고
키워드 광고
메일 매거진 광고
SEO
MEO
라디오
등등
오프라인 미디어의 경우.
우편함 포스팅
전단지
포스터
신문 접지 광고
블랙보드
소개
전화
방문
명함
소개 카드
가게에 두는 전단지
신문 광고
잡지 광고
간판
현수막
DM
등등
이러한 툴을 사용해서 알려야 겠지요.
▪️ 그다음에
구입하게 해서 리피터하게 해야만이
장기적이고 안정적인 매출의 구조가 만들어 지게 됩니다.
지금 선생님이 사용하시는 매출 툴은 무엇입니까?
작년 한때 좀 유행했던 페이스 북으로 매출이 올라갔다,
유튜브로 매출이 올라갔다, 는 것은 다 거짓말입니다.
왜냐하면
알게하는 것과 사게하는 것은 그리고 리피터하게 하는 것은
전혀 다른 세상의 이야기이기 때문에.
달나라와 지구의 차이…
전혀 다릅니다.
▪️ 만약
블로그,
홈 페이지
페이스 북,
유튜브
트윗터
인스타 등등을 사용해서 매출이 올라갔다면
그 툴이 매출 향상의 성공 요인 전부가 아니라,
그 후의 전략이 잘 되어 있었기 때문입니다.
페이스북, You tube 등의 툴의 사용만으로는 매출이 올라가지 않습니다.
▪️ 그래서 본질적인 근본적인 어프로치.
왜 고객은 구입하는가?
고객의 욕구는 무엇인가?
고객에게 이익을 주는 나의 상품 서비스의 차별화는 무엇인가?
(없으면 만들어야 합니다. 고객의 입장에서)
등, 근본적인 고객 상황(욕구, 시장의 세련도…) 분석과 고찰이 필요합니다.
이러한 것을 고려해서
컨셉을 만들고 포지션을 정해서 시장으로 나갑니다.
▪️ 이런 어프로치를
찬스 추구형의 반대말로
전략 추구형 마케팅이라고 합니다.
찬스 추구형 마케팅은 가르치는 사람만이
돈을 가장 많이 번다는 말이 이제 미국, 일본에서는 상식입니다.
왜 그러신지…아시리라 생각됩니다.
저의 경우.
20년 만에 돌아온 한국에서는 무명의 김정도를 알리기 위해, 그리고 알게 하기 위해
사용한 툴은 단 3개 밖에 없습니다.
하나는 홈페이지
하나는 신문광고
하나는 메일 매거진 광고
나중에는 몇개 더 하게 됩니다만,
단지 이 3가지에만 집중해서
광고비의 1,000 배 이상의 매출을 올리게 됩니다. 100배가 아닙니다.
▪️ 저 뿐만 이겠습니까?
저의 고객, 세미나 참가자, 아카데미 참가자 또한
근본적인 대책을 세워서 화려한 툴을 그다지 사용하지도 않고 매출을 올리게 됩니다.
100억이 6개월도 안되서 200백억이 된 사례 또한
만나기 어려운 자산가를 만나게 해서 몇십억원 투자를 받게 하는 거…등
마케팅의 비즈니스의 근본적인 해결책을 찾아서 실천했기 때문입니다.
▪️ 위의 철학관 사례는 그가 좋은 서비스를 가지고 있었기에 가능했고,
100억원이 200억원 또한 좋은 상품을 기본적으로 가지고 있었기에 가능했지,
단순한 툴에 의존해서 잘 나간다는 온라인 오프라인의 모든 툴을 다 사용해서 이루어 진게 아니라는 것.
이것을 꼭 이해해 주셨으면 합니다.
지금 컨설팅을 하고 있는 어느 제조회사의 대표님께
저는 항상 말씀드립니다.
(나중에 게재 허락을 받으면 URL 알려 드리겠습니다)
“마케팅은 걱정하지 마세요.
무조건 고객에게 이익을 줄 수 있는 경쟁과 차별화된
상품, 서비스을 만들어 주세요…” 라고.
그리고 장기적이고 안정적인 지속 가능한 매출의 구조를 만들어 갑니다.
진정성이 있기에 조금은 시간이 걸리지만
경영자에게 고객에게 꼭 필요한 방법이 아닐까… 생각해 봅니다.
이것이 매출 향상의 살벌한 현장에서
마케팅 컨설팅을 할 때의 저의 본심의 어드바이스입니다.
감사합니다.
김 정도
~보다 적은 노력으로 보다 많은 이익을 당신에게~
【편집 후기】
▪️ 매출 향상을 위한 3가지 벽이 있다는 것을 꼭 명심하시고,
뭐뭐 하면 돈을 번다는 툴에 치중한 마케팅에 대해서는
잘 검토, 생각하셔서 전략 전술을 실행하시기 바랍니다.
찬스추구형 마케팅은 절대로 해서는 안됩니다.
결과적으로 피폐해 지고 힘들어 집니다.
제가 너무 많이 해봐서 잘 압니다.
▪️ 마지막으로
매출 향상을 가로막는 3가지 벽, 즉 고객은 당신의 상품을,
모른다
구입하지 않는다
리피트하지 않는다
이 3가지 전부에 사용되는 기법과 스킬이 있다면
그것은 바로 마케팅의 심리학입니다.
마케팅 심리학은 한마디로
마케팅의 종합 비타민입니다.
▪️ 마케팅 문장(홈페이지에,블로그등의 SNS에)에, 미디어 툴에 대한 표현에, 영업 토크에
비즈니스, 연애, 가족,,,등등 모든 분야에 적용되는 마케팅 심리학.
“뇌(脳)”에서 팔려 버리는 37가지 심리 테크닉! “
세미나를 개최합니다.
타이틀은,
“뇌(脳)”에서 팔여 버리는 37가지 심리 테크닉! “
마케팅 심리학의 비법
~뇌(脳)는 구입하기 전에 이미 구입하고 있다~
▪️ 이 37가지의 심리 테크닉 중 2~3개만 이해하고 실천해도
그리 힘들이지 않고 매출은 올라 가게 됩니다.
그럼
이번 일요일 1월 27일 오후 13시에
특별 할인 안내를 포함한 세미나 참가 선행 안내를 드리겠습니다.
한국에서 처음 공개되는 마케팅 심리학의 비법
그 전모를 알 수 있는 세미나입니다.
1월 27일 일요일 오후 13시의 안내 메일을 꼭 확인해 주십시오.
세미나 회장의 사정상 참가 인원이 20명 정도 밖에는 안된다고 합니다.
바로 마감이 될 수 있으니 참가하시고 싶은 분은 꼭 확인해 주십시오.
러닝스톰 김정도
