매출을 안정적으로 올리는 3가지 방법—첫번째

 
매출을 안정적으로 올리는 3가지 방법—첫번째
1.집객 상품과 이익 상품
먼저 처음에 중요한 것은
예상고객을 집객하기 위한 집객 상품(=Front End) 과
이익을 만들어 주는 이익 상품(=Back End)을 나누어서 생각할 필요가 있습니다.
 
집객 상품의 목적은 집객, 고객을 모으는 상품,
즉 고객을 얼마나 빠른 시간내에 확보, 획득할 수 있는가,
라는 목적을 달성하게해주는 상품입니다.
 
따라서 팔아서 빨리 이익을 내려는 마음이 있으면
고객을 빨리 모으기가 힘이 들어 집니다.
 
예를 들어서 설명을 드리면,

만약 광고를 해서 300만원의 이익이 났다고 했을 경우에
그 300만원의 성과에 만족하고 계속적인 광고를 하지 않으면 안정적으로 성과를 낼 수가 없게 됩니다.
 
다른 예를 들어서 말씀 드리면
페이스 북 광고, 키워드 광고등 좀더 적은 금액의 광고를 해서
10만원의 상품에 원가 2만원, 광고비가 4만원.따라서 4만원의 이익을 내었다고 해도
거기에 안주를 해서는 안됩니다.
 
무슨 말이냐 하면 비즈니스를 안정시키데 가장 중요한 것은,
1. 리피터 고객을 일정비율로 가지고 있는 것
2. 신규 고객이 끈임 없이 계속적으로 들어 오는 구조를
가지고 있는 것
이라고 말씀드릴 수 가 있습니다.
 
어느 정도의 리피트 고객을 얻기 위해서는
고객과의 관계성, 신뢰관계가 필요합니다.
그리고 신규고객의 확보할 수 있도록 어떠한 활동이 항상 있어야 합니다.
간단히 말씀드리고 있지만
이건 매출과 이익을 극대화시키는 철칙입니다.
유감스럽게도 일본에서도 특히 한국에서도
이러한 구조를 가지고 있는 중소기업의 경영자를 그리 많이 있지는 않다고 봅니다.
리피터 고객은 적고,
한순간의 이번트 적인 무언가를 할 때만
반짝 신규고객이 모이고 그 후에는 …..
 
황산벌 전투와 같은 썰렁함이 감도는 상태가 대부분이 아닐까요?
 
제가 2011년 미국의 제프 워커에서
막 배운 프로덕트 런치 포뮬러(PDF)를 스텝매일과 동영상을 구사해서
처음 광고를 했을 때의 일입니다.
 
그때 당시 저의 웹 페이지,
즉 랜딩 페이지를 만들어 준 디자이너가 이런 말을 했습니다.
사장님 왜 이렇게 광고를 많이 하시나요?
저는 돈도 벌고 좋습니다만…일이 잘 풀리지 않으신가요? 라고….
저는 그 이야기를 듣고 속으로 웃고 넘겨 버렸지만
잘 되고 있었기에 번 돈의 본전만 남겨두고 계속 광고를 또 광고를 했습니다.
 
눈앞에 있는 돈 몇천만원 보다는
먼저 고객 기반을 만드는 것의 중요성을 알고 있었기 때문입니다.
일본 넘버원의 편의점 세븐 일레븐의 경영자…
지금은 은퇴를 했지만 스즈키 회장은 좋은 것은 빨리 질린다.
항상 새로운 것을 개발해라라고 말한적이 있습니다.
 
저희들은 매일 매일 새로운 것에
자극을 받는 “획득” 이라는 욕구의 생명체.
제가 한국에 오자마자
아무리 획기적인 광고를 했더라도 언젠가는 진부회되게 되어있습니다.
그렇다면 지금 여력이 있을 때
고객 확보에 주력하고 있는 힘껏 고객을 확보한 후에
백엔드의 상품,
고객을 보다 더 행복하게 해주는 그 상품으로 이익을 내는 그 중요성을 알고 있었기에
디자이너의 말을 웃으면서 받아 넘길 수가 있었습니다.
 
저는 타이밍도 맞았고 운좋게,
사실은 메일 매거진을 적은 덕에 우연히
대구의 어느 대표님과 5시간의 이야기를 통해 중요한 리서치를 할 수 있었고
그 계기로 찬스를 발견하고는
철저한 전략 설계도를 철저하게 만들지 못한 상태에서 달리기 시작했습니다.

전략은 오로지 하나!
가치있는 집객 상품으로 신규고객을 모으고 또 모으는 전략 밖엔
그 당시에는 없었지만 이익 상품을 통해 단 한번의 광고,
거기에 나오는 이익을 또 광고 또 광고에 집중시켜
약20년만에 돌아온 한국에서 원했던 이상의 성과를 내게 됩니다.
이런 성과, 즉 신규사업에, 그것도 잘 모르는 시장,
18년이라는 세월이 흘러버려 사회시스템이 완전히 바꿔버린 세상에서
한번의 광고로 성과를 내기란 그리 쉬운 일은 아닌 것 같습니다.
저도 별로 들어 본적이 없습니다.
 
광고를 해서 이익이
1000만원이 났다면 원가를 빼고 더 광고를 해야 합니다.
야즈야…일본 최대의 건강 식품회사는
이럴 경우 바로 은행에 가서 융자를 받아서 대대적으로 광고를 합니다.
이유는 1년 2년은 이런 패턴이라는 것을 알기 때문에.
저는 야즈야의 세미나에게서도 배웠습니다.
그런 후, 좋은 관계성을 유지하게 되면
백엔드 상품으로 이익을 1000만원의 10배, 20배이상 낼 수가 있게 되고
그 여력으로 새로운 신규 확보를 위한 새로운 상품을 광고로 낼 수가 있게 됩니다.
 
이런 호순환을 만들고 있는
마케팅의 선생님이라고 불리어 지고 있는 분들도
사실은 그리 잘 만들지 못하고 있다는 것이
현실이라는 것을 알아 주시기를 바랍니다.
집객을 할 때는 이익은 거의 없습니다.
하지만 언제가는 질리게 될 고객을
미리미리 확보한 후에 이익 상품으로 고객과의 관계를 만들게 되면
그 가치는 어마어마한 이익을 줍니다.
이것이야 말로
다이렉트 레스폰스 마케팅의 철칙이자 진수이자
기초중의 기초입니다.
 
참고로 고객의 관계성을 가격의 쌈으로만 행하게 된다면
그것은 고객과 판매자 둘 다에게 좋지 않다고 봅니다. 가치가 있어야 합니다.
 
김정도