가격 경쟁은 테러리스트 ~ 마케팅의 성공을 결정짓는 단 하나의 요인이란?

From : 김정도 @ 강남 Paul Bassett

 
■질문이 있습니다.

지금 팔려고 하는 상품, 서비스의 가격을 30%UP, 50%UP, 아니면 2배 이상의 가격으로
판매할 수 있으신가요?
아마도 대부분 할 수 없다고 생각합니다.
하지만 방법이 있다고 하면 믿어 주실까요?
그렇지도 않다고 봅니다만,
사실 저는
고객에게 합리적으로 고객에게 인정받고 고가격으로 마케팅을 해 왔고
그것이 저의 마케팅의 아주 깊은 곳에 숨어 있는 폴리시입니다.
그럼 어떻게 하면
저가격 경쟁에서 벗어나
고객에게 만족을 얻을 수 있는 가격 전략을 실시할 수 있을까에 대해 말씀을 드리도록 하겠습니다.
 
1달러의 속옷과 같은 소재의 고급 속옷이 팔리는 이유
이것이야 말로 가격 전략의 묘미 중의 묘미입니다.
%%name%%님은 상품의 가격을 서비스의 가격을 어떻게 책정하시나요?
경쟁 가격으로 책정하시나요? 어떠시나요?
아마도 그럴꺼라고 생각합니다.
이유는 미국의 조사에 의하면 80%이상의 기업이 경쟁가격으로 더 싸게 가격을
책정한다고 합니다.
참고로 가격을 싸게 해서 살아 남은 회사를 혹시 알고 계시나요?
시어즈(Sears)라는 미국의 백화점이 있습니다.
세계 최초로 카달로그로 시계를 판매해서 나중에는 백화점까지 운영하는 대기업으로 성장합니다.
그런데 이런 기사가 나왔네요.
 
131년 역사의 유명 백화점 체인 ‘시어스'(Sears)와
소매 체인 ‘K마트'(Kmart)를 소유한 시어스 홀딩스(Sears Holdings Corp.)가
또다시 대규모 인력 구조조정을 단행했다.
‘시어스 홀딩스’는 오늘(13일)
정규직 사원 400명을 정리해고한다고 밝혔다.—-출처 라디오 코리아 뉴스—
 
시어즈의 경영 이념은
고품질의 상품을 저가격으로 제공하면, 고객은 반드시 구입해 준다. 였습니다.
이 현명한 전략은 울워스Woolworths(오스트레일리아의 식품, 잡화 판매회사. ) 월 마트,
K마트의 특정 카테로리 킬러에 의해 전수되어 지게 됩니다.

하지만
시어스는 K마트에 매수를 당하고 울워스 또한 경영 파탄을 하고 맙니다.
단 케네디의 저서.
『세계에서 가장 교활한 가격 전략』 이라는 책에 의하면,
(일본어 출처 世界で一ずる賢い価格戦略-한국어로는 번역되지 않았습니다)
한번 저가격으로 승부를 하게 되면 그것이 마지막이다. 끝이다.
나중에는 더 싼 가격의 라이벌에게 지는 것을 기다릴 수 밖에 없다. 결국 같이 죽게 된다.
가격 전략에 대해 말을 하면 업계의 넘버투는 의미가 없다.
가격으로 승부를 하려면 항상 업계의 넘버원이 되는 것 이외에는 승산이 없다… 라고.
 
■한국에 와서 가장 많이 놀란 것 중에 하나가,
저처럼 컨텐츠를 제공하거나 패션등의 쇼핑몰을 운영하거나 혹은 시장에 뭔가를 사러가거나 할 때
아무런 설명도 없는 할인 할인 할인이 너무 많았다는 것입니다.
아무런 설명이 없이 할인을 한다!
여기에는 죽음 밖엔 없습니다.
저의 고객에게 저는 항상 고가격화를 추천하고 그것을 실행해 왔습니다.
이유는,
저를 포함해서 좋은 고객, 여러분들이 꼭 사귀어야 하고 지속적으로 그 고객의 행복과 성공을
위하는 고객은 가격에 대해 20% 밖에는 생각하지 않기 때문입니다.
즉, 그 상품의 가치에 80% 촛점을 두고 있다는 것입니다.
 
그럼 어떻게 하면 가격 경쟁에서 벗어나
보다 많은 이익을 주는 가격 전략을 시행할 수 있을까요?
저를 포함해서 일본의 친분이 있는 마케터는
이런 가격 전략에 대해 그다지 말을 하지 않습니다.
왜냐하면
예를 들어서 설명을 하면,

타겟을 정하고, 상품의 컨셉을 정하고 포지션을 정한 후에,
마케팅, 광고를 하는 일련의 흐름을 통해서만이 스스로의 가격이 적절한가 그렇지 않은가가
피부로 와닿기 때문에.
그래서 말을 하기가 좀 꺼려지고 직접적인 개인 컨설팅 혹은 30~40시간 정도 필요로
하는 세미나가 아니면 말씀을 드리리가 좀 어렵습니다.
무조건 비싸게 팔아야 한다가 아니라
조금만 궁리를 하면 경쟁 회사보다 더 빨리 고가격으로 팔 수가 있고
고객 또한 만족을 한다는 것입니다.
 
가격 전략은 마케팅의 꽃입니다.

하지만
가격은 비즈니스의 테러리스트라고도 말해지고 있습니다.
모든 마케팅의 행위가 결국은 가격 책정 하나에 좌우되기 때문에…..
저의 고객중에 경쟁회사와 거의 비슷한 상품을 1.5배 이상의 가격으로 수주를 한 회사가 있습니다.
게다가 B TO B의 회사입니다. 의료기기를 판매하는 회사입니다.
 
놀랍지 않습니까?
저또한 한국에 와서 어느 경쟁회사 보다 싸게 무언가를 판매하려고 마음을 먹은 적도
한 적도 없습니다.
무료로 제공하는 것과 저가격으로 제공하는 것은
전혀 전략이 다릅니다.
단 가치를 높히려고 노력을 했다는 것입니다.
조금만 노력을 하면 또한 그 노력의 정확한 방법을 알게 되면
가격이외의 가치는 얼마든지 올리 수가 있고 가격은 그 가치에 의해 저절로 정해 진다는 사실을
이 사실을 이해하시는 분만이 가격 경쟁에서 벗어날 수가 있습니다.
즉 이 세상의 고정관념에서 깨어 나려고 하시는 분만이
지속적인 수익과 안정적인 경영을 할 수 있는 아주 중요한 자질이라고 합니다.
 
소매업이 가장 두려워 하는 것은 가격입니다.
B TO B 비즈니스도 마찬가지입니다. 구매 대리점, 메이커등이 인정사정없이
가격다운을 요구해오고 그 상황을 마주해야 한다는 것.
따라서 대부분의 경영자는 매일 매일 라이벌보다 1원이라도 싸게 상품을 서비스를 팔려고 노력합니다.
이런 상황에서 가장 먼저 생각하는 것이,
「이익이 줄어 들면 어떻하지?」가 아니라
「상품이 비싸다고 느껴 고객이 오지 않으면 어떡하지?」
「그것이 원인이 되어 회사가 돌아가지 않고 도산을 하게 되면 어떻게 하지?」 라는 공포심이라고 합니다.
(출처 世界で一ずる賢い価格戦略)
 
가격으로 경쟁을 하면 가격은 마케팅의 테러리스트가 되고
가격 전략을 이해하고 실천하면 가격은 마케팅의 꽃이 됩니다.
왜 이렇게 말씀을 드릴 수가 있느냐 하면
저는 항상 가격을 의식한 전략을 세미나, 아카데미, 음성교재, 동영상 교재, 동경의 저의 회사에세
실시하고 있고 성과를 내었다는 것.
하지만 특히 한국에서 경험을 통해 알게 된 것은
가격 전략을 정확히 구사하는 소기업, 중소기업이 거의 없다는 사실입니다.
가격만으로 하는 마케팅 경쟁, 저가격 마케팅 경쟁은
역사가 알려 주듯이 같이 죽는 싸움입니다.
마케팅의 성공을 결정짓는 유일한 요소는 수익, 이익이 아닐까요?
그렇다면 절대로 저가격 경쟁, 경쟁 가격을 해서는 안됩니다.
경쟁회사가 제공하지 못하는 가치를 제공함으로써
가격 경쟁에서 벗어 날 수가 있다는 것을 꼭 알아 주셨으면 합니다.
감사합니다.
배움의 폭풍속에서 성공의 폭풍속으로
김 정도였습니다.
 
[편집 후기]
저의 동경 회사도 항상 가격에 대해 고민을 하고 있습니다.
여기서 가장 문제가 되는 것이 사원들의 고정 관념.
어느 날 미움받을 용기의 3부작 시리즈 강연을 만든 후의 이야기입니다.

• 사장님 그렇게 비싸게 하면 안됩니다.
• 기존 고객에게 미안합니다.

아~~ 이런 경우도 있구나~~ 라고 생각을 했습니다만,

저는 고가격화 전략으로 더 많은 가치를 제공을 했고
결과 기존 고객의 30%가 구입을 해 주었습니다.
30%입니다.
너무나도 놀라운 수치입니다.

이런 경우는 평소에 신뢰 관계가 있었다는 것과
미움 받을 용기의 키시미 이치로씨가 대 베스트 셀러 작가였기에 가능했다고 봅니다.
이렇듯 가격 전략은 기존의 멤버들에게도 잘 수용되지 못하고 있는 경우가
있습니다.
하지만 저의 글을 읽고 계시는 현명한 경영자분들은
고가격화를 위한 방침을 마음 속에 꼭 가져 주셨으면 합니다.
2013년에 제가 한국에 처음으로 실시한 가격 전략에 대한
세미나가 있습니다.
가격전략에 대한 중요성과
저에게 오셔서 가격을 1.5배로 높게 해서 판매하신 박종선 대표님이 직접 그 실천담을
소개하는 세미나입니다.
의료기기라는 B TO B 상품을 어떻게 경쟁회사보다 1.5배의 가격으로
낙찰을 받을 수 있었을까….
 
이 사실을 아는 것만으로
당신은 가격이 주는 환상과 현실에 눈을 뜨게 되고
더 적극적인 행동으로 이익을 올릴 수 있는 방법을 알 수 있게 됩니다.
 
한국에서는 대기업 이외의 가격전략 사례 밖에 거의 없고 그것 조차도
사례가 많이 부족합니다. 대기업 중심의 학술적인 어프로치도 있지만
중소기업에게 실천적인 어프로치가 필요합니다.
그 세미나의 동영상을 내일 부터
3일간 특별 가격으로 안내 드리겠습니다.
7월 24일(월)~7월26일(수)
기존의 생각에서 벗어나 정말 간단히 매출을 1.5배로 올릴 수 있는
아주 편리한 방법이 바로 가격 전략입니다.
심리적인 면과 전략적인 면이 필요합니다.
왜 이 가격 전략 동영상을 소개 하느냐 하면
가격은 모든 마케팅 행위의 결과이자 이익의 원천임에도 불구하고
신중히 생각을 해 본적이 없는 분이 대부분이기에
또한 신중히 생각을 했더라도 대부분 경쟁회사의 경쟁 가격에만
신중할 뿐 가격 전략에 필요한 요소를 잘 모르는 분이 많기 때문에 소개를 하려고 합니다.
이것을 알고 마케팅을 하느냐 그렇지 않느냐의 차이는 아주 크기 때문에.
저의 글을 읽어 주시는 분의 보다 빠른 성장과 성공을 원하기 때문입니다.
제가 고생을 해봐서 잘 압니다.

그래서 마케팅의 결론—가격 전략—을 먼저 알고 실천하시는 것이
의식이 더 빨리 바뀔 수가 있고
더 빨리 행동할 수가 있고 그 결과 성과가 나기 때문입니다.
1달러의 속옷과 같은 소재의 고급 속옷이 왜 팔리고 있는가?
이것이야 말로 가격 전략의 묘미 중의 묘미입니다.

경쟁회사와의 차별화를 통한 보다 안정적인 수익을 원하시는 분,
매일 매일 계속되는 고객의 저가격 요구에서 벗어나 자유롭게 가격을 책정하고 싶은 신분,
안정적으로 지속적인 수익원을 만들고 싶은 분에게
가격 전략 동영상을 추천합니다.
3일간 특전을 포함한 특별 가격으로 안내를 드리겠습니다.
(7월 24일[월]~7월26일[수])

아무리 마케팅을 잘 해도 결국
저가격을 실시하는 것은 마케팅의 본질을 잘 이해하지 못했다고 볼 수 있고
또한 죄책감, 공포심을 극복하지 못했다는 것을 알아 주시기 바랍니다.
좌책감, 공포심은 누가 내 마음에 여러분의 마음에 심어 주었을까요?
그냥 단순히 비싸게 파는 전략이 아니라
적정 가격으로 판다는 것입니다. 가격 다운을 하지 않고….게다고 고객도 만족하는 신비로움이
바로 가격 전략에 있습니다.

내일 메일 매거진을 꼭 확인해 주십시오.
선착순 기간 한정 특전을 준비하고 있습니다.
감사합니다.
김 정도
 
김 정도

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